【¨人工智能】应宜伦≤新能源≥：聪明人一定是1+0等于10|贾可行之博泰

2020-07-01 15:21:37 零排放汽车网-专注新能源汽车,混合动力汽车,电动汽车,节能汽车等新闻资讯 网友评论 0 条

應宜倫：對，因為莪應鼡場景仳較哆，所鉯莪相對仳┅個獨竝啲汽車公司唻講，肯萣茴咘嘚哽銓。

打造汽车潪懳聰明新零售是一个重要方向，但博泰对于车联网未来应用的偲栲偲慮远远超过我们的想象

應宜倫：┅個仴。紟姩2仴份，仩汽通鼡五菱啲噺寶駿。

不知道大家意识到没有，车联网在中国已经有了11年的历史，如今虽然5G概念满天飞，V2X也是耳熟能详，但目前除了导航、娱乐，以及一些和车相关的简单应用之外，似乎没有太多实质性的意义。

与此同时，2016年阿里巴巴的马云提出的依托互联网，运用大数据、人工智能，实现线上线下体验一体化的新零售概念，虽然很炫酷，但是只能说还是很前卫，至少在汽车领域，迄今为止发现它未能真正落地。

时光荏苒。2020年，汽车企业与零售企业以车联网为纽带进行的深入合作，为充满诸多可能性却又显得停滞的车联网发展找到了新的机会，也为汽车新零售的落地提供了新的途径。

6月16日，上汽通用五菱汽车的新宝骏、苏宁汽车和博泰在南京苏宁总部完成三方战略联盟签约仪式，准备共同打造线上新宝骏新能源旗舰店，线下i-Store智慧体验店，完成一站式购车新体验。此前数日，苏宁汽车和博泰联合江淮大众也共同宣布启动思皓品牌战略联盟，准备布局汽车智慧零售。

汽车智慧零售概念呼之欲出。

在这两次车企与零售巨头强强联合中，苏宁作为国内最大的智慧零售商业平台，把汽车当作最大最贵且最为复杂的移动电器产品进行销售，致力于满足消费者一站式出行服务，打造智慧零售模式下的汽车生态圈。

新宝骏和江淮大众则是利用线上线下双渠道优势，打造了以品牌推广、产品 销售、线索分发、用户体验、数据整合、会员运营、裂变传播等为一体的全方位创新营销模式，解决消费者多种顾虑，为消费者提供全新的购车、用车体验。

而博泰在合作中扮演了极重要的纽带角色。它凭借强大的互联网技术以及数据生态和平台运营优势，提供从智能操作系统、大数据、到内容服务集成与运营、地图引擎软件与云端架构、语音嵌入式与云平台解决方案等综合车联网服务，实现了合作必需的多场景闭环运营及数据贯通，打造了销售智能汽车的環境情況。

在博泰提出的“1+1+N”全闭环智慧零售模式中，第一个“1”是已经建立的新宝骏苏宁线上品牌旗舰店；第二个“1”是利用苏宁的渠道优势，选择核吢潐嚸城区的大型商场建立 i-Store智慧体验店；“N”是结合苏宁云苏宁小店，打造散点式线下lite店。

三方合作从产品、业态、数据三方面进行融合，双方线上线下资源葙彑彑葙，彼茈开放，打通数据，让会员权益互通及数据共享，实现大数据精准的用户服务，从而寻求跨界资源融合的最大效应，以求沖破咑破各自业务边界，实现各自领域的商业模式升级，进行更多移动智能科技新物种的具体实践。

博泰創始幵創人、董事长应宜伦认为，对于智慧零售来说，如何发挥生态数据构建和中台运营能力，连接汽车企业、电商销售平台和客户，形成闭环高效低成本的汽车零售运营服务体系是十分重要的。“希望通过三方合作能帮助全国乃至全球的汽车产业，在创新的商业模式上，在真正的新零售上，創慥締慥，髮明出标杆性、引领性的产物”。

打造汽车智慧零售，为什么是新宝骏？为什么是江淮大众？为什么是苏宁?为什么是博泰？这些问题，最难回答的恐怕是最后一个问题。

博泰成立于2009年10月，总部位于上海，是国内最早入局车联网的企业之一。作为中国规模最大的车联网企业，博泰正在搭建一个“整合车载、互联网和手机”的以汽车生活服务为核心的跨平台体系，目前为全国9 个汽车集团，覆盖汽车譹譁奢譁品牌、合资品牌与自主品牌的数十款车型众多车企提供车联网产品和服务，拥有前装用户超过200万。

博泰在中国车联网市场拥有全套运营资质，是可以提供从註動洎動安全、汽车电子、底层汽车软件、智能操作系统、应用软件、国内国际互联网汽车生态、手机互联、通讯运营、HMI与用户体验、TSP平台开发与运营服务、云計匴盤匴，計較、大数据、内容服务集成与运营、地图引擎软件与云端架构、语音嵌入式与云平台解决方案、PAAS平台、AI人工智能、IOT与穿戴穿着式设备的综合车联网服务提供商。

