新浪汽车讯 第十三届广州车展11月20日正式开幕。作为中国车市每年的最后一场盛事，各大车企无不将其视为年底冲刺的最佳舞台，纷纷使出浑身解数。以下 为北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事总经理蔡建军接受新浪汽车专访实录。
北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事总经理蔡建军
新浪汽车：各位新浪汽车网友大家好，今天荣幸请到了北京汽车销售有限公司党委书记、执行董事总经理蔡建军先生。
蔡建军：各位新浪汽车的网友大家上午好，主持人好。
新浪汽车：这也是蔡总来到北京汽车之后首次参加广州车展，蔡总有什么感想吗？
蔡建军：我是以北京汽车新员工的身份来参加今年的广州车展。应该说还是有些感慨，感慨主要是我喜欢汽车营销的事业，包括喜欢自主品牌，所以我选择了北上，选择了北京汽车。今年北京汽车在广州车展利用这样一个机会，我们也发布了我们即将上市的两款车型，一款是北汽绅宝X25，今天把价格做了宣布。另外一款是在明年1月中旬要上市的X55，是一款SUV。当然，我们旗下共有11款车型跟消费者见面。我也希望这样一场盛宴会给更多消费者在未来购车中带来更多的选择，也希望你们喜欢北京汽车，而且北汽绅宝。
新浪汽车：这一次带来了两款SUV新产品，是不是未来产品会越来越多，形成完整的格局？
蔡建军：今年3月21号也是在广州我们推出了北汽股份成立以来首款SUV，X65，同时利用广州车展发布了第二款和第三款SUV。我们希望未来在A0级、B级做到细分市场。现在开始我们会陆续向市场到明年年底投放六款车型，基本上是SUV，包括越野车。明年对于北汽和北汽绅宝而言是一个SUV年。
新浪汽车：咱们SUV产品越来越多，现在SUV产品销量比例是什么样的？未来销量提升会达到什么样的水平？你们是怎么期待的？
蔡建军：北汽一直坚持SUV+轿车双线市场的做法。我们一直坚持D50推出RQS终极调研当中获得第一名的荣耀D20在2014年拿到细分市场第一名。品质是我们赢得消费者的第一要素，我们刚刚处于起步，上个月销售已经接近销售4000千，未来我们希望随着渠道的增加和渠道不断往下沉，我们即将推出的X25会有我们的一席之地。X25无论是高品质、高颜值、性价比希望会赢得越来越多消费者的认可。X25我们希望上市之后起到一锤定音的效果。我们希望通过两到三个月的爬坡，当然爬坡前提是确保质量。在这样一个细分市场，实际上这个细分市场增长率非常快。今年1-10月份已经达到了160%，今年已经有良好的势头，给我们即将上市的X25也带来了很大的空间，X55明年我们希望它成为北汽股份成立来进入万台俱乐部的明星车型。我们在营销策略上，尤其在渠道、能力建设上已经做好了充分的准备，我们希望借这样的机会SUV在这样的领域中赢得一席之地。
新浪汽车：您提到X25车型上市就上面，这对于车企有一些压力，由于一些产品需要爬坡的时期，您肯定也做了很多准备工作才敢讲这个话，你们现在做了哪些准备工作？
蔡建军：8月底成都车展X25首次已经亮相消费者。目前朋友圈也在刷屏X25，引起很多大家很多遐想，到底北汽绅宝在玩什么？实际上我们在玩出彩。我们发现这一群群体是属于刚刚毕业、刚刚创业、刚刚结婚一批有志向的小城青年，他们选择了X25刚刚好。
这样的车型实际上，包括这样的细分市场让我们有了充足的准备。按道理，今天应该宣布X25上市，我们为了做好上市即上量的准备，我们选择“双12”在12个城市结合12家新开业的城市，这样的方式来启动我们真正的上市。
刚才说跟乐视的合作，我们把信息发布之后，尤其从12月1号到12月12号，这12天的时间我们持续不断营造一些热点，让更多的消费者参与进来。这个热点的目的就要形成对客户的互动。目前更多消费者想亲身体验，所以我们借助这样一个平台，这样一种方式让更多的消费者产生互动来形成未来无论是在情景方面、内容方面、互动方面都做一个很好的结合。也让未来营销行为更加接地气。有了这样一些基础，再加上我们最近深挖渠道的发展。第三点核心就是北汽虽然进入中国品牌仅仅5年，我们也积淀了一些客户资源，我们希望未来不断经营客户，成立俱乐部，把潜在客户拉进来成为我们的粉丝，让这些粉丝和我们的品牌建立黏性，最终成为品牌的宣传大使。
最近我们在客户关系围绕着经营客户，让更多的消费者感受到北汽绅宝为性能之主这样的品牌。我们今天发布五款车型，1.5首款车型入门级55800，这在细分市场是前所未有的。我们在广州车展发布价格是1.3L55800，这次直接是1.5L，让目标更精准，让未来的营销和消费者真正感受到诚心诚意的做法。
新浪汽车：咱们的产品一方面价格有优势，另外给渠道更多信心，最后跟客户有更多的沟通，通过这种方式来实现上市即上量的计划。
蔡建军：好的产品要有竞争力的价格+更有竞争力的配置打动消费者，通过好的体验感动消费者，更重要的是，我们通过好的服务留住消费者。所以通过好的产品、好的服务、好的体验，要让这样一些理念实现消费者充分的互动。
