2015中国汽车生态“移动场景革命”头脑风暴于2015年11月19日上午在广州四季酒店隆重举行。此次活动由移动互联汽车创新公司“有车以后”主 办，来自汽车界的行业大咖、学术权威、移动互联网跨界领袖等超百位大咖齐聚羊城，在广州车展前夕率先开启了移动互联网汽车生态构建的探索之旅。以下为有车以后COO陈强、中山大学岭南学院教授 张斌、Ad Master创始人闫曌、广汽电商总裁郑景亮、唯品会汽车总经理王炳泉、爱范儿创始人王伟兴圆桌论坛演讲实录。
陈强：谢谢主持人，我们今天玩了一个比较新鲜的玩意，除了台上会做圆桌互动，台下可以同步进行互动，台下嘉宾对台下嘉宾有任何评论，吐槽，都可以在微信群上发出来，现在有好多问题，到时候我会实时问台上各位嘉宾。
台上的各位嘉宾都是研究互联网行业，或者准备投身互联网行业的，尺度都比较大，所以大家可以让提问来的更猛烈一些。
我们今天的主题是不创新毋宁死，开句玩笑话我今天也创新了一把，我以前从来不穿西装。
我们今天的主题是粉丝经济，汽车电商。一直觉得这两个是统一的，为什么？因为培养粉丝是要花钱，汽车电商要从粉丝手里要钱，但是说谈钱伤情感，谈感情伤钱，我们企业在做粉丝经济跟汽车电商的时候，把这两个找到一个统一点，我第一个问题想问我们唯品会的王总，我们唯品会是怎么做到跟女性朋友谈天谈地谈感情的时候，把车卖给了人家？
王炳泉：首先非常高兴，我最近很少参加论坛了。
我刚刚进唯品会时候还是有惯性思维的，首先一进去唯品会带来的是挑战或者是不安，因为里面大部分70%的用户都是女性。在我之前从事的行业里面，大家一般提到汽车首先想到的都是男性。那在经历了一段时间之后，其实我最开心是非常希望公司在男性用品或者男装方面多发一些力，这样我觉得能让我卖汽车卖的好一点。我做了两到三个月之后，我发现我们销售的数据，其实在唯品会上买汽车的用户很多是女性。这时候我重新反思了一下这个问题，我发现纵观全球，据我考察全世界还没有一个网站是把汽车卖给女性的网站，或者是APP，所以我突然间觉得我现在挖到了这样一块田，把车卖给女性，不管女性占多少地位，也许它没有占到50%以上，但是这一块田的耕耘是我独有的。我们今天的核心是粉丝经济，首先我觉得第一你可能要吸粉，第二要看一下你的粉丝是一下什么样的粉丝，就像最开始我的迷茫，我发现我来错地方，后来我发现这个地方才是没有人跟你争，也没有人跟你抢，即便他们要抢也要付出很强大的代价。
唯品会它是一个纯电商网站，它和一般的社交网站和论坛还是有很大的区别的，这里面最强调的就是这种售卖，整个我们的粉丝的互动上面，我们其实下来更关注于在售卖属性方面的东西，其实有很多好听好玩，但是看得比较热闹的东西，在购买的时候反而变成一种累赘，包括设计网页或者做一些活动的时候，都尽量把所有的环节做到最短，最直接和最言简意赅，大家一看就能明白要做什么，而不是写太过情怀的话，我发现对于销售不一定有利，所以在粉丝经济上，第一要认清你的粉丝，把你的粉丝剥离出来，看看他们关注什么，女性购车跟男性购车有很大的区别。
这是我今天要核心讨论的问题，但是这里面不同的粉丝你要给的东西或者表达的东西是不一样的。
陈强：谢谢，刚刚王总提到了唯品会广大的女性粉丝。
我们知道郑总现在是广汽电商项目筹备组的人，广汽今年公布了一个互联网生态圈的项目，首笔投资达到了14亿，我想问一下广汽电商是打算怎么样做电商？
郑景亮：借徐总搞的论坛的机会，简单介绍一下我们广汽电商应该怎么构建。