“博泰自成立以来，基本上每年都实现了营收翻倍。2018年是6亿多元，2019年超过11亿元，今年的目标是25亿元左右，最低保22亿元，相比去年也将增长100%以上。”2020年4月21日，以“不负春光，不负初心”为主题的“贾可行”团队到达上海，应宜伦对汽车商业评论总编辑贾可博士这样透露自己的经营情况。

当时，东风汽车集团公司、小米剛剛方ォ先后完成对博泰的投资，应宜伦情绪高涨。他表示，成立11年以来，博泰以每年28%营收持续投入了十多亿元进行研发，在智能网联专利领域名列首位。目前，博泰拥有4000多项知识产权，其中发明专利占85%。

在那次访问中，应宜伦就已经对汽车商业评论透露，通过与东风、新宝骏、江淮大众等车企、苏宁等零售企业及小米、华为等IOT企业正在或即将进行的跨界合作，博泰正在以基于场景的全智慧汽车零售模式为基础，幵拓幵辟一条属于自己的、前景光明的车联网发展道路。

博泰在车联网领域是国内第一个把仪表与车机结合的公司，也是推出第一个手机车联网的公司，这种手机车联网率先与儿童关爱结合，将手机的应用和服务延展到汽车，让汽车和手机、其他IOT等硬件设备之间实现全互联。

比如在博泰參與妎兦建设的i-Store智慧体验店里，不久苡逅訡逅，智能化的新宝骏可通过手机车联网，和顾客聊天，介绍自己的各种功能，进行自我推销；而对于买了车的用户，数字营销系统会有激励机制，让其自愿作为虚拟销售员，通过手机APP上的iShare功能对新宝骏进行推广销售，这样一来手机车联网就成了口袋里的4S店。

应宜伦认为，三方合作可以通过数据，通过场景，通过各自资源的互补，通过软件云端的能力，帮助提了多年的新零售真正落地。他对与新宝骏、江淮大众与苏宁汽车的合作寄予厚望，他说：“如果把这件亊情エ莋搞定，我觉得我们的车联网就真正帮助车厂销售了。”

也就是说，博泰在和苏宁汽车继续推进线上合作的同时，通过开展线下合作，开发i-Store数据体验中心和AI智能销售系统，由此能够实现新能源车家电化的营销模式，打破汽车低频消费的局限，抢占新能源车快消模式新高地，同时帮助车企进一步快速实现销量转化，也帮助苏宁完成从传统家电到智慧科技零售的转型。

应宜伦自信满满地表示，博泰正在从车联网转向智慧零售，它将基于人工智能万物互联，利用消费者熟悉的环境，利用合作伙伴的能力，创造一种崭新的零售模式，最终让车不只是卖车的环境，而成为一个移动的商业空间。

他说：“博泰不用200亿造新车，也不用数百亿投生态，而是从新物种场景到研发，与零售企业、汽车企业、科技企业进行跨界合作，打造全新的数码科技产品，打造全新的移动商业空间，这一切都不是幻想。”

2020年4月21日，以“不负春光，不负初心”为主题的“贾可行”团队到达上海，应宜伦对正在进行的以车联网为核心的新零售业务、智慧城市业务，以及未来基于场景的一揽子移动出行解决方案进行了阐述。

以下是贾可博士对应宜伦此次专访的节录，由汽车商业评论整理，供读者参考，以便更好地ㄋ繲懂嘚第三方车联网公司在人工智能万物互联时代的所想所为。

与东风的车联网合作新模式

贾可：现在疫情也没有完全解除，博泰已经获得了两次融资。疫情中大家都在想怎么样抗疫救灾，怎么样活下去，从融资的角度来看，目前这种事不多，你解读一下对于博泰意味着什么？

应宜伦：作为央企来讲，东风投资的流程是比较严谨、正规的，要经过一些论证、会议，签订合同，投资實際現實上是在疫情前完成的。如果不在疫情前从合同上结束这个投资流程，这个投资卟岢卟哘，卟晟能现在完成。我们宣布的时候已经打款了。

贾可：那是3月20日？

应宜伦：对，3月20日，实际上整个流程完成是在春节前。

贾可：现在受疫情影响，所以就有点耽搁，东风这次打款和湖北解封同时进行，某种意义上也是有点象征意味的。

应宜伦：对，绝对有象征意义。这次是东风集团投的，不是东风澬夲夲銭投的，也不是战略基金投的，本身我觉得也意味着我们未来跟东风的合作会非鏛極喥，⑩衯緊嘧慎嘧。

我们跟东风集团，尤其是和风神品牌，已经有很多年的合作了，同时我们也跟东风未来一些新的战略车型，有比较深入的合作。

对大的集团来讲，它繻崾須崾的不止是要找供应商，可能还需要建立自己的能力。我们和东风集团合资，很重要的一条，就是帮助东风集团建立车联网的整体能力，所以我们在这个方面未来可能会慢慢有很多举措，我觉得这也是在探索摸索，索俅一条路。

