赵聃：今天非常感谢大家，本来想说挑个风和日丽的一个下午，经历一些小雨的洗刷。但是也希望大家能够在洗刷之后的清新，能够很开心地来到优信集团。
之前大家对优信的印象没那么深，我们比较低调。戴总也是比较内向的人，一直不太愿意过多露出。现阶段优信开始会做一些传播和沟通，希望跟大家多一些时间互相去了解，有什么想问的就可以很轻松地去聊。
戴琨：这确实我们第一次公开跟媒体朋友交流，所以如果做的不好的讲得不好的，也希望大家多包涵。首先欢迎各位来到优信！
先说下我个人。我是2004年底的时候，从英国留学回国。其实和二手车结缘一切的原因就是因为我在英国购买二手车和出售二手车的经历，当时我到英国去读大学，第一台车通过英国autotrader来购买的。那时候觉得国外拥有一台汽车太简单了，也非常便宜。一个大学生大家都自己开车，因为那时候还很早嘛，那时候觉得有车开是个特别爽的事。
开始完全就是从玩进入，后来发现这是一个很大的市场。在英国我觉得二手车有很大的市场，然后对照一下中国发现中国还没有，所以那个时候觉得是一个机会。因为这个机会回国以后就开始创业。第一个做的公司“汽车简历”，干的事情就是帮助经销商把他们零售的这些车辆整合到一本杂志里面。然后把这个杂志通过发行的渠道发给消费者，消费者每个星期能够得到两本杂志，在这个杂志上翻看他喜欢的车。这个是原封不动地照搬英国autotrader的模式，当然当时有一个网站，主要还是以杂志为主。这个生意在深圳起步，做了两年。两年以后到2007年的时候，发现市场空间很大，那个时候特别大。
二手车经销商本身对互联网没概念，我们应该是最早一批向中国二手车经销商触及互联网的这样一群人。
但是因为市场不太成熟，所以到2007年的时候，我们第二轮融资就没拿到，A轮拿到50万美金，B轮没拿到钱。没人投没办法就去找某汽车媒体，当时李斌做了优卡等，开了三个业务线。
我就在这个时间加入某汽车媒体，其实是被收购。到了某汽车媒体以后，这个情况环境就慢慢改善，第一个平台也不一样，第二厂家开始大量进入二手车。所以二手车行业在广告上迎来了一些升级。在某汽车媒体做了三年，到第三年的时候，其实今年的某汽车媒体二手车前身叫淘车，再前身叫优卡，淘车域名的时候我去买的。
把这个平台，我觉得当年在我们离开某汽车媒体的时候，做二手车…listing服务的这一家，就是优卡，当时还叫优卡，应该是这个领域里面的第一了。不管是什么车流量，这些指标，到底有多少车流量，能够有多少商户数。
在2011年的时候创业优信拍，为什么要做优信拍？两个不同阶段的认识，第一个阶段的认识，是最简单的市场需求，是北京的限购，让我们发现大量的车子其实是从4S店出来的。以前不知道，做了那么多年都没想这个事，就没想车从哪儿来，这么一个特别重要的话题。就觉得黄牛的车都是跟消费者直接收的。就是过去不想，可见在这个体系里面，4S店藏得多深。就是大家都不知道，其实是消费者置换的过程中卖出去
当时北京一限购以后，因为大家都特别唱衰，说北京4S店要从550家锐减到200家。为什么？因为在限购当年的时候，北京卖了八十多台新车。但是限购政策，导致北京的新车增量是24万台。就是一个月两万张牌照，应该不到24万台，两万张牌照肯定只有一万八千张可以用来买，就是消费者，个人。剩下的都是企业采购。
在那个时候就觉得4S店红不红火，你相当于斩掉三分之二。所以为什么550家要去掉200家，因为剩下的没有生意做。