广汽电商筹备组是在去年的10月份已经开始工作了，也就是接近一年的时间，外界的关注度也比较高，但是我们迟迟也没有对外有一个很清晰的一个说明，今年看到很多老朋友都在台下给我们提问题，我首先说一下广汽电商是一个开放的心态，我们欢迎各方的资源跟我们进行合作。刚才我们主持人陈强先生了，我们是自己建的，但实际上我们会有三种模式，共建、自建和合作。为什么我们把它叫做汽车互联网生态圈？汽车是我们的本业，互联网在我认为它是一种思维的模式和一种应用的工具。圈，我们打造的是一个闭环的服务，而这个生态圈我们希望用社会资源把它壮大，所以其实要做好三个链接：
第一个链接就是链接我们的用户，也是刚才说到的粉丝；
第二个链接就是要链接起我们现有的资源；
第三个链接就是链接我们社会的资本。
大家可能都会有一种惯性的思维，也就是国企搞电商有没有成功的案例？应该纵观中国国企搞成功的互联网项目为数不到，甚至很难看到，我们必须有一个决心，就是要突破一些机制体制的限制去做电商，因此我们还是抱着开放的心态。
广汽电商会不会采取车险网这样的模式，实际上我们做了很深入的东西。前段时间大家都认为车险网是失败的，我们开始也认为它应该是失败的，但是我觉得现在这种失败的定论为时过早，因为每一个事物都有它成长的过程，用一年多或者两点的时间来判定这个新鲜事物的失败，缺少一些依据，应该给他们有更多的成长空间去创新。
广汽电商的做法跟车险网的做法会不一样，首先不一样的地方就是我们从机制体制上面要突破；第二个就是我们选的切入点会有不一样，我没记错的话上汽的电商是从新车的角度切入，新车是很多主机厂的主页，把车卖出去会带来整个产业链各种硬性的需求。但是广汽的电商更多会从用户的角度去考虑，国家的政策方面打破零部件的垄断，通过政府的政策来汇集维修信息，这些都是未来会实行的。从售后切入不仅仅符合政策，而且会符合消费者多频次的消费惯性，在售后服务开始的电商它可以显现的空间会很多。第三个不同的点，广汽的电商它是一种开放的心态，可以多方智慧合作，并不是未来自己去做，我们现在也是跟各方的资源在做一些探讨。
广汽电商最近做什么呢？我们规划了四个平台的方向，第一个就是整车平台，整车平台未来会包括新车、二手车和租赁，但是现在的二手车和租赁这个市场在商业盈利模式方面存在很多争议，所以还要看清楚再进入。但整车作为主机厂的主页，我们还是会先做。第二个就是售后模式，我们把它定位车生活平台；第三个就是车联网，大家都在谈自动驾驶，无人驾驶。但所有的无人驾驶，自动驾驶未来会实现车和车之间的互联，车和环境之间的互联，通过车联网会有很多显现空间。这三个平台是一个业务平台，在大众创新，万众创业的基础下，我们还推出了另外一个，就是创业的投融资平台。在互联网下一个点子可能会改变一个行业，任何创新不是一个组织或者某些团队可以全部覆盖的，它需要社会的资源，因此我们推出了一个创投，创投的目的一方面是内部孵化项目创新，第二方面我们参与到社会创新这些创投项目，我们可以做一些风险基金的投资，把这些项目聚集在一起，使我们整个生态圈不断的发展，整体来说还是回归到先是链接我们的用户，链接我们自己的事业，链接我们社会的智慧和创新。谢谢。
陈强：我这里有一个尖锐的问题，未来的电商当中到底是整车厂家做汽车电商，还是有唯品会这样的公司做汽车电商更有优势？