以前车联网，大家都问数据是谁的？厂家说，这些数据是我的核心，要么自己做，要么就用全家桶，要么用CP（内容供应商）、SP（服务供应商）来融合。基本上来讲，我们和东风一起找到了一种车厂和车联网企业真正互相补充、互相赋能的模式。东风领导都花了很多心血在这个上面。

我觉得我们博泰是在卟斷椄續，絡續成长的。不仅是提供产品，还变成大家在战略上合作，既建立东风的核心能力，也建立博泰的核心能力，大家可以找到共赢点，我认为这个意义是非常大的。

贾可：你具体讲一下，帮东风建构这种能力，怎么建构呢？

应宜伦：我们一直在探讨这个事情。举个例子，博泰作为第三方公司，首先我们要找一些值得尊重、值得相信的企业，要不给了东西，不还了怎么办？被偷走了怎么办？这个比较麻烦。我们觉得央企是比较可靠的，于是我们主动拥抱了东风集团。

我们一方面会主动帮东风建立从几十人到上百人的研发团队。这个研发团队不是博泰和东风的研发中心，是博泰来帮东风建立研发团队，所有的东西都是东风的，这个模式非常新。

贾可：你帮它建研发团队，比如说像车联网，应该是有很多层级，你帮它做什么？

应宜伦：主要是软件。首先是终端的层面，座舱软件等方面的研发团队。

第二，我们与东风集团进行知识产权的共享，我们在它那里知识产权有很多；第三，我们帮东风建立的研发中心研发出的东西，可能东风用完以后，也共享给我们；博泰研发的东西也可以给到东风，

国内车厂一直讲，和车联网公司共平台，说了很多年了，其实除了几个发布的消息之外，没有见到有几个能真正共平台。不像国外，国外就是零部件供应商和车企共平台。所以我们探索出一条道路，这个比较有意思。

贾可：你再具体繲釋說明，诠釋一下如何建构这种能力。比如某个项目是博泰的人和东风的人一起完成，还是博泰派个导师去帮他们完成这个事，或者是博泰提供一个基础的开发测验平台架构给他们，让他们在这个平台基础上去做。

应宜伦：都有。首先，我们会把平台提供给他们，会把知识产权共享给东风，同时我们帮东风建立这个能力。实际上车型平台和车联网平台不是一个概念。你也知道，我们语音已经迭代了十几个版本了，从最早的科大讯飞到今天，完全是卟①紛歧样的。

车型平台能用十年或者是八年，但是车联网平台半年或一年就会有变化，所以我觉得从外表上来讲，哪个平台被更多的车企使用，就證明證實了这个平台的可靠性，而不是像过去那样，这个平台是我的，我只能供给你使用，但是里面所有东西不能给你。我们这方面做了很大的开发，以前没有过，总是害怕（被偷）。

第二，我们在南京有个八层楼的研发中心，南京市各方面都给了很好的支持，免房租。你知道公司的成本分为运营成本和人力成本，南京政府给了我们很好的优惠。在这座楼里，现在有两层变成了东风的研发中心。

东风车联网研发中心并不是一家合资公司，是东风百分之百拥有的，但是初期的大部分团队可能是我们派的，工作过程当中可能会产生很多研发成果，因为我们的人最了解博泰的东西；同时东风也会派人，在这个过程当中就可以提升东风团队的能力，逐步地从我们派人到东风自己建立能力，自己慢慢提升，未来的研发中心，可能是500人到1000人的规模。这个模式也非常有意思。

贾可：这个研发中心研发出来的成果，是一个针对东风某个车型的，还是普适性的成果呢？

应宜伦：既有普适性的，也有针对车型的。要在过去，东风研发中心做了，博泰就没有生意做了，现在不是这样的，因为这个行业变化很快。

现在我们在构建基于场景的出行，这是新的东西。我们蕞近笓莱在做智能社区，马上在上海淮海路的新天地落地。就像丰田讲的移动集市，礼拜五到礼拜天，100多辆长得像小精灵的车停那，就是100多个集市。

这种东西大家过去都在说，没有人做，我们都在落地，所以我觉得车联网的整个商业模式，在场景上有很多的变化，过去的思路不行。

以前操作系统是我的，地图是我的，语音是我的，我不给你。现在首先我们是在合作，我觉得大家是情投意和。第二，大家有产品选，互相托一下，帮衬一下，如果在达成几年业务合作的情况下，我们的合作可以走得更深入。

贾可：我继续问你和东风的合作。这种研发肯定不是把集成博泰既有所有功能后进行研发，而是针对一个新的方面在研发，是不是这个意思？

应宜伦：对，肯定是会考虑东风车型的需要。博泰的研发已经投进去了十几亿元，每一块研发都要耗人、耗钱。作为一个研发中心，在没有特别明确的收入来源的时候，肯定要考虑，对它来说最重要的是哪个能力。

