大客户，仿佛是我们的切糕，不嫌贵不嫌多，只怕够不着（偷笑）。TA更是我们的梦中情人，心心念念只想靠近。然而，想要俘获其芳心，仅凭一腔热情是否就够？掌握其特点喜好，是否足以稳操胜券？大客户，想说爱你不容易，开发&维护有门道。
精锐班的第一天，张诚忠老师为大家分享《大客户的开发与维护：沙盘模拟与演练》，带领大家全程体验一场与大客户“跨越时空的爱恋”（玫瑰花）。
领导寄语：把握机会，提升自我
正式培训前，公司HR王洪睿对本次培训的总体安排做了全面介绍，营销中心的大家长董总给予营销人员深切寄语，希望大家能够在接下来的两天课程中学有所获，切实提升营销工作中客户开发与维护的能力。
战略先行：分析时局、界定问题
我们现今面临什么样的竞争困境？在大客户营销中面临哪些问题呢？张诚忠老师凭借多年营销经验，总结出：执行大客户销售时所要面对的六大问题，通过案例讲解和沙盘实战演练，逐一为大家讲解。
很多时候，思维方式比努力更重要，尤其是面对营销这种比较模糊的情境下，灵活创新显得更加重要。在课堂开始，张老师引导全员参与拼接三角立方体的小游戏，并引申到今日课程主题，引出打破常规思维方式的概念和重要性。
大客户销售的机会原则围绕着什么进行？通过案例了解评估合作机会的关键因素，及在不同时段的真假机会判断识别。
在沙盘模拟演练环节，学员了解大客户开发与维护的执行流程：利用潜在机会与显性机会以获取接近内部人员的机会，直至与关键人达成一致，签单，后续实施与支持。
八段锦：抖擞精神、养精蓄锐
工具开发：工艺善其事必先利器
做为营销人员，手握营销工具，能够帮我们提升拜访效率，增进赢单机会。晚间的主题活动以研讨分享为主，大家在相对轻松的学习氛围中，更好的体会到如何做到给客户讲好故事，打动人心，留下深刻印象。
张老师介绍销售工具中的参照案例，给各小组布置不同的议题，组员模拟销售环境，展开激烈讨论。在讨论过程中，学员们了解到通过“照镜子”这种技巧，以讲故事的方式拉进与客户的距离，让客户了解到目前所遇到的业务痛点，构建与客户之间的信任度，为后续获得合作机会打下坚实基础。
张老师到小组中为学员讲解、点评：
小组文书进行案例编写整合：
学员经典案例分享：
至此，精锐班第一天的培训内容暂告一段落，我们期待明天更精彩的课程分享。
小组心得
温故知新，在班主任的号召下，学员们以小组为代表，总结了今日学习收获，快让我们一起围观吧！
第二小组
今天参加精锐班的培训。老师讲课前半段感觉可以理解，并跟着老师的节拍。因下午领导通知必须回司处理事情。晚上回来继续听课时，感觉自己不在状态，很多关于销售方面的技巧及战略不是很快能融入其中。毕竟我不是销售人员，但是我作为一名销售管理部合同专员来说，这是我需尽快学习并熟练的技能。请老师给予相关指导。在老师案例分析中邀请每组派代表发言进行，在听别人分享故事时，每人的付出与回报都是成正比。今天晚上案例分析课中我接了电话、看手机这都是对老师的不尊敬，我也深深的意识到了。明天注意。感谢领导给予我这样的培训机会，也感谢两位老师的辛勤付出。我相信通过这次的培训，明天的我肯定会超越今天的我，我的明天一定会更精彩！
第三小组
今天学习狼性法则和做项目营销的技巧，受益良多，感觉到团队协作的重要性，在当今这个竞争激烈的行业，要有狼的野性及团队作战的精神，同时也要有科学的战略方针及营销分析工具。晚上的案例分享让我们形成一种职业惯性思维，让我们用事实案例的方法去说服解决客户的疑虑，同时强调了用讲故事的方法更容易赢得客户得信任，让我们找到了学到了一种高效便捷的营销策略，很具实用性，整个一天学习下来，让我形成了一套关系营销的思维模式，从前期的营销机会分析、营销目标的选择到中期的竞争对手分析、激发客户购买潜力、开发和客户合作的机会、创建和客户合作的意愿、发展内线到后期的合同协议的签订整个一系列流程都诠释的很清楚，使我们对项目营销有了个整体的认识，并能将之运用到实践中去，清楚认识目前工作阶段的目标和任务，同时也能及时发现工作中缺陷以便及时弥补。这样便可以减少以后工作中的盲目性'提高工作效率，这样能结合实际工作经验的课程实乃多多益善。
第四小组
时维7月，序数盛夏。承公司恩德，遇良师于时代，开卷破疑，洋洋千言，解多年业务疑惑！
今日学堂，谈笑尽精英，交流无白丁，时抛砖引玉，时舌战群英，良师益友，高朋满座！快哉！快哉！
今日所学，重在知彼知己。知彼者获机会，知己者得流程，项目化管理机会，流程化指导行动，得机会而重行动，市场可定！
昔日西蜀有相，谋于庙堂而决胜于中原，今有夫子授人以渔而先胜于市场。得之，我司之幸，学之，我辈之福！
第六小组
首先，我非常感谢公司给我们全体营销中心员工的集体培训，也很荣幸参加了这次培训，我也非常珍惜这次机会。
经过第一天的培训，完全打破了我没培训之前认为这是个很枯燥乏味的过程的那种想法，培训老师张老师富有经验的讲解（沙盘模拟）及丰富的案例使得整个培训过程非常精彩，大客户营销也确实是一个具有挑战性的行业，只有具备专业的营销知识及技巧才能更好地收获成功。
在第一天的课程学习中，我学习到了对于销售机会把握的各个环节流程及各个环节所注意的细节等内容，这些将会很好地运用到以后的工作中去，学以致用。希望在接下来的课程中自己能够学习到更多，来尽快提升自己的能力，实现自我的价值。
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