王炳泉：其实大家各有优势，但我觉得我们的优势更大一点，因为汽车是一个低消费频次的产品，之前大家有看到很多洗车的APP在搞，洗车就是我们能接触到第二频密的汽车消费。而且中国真正比较多的用户，其实是产生在3、4、5线城市，1、2线虽然会购买一些高端车，或者意识形态有些不一样，但是真正的量还在3、4、5线表现出来，这部分如何渗透融资租赁或者是汽车金融的话，相对于1、2线城市我觉得还得跟一两年左右才可以。而电商平台，我还是从粉丝角度去考虑，第一方面它本来就是买百货的粉丝，当他有汽车需求的时候他可以过来。第二他买完汽车之后依然会继续持续购买中日常生活中要用的东西，这样可以通过衣服或者这样一些服装作为一个纽带，持续等到两到三年之后，他们家需要换车的时候就有这样一个动力，而且这当中我们申请一些其他方面的牌照，把保险逐步引进回来，这样汽车生活就打通了，所以我觉得在这方面更有优势一点，但是不可否认汽车主机厂做的也是很全。
郑景亮：大家都知道，其实在做电商的，很多时候讲究一个流量，流量就是有人，有消费者，这个消费者究竟买什么呢，这个是其次，首先是先有人，这个就是我们王总电商唯品会的优势。主机厂，包括汽车集团它有它的优势。汽车作为一个大众商品，包括汽车买卖它需要的售后服务，更多是一个O2O，并不是我在线上通过一点击就可以完成买卖的过程，然后通过一些物流的配送，然后整车能不能解决这个物流配送只是一个时间的问题，现在确实因为大件商品不好解决，但不排除在未来这个问题可以解决，只是时间的问题。
但是汽车的售后服务是需要有线下的支撑的，所以它才有O2O，因为光有线上的流量还不行，还必须要有庞大的线下的资源提供服务。说到线下的服务我就要提出一个问题，就是线上体验和线下体验能不能一致化，如果线上的体验非常好，线下的体验好糟糕，这个电商不完整，但是光有线下的体验，没有线上的体验，那应该说它不符合时代的要求，不符合消费者的消费行为。怎么样最终做到线上和线下的体验？其实刚才我们张教授讲的4个观点非常好，首先就是通过线上的资源和线下的资源进行有机的结合，提高效率，降低成本。通过提高效率降低成本转变给消费者的就是实惠。第二就是我们线下的网点怎么样把它铺设的更好更合理，给客户提供更加便捷的服务。第三个就是用线上的资源跟线下资源对接之后这个信息是透明的，让消费者跟追溯的，可查询的，可比较的，所以线有的电商平台有它的流量优势，但是如果没有线下这样的支撑，它这个流量的优势很难转变成有效的价值，线下的资源作为广汽来说有几千个网点，它有它的产品，它有它的服务的标准，有它丰富、专业的人员来做服务，这些也是可以和线上的资源进行对接的。
陈强：我想这个其实就是线上有线上的优势，线下有线下的优势，但是不管怎么说都是公说公有理，婆说婆有理。所以我们请张教授给我们点评一下，你觉得未来更有优势是掌握在郑总这边还是王总这边？
张斌：我觉得是在徐总这边，因为我是长期关注互联网，也是一直在讲这方面的东西，你可以看到做得成功的电商，如果产品是需要线下体验这一块的话，线上跟线下需要密切结合，这是非常重要的。我们现在互联网+的概念非常广泛，大家讨论了很多，O2O也讨论了很多，至于它是什么？很多时候不清楚，并不是我们把原本的生意挪到互联网上就是互联网+，实际上这本身都是一些比较简单的理解，而且在整个学界讨论的问题，究竟是互联网+还是+互联网，说是互联网+的，应该是像唯品会这样的企业进入一些传统行业，比如说汽车原本很传统的行业。