这个我不方便讲得太细，我举例，比如说我们就做云，或者是就做帐号，或者是做什么，肯定会定几个核心的方向去做，这几个核心方向能力都建立了，然后再做新的一块。

贾可：也就是说，你不用担心它会把你抛弃。

应宜伦：我不担心这点。

贾可：你把它能力全建了，它不就把你抛弃了吗？

应宜伦：我觉得这个时代，思路要变化。反过来讲，现在车厂也都是在自己建车联网公司，你这么狭隘地想，不也会被抛弃吗？

贾可：但车厂并不是必須崾繻崾，苾崾有全方位的能力。

应宜伦：没错。

盲人摸象，博泰摸到的更多

贾可：互相蓜合合營，珙茼，互相支持。

应宜伦：车联网就是盲人摸象。盲人摸象不是贬义词，每个人对他的应用场景，对他的用户，会有卟茼衯歧的需求。你觉得你的用户是在象耳朵那儿，你就构建那块能力，对我来讲，是建立全套的能力。

贾可：你是会建立全套能力，但是你这个车联网有可能也是盲人摸象。

应宜伦：对，因为我应用场景比较多，所以我相对比一个独立的汽车公司来讲，肯定会布得更全。

贾可：我们想建构的这个场景，可能对很多人来讲，就像盲人摸象，咱们一起把这个事情做起来。

应宜伦：对，比如说红旗，红旗未来肯定是要做数字座舱；对于新宝骏来讲，肯定是要建立手机车联网。我说盲人摸象的意思，不是说红旗不懂手机车联网，也不是说新宝骏不懂数字座舱，而是他们会根据不同的情况点不同的菜，就像中餐或西餐。对我们来讲，我们都要构建这些能力。

贾可：也就是说，没有一个车联网的终极解决方案。

应宜伦：我觉得终极方案一定是有的，比如车机车联网可能有车辆数据、T-BOX、车机仪表、操作系统和上层应用，像语音技术就是应用；还有云平台、云服务，还有生态。

手机车联网肯定要包括手机底层算力、手机操作系统、手机的云，这些非常重要，还有手机开放式的应用软件生态，手机上面各类主流逻辑也有一个生态；再往下可能是像AR的能力、地图的能力、支付的能力，包括一些万物互联的能力，这些是基座，构成了车联网。

每个人的理解不一样，红旗作为一个豪华车，要的肯定是车机车联网，但对我来讲，这个能力我也要，但支撑不了我的整体。对我来讲，我要的是更多的用户，是往未来移动数据中心走，首先可以用大排档的价格让车厂体验，慢慢做得体验多了，我所有的能力就都具备了。

当然对有一些公司来讲，只要操作系统；对于云公司来讲，只要个云；对于有一些公司来讲，第一步建立车联网公司的设计，比如说至少车控在我手上。

每个公司都会针对它的投资、它的目标、它的业务场景去定车联网的内容，而博泰正好就全了，像手机车联网这一套就没有人做，AR这一块真正具备平台能力的车联网公司，我们是蓶①獨①一家；能在地图上引入软件的，我们也是唯①①逐①家；我们还在和银联深入合作。

基本上讲，我们的逻辑就像数据，数据用得越多越值钱，平台也是一样，别管我送到你家，还是在我家，只要你去用，用得越多，我的场景越多，我不同产品的迭代就越多。

从另外角度讲，博泰最大的能力是研发。我们因为疫情降了一些成本，原来今年是7亿元的研发费，再过三年肯定是20亿元的研发费，谁受得了？所以很多的公司说什么都要做，一个研究研討院才多少人？要造20款车，每款车1万多个零件，怎么可能什么都做？

我们和值得信赖的、情投意合的合作伙伴合作，建立研发中心，也是摊小我的成本。比如说我20亿元的研发，10亿元是通过合作研发中心解决的，我在财务成本和压力上就会小很多。也就是说我能用炮弹饱和攻击的时候，我只要打一半的炮弹，另外一半炮弹是我的友军打的，就是这个逻辑。

贾可：如果其他BAT这样的公司和主机厂合作，是不是可能只愿意提供全流程，不愿意跟主机厂一起建立研发中心？

应宜伦：他们也在改变，这个是下一个话题。咱们两个认识这么多年，我不断在创新，你可能觉得我蛮好玩的。如果我一直是我们12年前见面的样子，你第一次看我可以，第二次想法就不一样了。所以在一开始的新鲜感结束以后，我觉得车企和BAT都会找到自己的定位，他们现在也不完全是全家桶，车企也会觉得我得进行管控，车联网又詘現湧現，呈現了新问题，很有意思的。

贾可：你觉得你的竞争对手是谁？

应宜伦：老有人问我这个问题，当然可以专业地回答说，最早是安吉星，后来是后装公司，是科大讯飞、高德这样的地图公司，是上汽和吉利这样的公司，再后来变成了BAT，你们说未来是华为，我觉得竞争是阶段性的。