新浪汽车：小型SUV市场来说，包括江淮和其他企业这种产品越来越多。现在价格层面也是往下走，竞争是越来越激烈的。你们有没有压力？
蔡建军：做营销始终有压力，常常忍受奔波之苦，如果没有挑战，尤其做自主品牌，更有挑战。如果我们做好精心的准备，尤其要依托我们现有团队的智慧，把我们团队的能力发布到极致。尤其是我们在经销商端要照顾经销商，要照顾好客户、照顾好员工最终实现让经销商赚钱，让客户满意，让员工在企业发展中获得很好的个人发展。这样的话，我相信北汽自主品牌可以走得越来越远，也可以在这样一轮竞争中离我们的目标更近。
新浪汽车：您加入北汽时间段，在此之前也提出过进入自主前三这样的目标。您既然接手了北汽肯定想清楚了如何实现目标，肯定是有规划的。
蔡建军：欲戴其冠必承其重，我既然来了，我也不惧怕任何挑战。我记得我在给员工宣布我任职的时候，我立即给员工和经销商写了一封信，我提到一句话：人在一起叫聚会，心在一起叫团队。我的员工和经销商收到这封信之后第一时间给我回信：军座，我想和你一起去战斗。搞营销的人喜欢称我为军座，市场我认为可以把它比拟为没有硝烟的战场，这样一群员工队伍和经销商队伍让我增强了信心。当然更重要的是，感动了我。所以我觉得未来还有很多的挑战，但是只要我们依托这样的团队，一个目标、一个团队、一个流程一致行动，我们就会实现我们的目标。人之所以能，实际上是相信能。我相信，我个人的经历如果当做磨炼，这样的磨炼给我未来带团队做了一个很好的历练。让我在成长过程中少走一些弯路。尤其我们还需要创新，不断创新营销方式来引导潜在的消费者认识品牌，最终形成品牌的忠诚。这个时间我相信不会太晚。
新浪汽车：您提到的创新具体指哪些方面？
蔡建军：大家看到X25“双12”活动实际上就是创新的方面。未来是大数据时代，谁拥有更多客户，谁拥有驾驭客户的能力，尤其在营销互动中，不断坚持自己本质的东西，这个本质就是一切围绕客户。然后在营销的方式上结合自身的特点做优化和不断挑战，我也希望各位网友包括主持人多关注北汽，我们还会不断有大家多参与的项目。这个项目就是让更多的消费者和粉丝参与进来。包括六大赛事，在这个基础上，我们要让更多的用户走进来。我们在建立粉丝军团的时候让更多的粉丝了解企业，了解产品，这都是我们创新的一部分。不管怎么创新，所有东西都要围绕客户来经营客户。
新浪汽车：您提到“双12”我挺感兴趣的，您是不是打算变成一个“汽车节”？
蔡建军：我们希望不仅是“双12”，而是每一天都有类似的节目。生命在于运动，销售在于活动。“双12”也会为我们品牌做这样的标签，希望大家来关注北汽绅宝X25上市活动，“双12”不见不散。
新浪汽车：我们有一个传统的话题接龙，上一位广汽本田水野泰秀总给您留了一个问题，是关于汽车电商的，汽车电商大家都在做，但是特别好的还没有看到，可能大家有一些问题和困扰。这个行业未来得发展是什么样的，什么样的模式会更好一些？能够获得长久的生命力？
蔡建军：电商从去年开始已经成了汽车人不得不谈的话题。包括北汽也在电商很好的尝试。今年双十一收获了大单，我们拿到了3668的大订单。我们尝到了一些甜头，但是我们还会不停尝试新的东西，无论怎么做，一定要把线上线下打通，一定要让消费者感受到品牌的力量，真正实实在在体验到品牌的力量，真心真意为客户提供服务。电商对于我们而言，我们会对一些区域进行销售手段有利的补充，但绝对不是我们的主体。
未来的电商我个人认为很难直接取得实体店，实践证明我们每个人都是消费者，汽车作为大宗消费品，中国的消费结构，新购车比例还是非常大。换购和增购比例并不是多，尤其是自主品牌的用户，他们一定要亲身体验这样的过程。我觉得未来电商，尤其是一些空白的区域，消费者比较活跃的区域，我们可以把我们前期的产品，包括未来，要让这些可以跟消费者互动的东西通过网络让消费者掌握资讯。电商仅仅就是销售的渠道，绝不是可以取代目前实体店的渠道。
新浪汽车：电商可能是另外渠道的补充，它是这么一个角色对吗？
蔡建军：至少目前我对它的认识就是一个有利的补充。
新浪汽车：电商会产生很多大数据，你们有没有专门的团队跟其他合作伙伴合作来做这个事情使我们的营销更精准？
蔡建军：包括今天跟乐视等一些网站的合作，来北汽之前我曾经做了客户管理部的部长，对大数据还是有一些心得。无论是数据的管理和分享方面，都是有一些心得的，我希望把这样的心得带给非常年轻的北京汽车。通过这样一些信息的分享和信息的收集为未来决策更加精准，直击消费者、直击市场。
新浪汽车：下一位老总是来自江西昌河汽车的廖总。
蔡建军：廖总是我的好朋友，也是北汽集团符合昌河汽车的负责人，有一些非常好的思路。我们两个人是一家人，如何利用集团的力量为自主品牌增添我们自己的力量？这一块我们如何一起去突围？
新浪汽车：果然是好兄弟。由于时间的关系，咱们今天的访谈就先到这里，谢谢蔡总，谢谢北京汽车。
蔡建军：谢谢各位。
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