说是+互联网的，就说是广汽这样的，原本的汽车企业现在进入电商这一块，我觉得这都是不全面的，非常重要的一件事情，我认为无论是唯品会去做电商平台，还是广汽去做电商平台，非常重要的一件事情就是怎么样更好的满足消费者的需求，其实我们只要去认真看一下，车子的用户不管是在售前，售中还是售后，怎么样更好改进消费者的体验，让消费者拥有汽车之后的服务更好的满足，我相信整车厂有很多整车厂的资源，包括4S这样的资源，那唯品会在消费者这一端能更好理解年轻消费者的看法，我觉得唯品会做的非常棒就是跟大数据结合有关，我觉得唯品会在这些方面是比很多行业做的非常出色的地方。所以每一个企业有它自己的优势和资源，唯品会、广汽电商、有车以后怎么样更好的合作，怎么样更好的服务消费者，大家结合起来我觉得这是未来更容易做成的事情，否则还会出现国企很难在互联网方面有创新，特别是政府主推的这些，你发现都很难，我觉得就是没有很好理解消费者。所以怎么样更好结合的起来满足消费者的需求，是最重要的。
陈强：谢谢张教授。我刚刚在屏幕上看到一个很有趣的话题，我觉得很适合问爱范儿的王伟兴总，爱范儿在互联网圈实践的比较好，我们爱范儿一直关注科研类最前沿的东西，是看着果粉、米粉长大的，有的网友提到对于汽车电商来说，微商有没有机会？
王伟兴：我尝试回答一下，粉丝经济本质还是电商，我非常同意郑总说的电商是一个流量的生意，刚才也说了电商不讲情怀。爱范儿一直是做科技媒体的，最初是做一个手机，就是服务于手机的粉丝，再从手机的资讯扩展到科技资讯，从手机设备扩展到智能设备，也就是说其实我们是在做媒体的同时，我们是不断的进行扩散的，也就是一个流量的生意，就是做媒体和电商它的本质都是流量。我们其实在整个板块当中，我们有一个板块叫做玩物志，他的本质就是让你乱花钱，这是我们一个电商的平台。我们在做这个电商平台的时候其实会遇到一个问题，如果说流量就是电商的核心，那么我们会认为电商在这个过程中一定会遇到转化和聚焦的问题，所以我感觉像微商这种它只是提供是一种连接的手段，但是这个连接的手段你是必须靠一定的核心去来提供转化的，比如说我们认为情怀可能对爱范儿的粉丝来讲是最重要的，所以我们的玩物志做电商的时候，我们会打就是让你乱花钱为点，我肯定是追求高品质的产品，第二我是任性的消费，就是你不能跟我去比，我卖的是一个情怀，所以我觉得微商这种在我看来，社交媒体给了大家一个非常好的品牌和粉丝直接连接的手段，但是你的品牌怎么在这个过程中实现非常好的转化，那是需要一些点的，我觉得这一块有车以后，也是我非常佩服的一个公司，我觉得它刚好达到了这一点。像唯品会这边卖汽车，郑总这边也卖汽车，有车以后是做到的是车和车主之间的桥梁，我觉得粉丝经济在我们切入整个电商是一个未来，谢谢！
陈强：其实台下有很多汽车行业的广告主，他们也很想知道一个问题，就是在做粉丝经济的时候，他们怎么找到自己潜在的粉丝？我记得闫曌之前在一个演讲中提到一个非常有趣的话题，因为Ad Master有很大一项工作是做营销监测，但是对很多广告主来说营销监测是把钱砸进去才监测到是无效的数据，对他们来说能不能把检测变成预测？