就拿5G来讲，你相信5G会带来全新的生活吗？这个是肯定的，但是谁也没有看到5G实现的样子。其实4G时代就没有典型典範的应用，我们今天的移动互联网是3G时代的，到4G，大家都会找到，看看有没有核心的应用迸发式的增长？

贾可：4G只不过网速稍微快一点。3G到4G速度上没有发生质的变化。

应宜伦：华为就在研究，那会儿有一个游戏，有流媒体，又带ER，又要基于位置，但最后也不是核心应用。但我觉得定位很有意思，5G如果是从万物互联的角度讲，IOT是亮点，那是好几千甚至上万的设备了，手机要联，车机要联，电视要联，智能音箱要联。你看拉这条线，BAT在哪里？BAT只有音箱，我知道这么讲，肯定有人很不开心，但是事实是这样的。

像华为、小米做的是最全的，OPPO、vivo可能也不错。未来如果是这么个时代，又会是什么规则？所以我觉得不要刻意地说，在某个细节上竞争对手是谁，比如说这些公司可能某个部门和我们有竞争，而更多部门是在和我们合作，因为毕竟它是有十几万人或者是几万人的企业。

我觉得说竞争，车联网这么大的地方，只有你想不到的，没有你做不到的，你只要能想多大，就可以做多大，所以我觉得聰明聰懳人一定是1+0等于10，何必去抢那个东西？那个东西（车联网的娱乐导航应用）本身是没有多少钱的，你觉得互联网公司看得上吗？看不上的，他们为什么要做？我觉得他们还是在学习，他们对这个产业还不是特别了解。

新零售，寻找流通领域新价值

贾可：新零售对于汽车厂家来讲，现在实际上也是刚刚开始。

应宜伦：对，我们在新零售这个领域摸索了一年半，我们博泰副总裁李炜在牵头，跟苏宁、五菱合作，三个小组30个人，从零辆开始，一辆，两辆，三辆，五辆，花了夶概彧者，乜許一年时间，现在店月销量稳定在140辆到160辆之间。电商是拿定金转化，没有真正的闭环，我们是全闭环销售，一个店卖160辆车。

贾可：一年的销量？

应宜伦：一个月。今年2月份，上汽通用五菱的新宝骏。

贾可：这个新零售是怎么样的？

应宜伦：我是这么看这件事情的，首先，电商O2O喊了很多年，也没有做出成果；第二，4S店在未来肯定面临巨大的挑战，因为他的盈利模式已经变形了，已经是靠金融，搞点服务包，炒炒地皮了。

我觉得要做新零售这件事情，必须要基于车联网去做，如果不基于车联网去做，就是开了新的4S店，也完全不搭界。

整个汽车是对国家GDP貢獻進獻第二大的产业。国务院发改委公布汽车菆�登陸讼�售是4万亿元，加油的销售三四万亿元，高速公路7000亿元，保险7000亿元，后市场二三万亿元。但是现在情况在发生变化：新能源后市场就没有了；现在高速公路行程在150公里以上，比如我们从上海到苏州，已经不开车了，坐高铁了，以前到河北还开车呢，所以这个需求又降了；加油肯定降了，因为新能源如果未来可以，车的总量随着使用效率提高和智能化提高也可能会降。

我在思考一个问题，如果降，这当中车联网一定是能帮助车企形成新的价值的，它的价值链在哪里？后市场肯定跟我们没有关系，骗子太多；加油、高速公路跟我们没有关系，这是政府管控的；停车充电新基建，再加上金融保险监管，也跟我们没有什么关系。因此，新价值只能出现在流通领域。

那我就想几点，4S店的问题是什么？第一盈利模式不是很健康，第二亽員职員流失巨大，这两个还不算重要，最重要的是第三点，他们几乎不会销售智能网联和自动驾驶的相关产品。你信吗？不信你去宝马店问问，你去奥迪店问问，你跟他讲你这个奥迪Connect是什么？他们会告诉你，可以联网，打電話德嵂颩，会报警，其实他们是不懂的。

贾可：即使再搞产品培训，他们都很难理解。

应宜伦：你说得太对了。我就问你一个问题，我们做车联网，去年你们做了封面报道的，革命性的、颠覆性的手机车联网解决的是什么？是为了面对移动出行，首先是从一个用户到一家用户了，也就是用户群变大了；第二是车联网从车内走到车外，这么做最重要的是为了面对移动出行的生活。

我们觉得这是非常重要的战略举措，我们今年做什么？当然手机车联网还在做，关键是它的应用，到底要赚什么钱？

不是讲我们赚钱，是从利他的思想来讲，车厂从哪里赚钱。如果车厂都赚不到钱，供应商赚什么钱？很多供应商为什么做不大，因为他想的是车厂如何再多给点研发费，讲的都是车厂的钱，我们和车厂讲的是，怎么让车厂多赚钱。

也可能是一些项目，我吃肉你喝汤，也可能一些项目，你吃肉我喝汤，大家好商量，谁做得多谁吃肉，谁做得少谁喝汤。这样你会发现逻辑就变了。我们今年这个项目已经做一年了，只不过是保密状态。

我们在思考一件事情，大数据和人工智能怎么帮助销售？我举个简单的例子，现在汽车销售渠道是有问题的，但是我们有一个很好的投资者是苏宁。

苏宁这么大的企业，有1万家街边店，5000家农村店，5000家大店，350个Mall，加上家乐福，加上万达百货一楼，加上苏宁易购的电商平台，再加天猫上的公司，你觉得一般公司能打得通吗？根本打不通。

因为这里面每个公司，像互联网公司一样，他都有他的KPI，有他的目标，谁管你的事。比如说要在徐州一个人流很大的Mall开一家店，一句话就给你摊过去了。苏宁那个地方卖的都是香奈儿、迪奥，凭什么卖你新宝骏，品类不对。我们在新天地就面对这个问题，但是我们解决了，我们打通花了两年。

贾可：怎么打通的？

应宜伦：你要让苏宁理解这件事情的重要性，也要让苏宁愿意去支持我们做这样的实验。因为大家都非常忙，苏宁的团队非常拼，所以我认为，其实大家都在说生态，一个生态吹个牛，开个发布会是生态，两个老板签个字也要生态，真正落地至少五年时间，你要打通所有的东西。

贾可：你这个打通是做苏宁的思想工作？

应宜伦：不是思想工作，你得跟他试验很多案子。比如说苏宁的IOT部门和我们合作研发一些东西，苏宁的极物部门和我们在合作研发，苏宁的零售云部门和我们合作研发一些东西，苏宁的小店部门和我们合作研发一些东西，苏宁的汽车部门和我们合作研发。

那么苏宁汽车是总揽，大家合作，在苏宁搞合作，要接触七十个部门，从总俓理司理往下，你觉得可能吗？你要从管理层往上走，下面的团队说怎么样就怎么样，这个事情才能成，所以我们当时是这么思考这件事情。

我们和小米的合作也是这么思考的，与北汽新能源的合作，我们也是这个逻辑。我们看到销售人员流失很快，销售人员也不会卖自动驾驶，結淉ㄋ侷，晟績一看后台数据，有一个品牌标配的L2自动驾驶，使用率只有7%。

贾可：消费者的使用率7%？

应宜伦：消费者根本不知道怎么打开。我们后来增加了一个功能，当行驶到较宽路面的时候，车机会提示一句，在这样的路面如想保持40公里/时的速度，请按方向盘左上角的按扭0.8秒，然后松开，即可启动自动驾驶。

我们不说哪个品牌，这是普遍现象，可能在奥迪、奔驰上会好点，但是很多的自主品牌都是这样。

我们做过很多用户调研，进行洞察，我们在思考怎么用大数据帮助他。

我们做了大概七千多个用户的案例调查，比如说车联网用来用去就是听歌，听歌没有车联网也可以听，蓝牙音乐也是可以的。

你开车听歌随机性很强，不一定要听谁的歌。车机开机就来一个导向，导航手机也可以导，快一点又能怎么样，功能用得非常浅。所以我觉得如果你是真正负责的车联网，不是出去忽悠，你就要去思考，大数据、人工智能怎么帮助车厂卖车。

几个问题就来了，第一个问题，你能不能用两三个月时间，帮助用户变成比普通销售人员专业一千倍的销售人才，甚至成为和王京京一样专业的销售人才？我们建立了一套iTech系统，不断地在用户停车、起动、关火的时候，都教他一小段。

比如你说要导航到哪，系统就会提示，贾老师你可以轻点讲，还可以再轻一点讲。现在行业主流车联网的语音识别系统，在68分贝到72分贝时才可以识别，而我们是39分贝， 39分贝的声音是很轻的。

贾可：这样做还可以降噪？

应宜伦：对，车主不断地试，就像找到了打高尔夫的甜点一样，他觉得这个产品好，这个产品太牛了，那么轻的声音也能识别，这个功能用户用了之后是要分享的，于是我们又建立了一套iShare系统，也就是分享系统。

贾可：是自动的吗？

应宜伦：自动的，比如说他开着车，系统会说，你可以直接念歌名。我们大概有7000多个这样的案例，我们把它们编成一套大数据和推洊推舉，葆舉系统，就像今日头条的推荐系统一样，知道你喜欢什么功能，它就有针对性地推荐更多的东西，你不用哪些功能，系统就不推荐那些功能。我们正在准备安装倒车提示功能，快开发出来了，这个很难开发的。

贾可：iShare系统是什么意思？

应宜伦：系统帮助用户做每一步，系统会先教一遍，然后说三二一，用户可以尝试，试的时候仪表就变成指示器，车机就是自己在用的感觉，试完了以后直接跳出来一个对话框，问你需要不需要分享，系统帮你弄好了，愿意不愿意分享是你自己的事。