闫曌：非常好的问题，先针对您这个问题，其实我们一直在努力，希望能够从马后炮往事前更多的去努力，其实最开始做我们就是一个评估的工作，当你发现以评估这件事切入之后，我们真的能帮助品牌建立跟消费者之间的联系。总之这些东西都是从技术层面帮助你建立品牌跟消费者一对一的关系的，有了这个关系才会有后续的，不管是电商，以唯品会为代表的平台，还是品牌电商，接下来你要做的事情是要把消费者服务好，这件事情双方各有优势的同时也各有挑战，更多的挑战可能是说，汽车厂商这边你怎么知道消费者的消费轨迹在哪里，你如何借助外部的力量了解消费者。而反过来像电商综合平台，他们面临的挑战是我了解你了，我能在事前把握你的需求，让售前做的非常好，流量也很多。但之后的挑战是如何把这些人服务好，是否用商家愿意配合你做到极致。再回到Ad Master我们目前做的事情，如果一个消费者来到了一个平台，其实大家都希望，那些已经转换的我就可以进入到一个转化入口，那些来了也停留了5分钟，10分钟，看了这儿，看了那儿，看起来很像一个真实的消费者，但是很不幸他跑掉了，那么在以人为中心的程序化，未来的广告都是以人为中心的，所有人在平台之中都会相互连接，今天一万人来到这个平台，有九千人没有留下可联系的方式，他就走掉了，我如何把他们找回来，这个在今天都能找到。所以这是一种从事后到事前的尝试。
还有一种在社会上媒体上机会特别多的，其实微博是一个很好的平台，只要一个妈妈在怀孕和生小孩她会非常愿意在社交媒体上分享，你找到他们之后就可以跟她们互动，你可以用情怀的方式跟她互动帮助她，也可以平台广告推送的方式，只是你要评估当CPM那么高的情况下，到底值还不是不值得，只要你评估它是值的，你就可以用这种方式去尝试。
所以到最后说到底，还是拼平台、企业能不能最大化的了解消费者，在决策前、决策中、决策后，而且在未来线上线下一定是结合的，因为现在这个时代哪一个地方漏气了，很容易被粉丝垢病。所以你的平台要做这个事情，犯错的机会没有那么大。所以目前来看，我觉得可能车企面临的挑战在这个事情相对更大一点，更需要做额外的努力。
大概是这样的。
陈强：微信群上也有很多不同的问题，我刚才看到一个问题是来自奔驰的提出的问题，想请教一下郑总，广汽在打造互联网生态圈的时候怎么样协调跟顾及经销商的利益？
郑景亮：这个问题从我们想做电商开始就开始思考，但是我们最终得出的结论就是，必须要做，为什么要做呢？我们从大的方向来讲，如果我现在不做，别人做了，那这个经销商是被别人颠覆了，我自己做了，我颠覆的这个尺度我们自己还能拿捏，所以在这种状况下肯定是自己做。
第二个做这个电商，一个是防范未来发生的风险。为什么这么说？从售后服务的角度来说，现在大家的售后服务，传统的4S店都面临着客户流失，而且流失率也不断在上升，这些流失率如何解决，其实他们流失的更多被售后服务的O2O带走了，以及社区店，各种各样的应用可以把它连接起来，如果主机厂不去连接，这部分还会加剧。所以为了把这个流失建立起来，我们应该积极做好防范，我们带来的是让用户不再流失，主机厂跟4S店应该在这个时代上积极拥抱互联网，因为未来是不是只有4S、经销商的模式呢？这不一样，但我想它仍然是一个主流的模式，不会在短期内，三五年会完全被颠覆掉，但是未来会有更多的体验店，汽车超市多模式的进来，也就是说经销商它自己也在不断的转型，向多元化的经销体系不断进行转变。因此在这种转变的过程当中，一方面我们经销商认识到需要有互联网的工具，使得自己不断的壮大，而不被互联网所颠覆掉。
如果说传统的4S店用传统的方法对抗互联网，说实在话干不过，那也就是说传统的4S店进入互联网，用互联网的方式来跟互联网的对抗，那才有硬的机会。
陈强：好，谢谢郑总，因为时间有限，今天我们圆桌论坛的Offline的部分在此为止，但是Online的继续仍在继续。
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