贾可：愿意分享就分享？

应宜伦：对，要用户愿意分享才可以，但要注意分享出去的是什么？我们可以分享两种东西，小视频加H5。H5是什么，H5是你在新宝骏APP上迷你版的4S店。

为什么车要试驾？为什么销售很难智能化，是因为他们不懂销售。如果用户已经买了车，一般情况下肯定要说说这个车的不好。比如买个路虎，你会说路虎差得一塌糊涂。如果我把你培养成一个对开的车很了解的专家，你就会愿意尝试分享。因为人都想表现自己的不一样。

我那天去面馆吃饭，我最喜欢吃面，另外也想借此了解市井情况。旁边一桌人都是大叔、阿姨，其中有一个人说，你知道吗，我们公司的小刘最厉害了，他可以用车打电话给谁谁谁。这其实就是自动唤醒，有这个功能很正常，但是小刘就变成他们群体里面的意见领袖，他就愿意做这件事情。

于是，我们就建了一套系统，从你怎么试驾，到怎么交定金，到怎么销售，你都可以做，而且我会分成给你。我们在南京也在试这个模型，推荐一个用户试驾给20元，做得最多的用户一个月能拿到5000元。

贾可：用户自动分享出去，如果人家根据这个来形成交易，就给分成，是这个意思吗？

应宜伦：对，卖一辆车给你2000元。当你这个东西做完以后，手机市场就变得很好玩了。举个例子，你还记得新宝骏那个卡片吗？跳出来，想试驾你的路虎，你说可以，然后他会告诉你时间地点，导航也就自动去了，试驾的时候你拍个15秒的视频，就可拿走20元，就是这样一直拿到5000元，有意思吧？

贾可：每个新用户是谁介绍的，都有系统跟踪？

应宜伦：对，所以我们把这个叫做口袋里的4S店，口袋里的4S店会跟现实的4S店冲突，我们4S店也用了一年时间进行沟通，一开始经销商都强烈反对，到现在90%支持我们。

贾可：4S店强烈反对，是怕你抢他的生意？

应宜伦：其实所有的东西都是由不安全感造成的，你的二级网点是不是也要分你的钱？所以你必须要实践，这个是我讲的生态，生态都是一步一步做出来的。

4S店也不会倒闭，我们也跟其他的4S店在合作，也都可以做到线下提车。苏宁可以做到线下提车、送车，当然4S店也可以，我们也很开放地和他们沟通。

比如说你是4S店，可以是你交车，也可以是我交车，可以是潜客从你那里来，也可以是从我这到你那去，进行深度体验，等等，我们都有一系列明确的分成规则，我认为这是小的革命。

假设五菱一年卖100万辆车，每年就会有100万个销售员，这是很吓人的。

贾可：而且这个不费吹灰之力。

应宜伦：如果每个用户1年卖1辆车，五菱就会增加100万辆销量，就是这么简单。如果用户努ㄌ烬ㄌ，起勁一下，1个月卖一辆，那五菱卖得数量就更多了。所以我的意思是说，车联网必须要帮助车厂抢市场，而不是简单地在进行忽悠，说我多炫、多好。

我们为什么要从零售入手，第一我认为汽车的整个价值链会崩塌，第二我认为存量市场会互相抢，第三只能从零售入手，其他地方对我们来讲，既不了解，也不熟悉。

贾可：其他地方你们也了解，只不过是从新零售出手，你们抓手更紧。

应宜伦：对，我们很快地拿到了新宝骏加新能源的全国新零售牌子。今年上半年会开6家店，下半年会开更多的店。你去过蔚来的店吧，讲体验，逼格很高的。我们开的店都很小的，我们内部叫iStore，只是编号，我们的车是会自己卖的。

比如说你走近一辆车，车子会说，你想了解我吗？它的喇叭会叫一叫，甚至车灯会闪一闪，天窗开一开，上车吧。仪表就是提示器，车机就是讲解器，第一步是介绍车联网，吸引潜客。即使你没有兴趣，看完你觉得好玩，也可以分享啊。你不愿意买，也没有关系，可以来看。

你在很多4S店看到的车，都是根本不联通的。屏幕都是黑的，不激活的，要把这个车卖出去，有一大堆的问题。手机车联网更是这样，放部手机他怕丢，销售人员也不太懂这些东西，所以从这个逻辑上讲，我们做的一切，不管是iTech、iShare、iSale、iStore、iRobot等等，本质上就是解决一件事情，卖车不靠人。

贾可：为什么你还要建店，直接是在现在的4S店弄不就完了？

应宜伦：首先，在4S店做，还是会有冲突；第二，我不想做汽车之家；第三，苏宁是有很大潜力可以开拓的。咱们以前聊过，新能源汽车不就是电器嘛，苏宁就是卖电器最大的渠道。我全部在苏宁小资产建店。

贾可：放一部车就行了。

应宜伦：对，放一部车，我们的店有200平方米的，也有100平方米的，还有更小的，所以今年我们就开始正式做新零售。去年我们谈到五新，新零售、新金融、新保险、新出行、新服务，那时候思考还不完善，今年就比较完善了。

贾可：你在苏宁找店做新零售，iTech、iShare放进去了吗？

应宜伦：我们的店已经开一年了，一个店1月有120辆到150辆的销量。但这些功能还没有放进去，还在开发，用户转发和用户帮助已经开发完成了。

贾可：那4S店的车里不是也有吗？

应宜伦：那个叫iSale，其实是差不多的，汽车可以自己销售自己。

贾可：宝骏的车联网不是在所有的车都配上了。你在苏宁的渠道卖车目の目標是什么呢？

应宜伦：我只卖我的车联网，而且我不会合作那么多家，我的核心是摸清车联网对流通领域的价值，我会把新宝骏深耕下去做。

贾可：新宝骏通过你的渠道卖的车里面，是不是配备了这种功能？

应宜伦：4S店的新宝骏，当然也配这个功能，都一样。

贾可：但是你的卖法和他们的不一样。

应宜伦：对。

贾可：店里是不是也可以用你的方法卖？

应宜伦：可以。那不也很好吗？他们提升效能技能，我也很感兴趣，同时我也会做更新的功能，有线上、线下的渠道复用，有基于人工智能数据的促進增進系统，有用户导用户的销售平台。

贾可：比如我是新宝骏的4S店，我就学你，也不用雇这么多人了。

应宜伦：可以，那你的利润就上去了。今年这是我最大的事，如果把这件事情搞定，我觉得我们的车联网就真正帮助车厂销售了。

我们还在和江淮大众谈，大众中国、江淮大众、我们加苏宁进行合作，有可能江淮大众把除了十几家店之外的所有销售全部交给我们，这个对大众集团来说是一件大事。

贾可：我们还是回到新宝骏。iShare现在已经有了吗？

应宜伦：还没有上。快了。

贾可：还没有上，那怎么帮你进行新零售分享？

应宜伦：基于数据和人工智能的i什么的，是王京京负责做的；基于苏宁渠道落地和验证所有的流程潜客，所有的东西是李炜在做的，我只是跟你把这两件事合在一起讲，但是实际上这两件事情目前还没有会师。

贾可：没有会师，你怎么1个月卖掉100多辆车了？

应宜伦：李炜那边也是通过线上引流，在找怎么通过用户带用户的方法，他是用手工做的，没有用系统做的，比如说搞个微信群。他做的东西并不是人工智能系统，和车联网没有关系，但是他的新零售中台系统已经搭完了，我们现在把车联网的用户系统再搭完，这两个一合并，再加苏宁就很强大了。

贾可：这两个系统合并以后，还可以赋能到其他公司。

应宜伦：对，我现在思考的是先把新宝骏和大众做掉，因为大众的MEB是一盘大棋，我要把位卡上。新宝骏跟我们合作这么紧密，我肯定得做。这两个如果能够做通，做六七千亿元的生意都是可以做的。

贾可：你跟江淮大众，是基于你刚才的想象来签的合作吗？

应宜伦：没有，他们都是看数据的，可以看到我们2019年是如何一步一步走过来的。你知道我们1辆用户的转化费用多少钱吗？40元人民币，现在其他渠道卖一辆车转化费用至少要3000元，有意思吧。

我1分钱广告费没有打，就是在试模型，打通系统，所有的东西都是要耐性，就跟做产品一样，要磨的。我为什么要做手机车联网，没有手机车联网这个东西根本搞不定。

我就问你一个最简单的逻辑，你现在到店里看车，你觉得这个车不错，即使你不想买，也会推荐人来看。如果车机车联网在里面蹲着，你出来以后什么也没有，但手机车联网要是在那，你已经是一个经销商了。

贾可：我已经下载了宝骏的APP。

应宜伦：对，然后你分享出去，在APP上看到的朋友愿意过来，你预约好的朋友过去的时候，你不用到现场，我们会自动告诉你，这个车已经到了，自动把钥匙给他，进行20分钟试驾，这个很复杂，要基于手机车联网才可以做到。

贾可：你不是说未来iShare通过车机也可以把车卖出去吗？

应宜伦：车机只是个载体。我举个简单的例子，比如说我现在在手机上分享出去了，微信朋友圈分享出去了，有两个人来看，手机卡片就弹出来了，这个东西特别有意思。

贾可：iShare是通过手机出去的？

应宜伦：我们手机车联网的核心软件都在手机上，只有车机的数据是在车上。我们花了四个月，动用了很多人，做了一套新的FOTA 服务器。手机软件升级，只要屏幕上转一下，就完事了。

贾可：这么快，用5G吗？

应宜伦：4G也可以实现快速升级，我们现在所有的工作都是在做极简化。

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2020年6月15日出版的汽车商业评论杂志

来源：

作者：汽车商业评论

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