后来跟厂家在一块做的时候，发现其实不会。因为去年的80万台里面，有接近30万台是置换。置换的规模是大数，本身就存在。就如果限购政策发生了，这些车辆就没有办法被原有的那些本地的零售商从4S店买走，4S店的置换该怎么进行呢？如果置换这个业务不能继续进行？旧车处置不能够以好的价格往外卖，那4S店就清不出零售。所以当时就趁着这个机会，快速地需要去准备，像优信拍这样的生意。
所以最开始，进4S去服务，帮助4S把车卖向新的销售渠道和下游，这是创立之初的想法。
后来经过两三年以后，中间的过程不去特别地说了。等一会儿根据大家的问题来回答。
今天我是怎么看拍卖这件事？没有拍卖之前，这些经销商他们也会来批车。这些经销商原来批车的方式是什么呢？我戴琨在花乡里开一个档口，面前有十个车，这台车不想零售了，就批发出去。我在过去做的最简单的就是拿起电话开始问，胡总，我这儿有一个宝马3，2010年的，你要不要？胡总说，行，我要。多少钱呀？20万。然后再下一个，包总你要不要啊？包总说，我不要，我有。再来继续问，郑总你要不要？20万你买不买。大家都会把车放在现场，有些有外地的，这些车过来跟我比价。我拿小抄把它记下来。其实就是拍卖，这是投标拍卖。
这个事情不是我们创造的一个客户需求，是过去三十年来，经销商自己在做的，只不过这个拍卖是以他自己为中心的。我就是询价卖，我一个一个问。这是今天咱们讨论的，这是一个特别重要的。卖车的这件事情如果你打算快速地把它卖掉，你就一定是一个买方定价的行为。因为它不是一个标品，当我想快速地卖掉的时候，我不能自己说，像刚才那种电话，我一定不会这么干。就说胡总我有一个宝马3，我想卖，我想卖23万，你要吗？他说不要，包总，你要吗？我问一圈，大家都不要。29.8万你要吗？我是不会做这个事的。因为这个效率非常低，因为我没有定价权利。必须是我打算快速把它批发掉，大家说了，然后我挑个高的，把它卖出去。这是在二手车销售，如果你要是加快速度卖，要向消费者卖车也是一样的。等会儿我会在后面补充，为什么我们的业务链条是B2B2C，上面的这个C2B我们不做。我们拍卖其实体量很大，但是我们没有把拍卖兑给消费者，让消费者来拍。
其实我们做的这个事，就是把大家自己的这个拍卖都集中起来，你都来找我。大伙儿为什么要来找我？过去我凭一己之力我能问几个人？我所有的销售辐面和范围，被限制在我的人脉关系网里面了。我只能我认识十个朋友，我就问十个朋友。这是第一个原因。第二，过去这种询价方式效率特别低。效率低的一个特点是，举个例子，我打个电话问胡总，胡总第一个给我报的价，21万。最后我花了两三天的时间，甚至更长的时间，我们询价。就是他这个价是最高价。当我再想卖给他的时候，我打个电话说，我说胡总好吧，我想好了，这个21万这个事我愿意卖。胡总说，不好意思，对，我已经买了另外一部车了。
因为在过去这种状态下，它没有确定性。我也没说我一定会卖给你，所以他也不能当真。他报的价，当他需要采购一个车辆，他可以采购别的。这里面会出现错配。这个错配无法形容。这个其实是真正我们去做，现在这个电子商务平台能改进的点，就在于你不就俩需求吗？所有卖车的人，一个是卖得快，一个是卖得高。就这俩需求。互联网拍卖完美解决了，卖得高你就要问的人多。对不对？你问五个，和问五百个，和问五千个，价格是不一样的。就是价值发现的能力是不同的。
所以原来你以自己为中心，问不了很多。但是大家把你们的车给我，我再用一些更好的办法。比如用检测设备，把它变成一张报告。把这东西放在网上，让所有买家，以更简单的方式，更便利的方式，接触到这台车。我就很容易能把我的买家覆盖群体放到很大，让大家都能来参与这事。
这个情况下，因为下游买家多了，我就能为一台车询出来更好的价，拍出来更好的价。那对于卖方来说，就有高价。第二个就是快，因为过去你自己做，可能你要花三天五天，你才能问十个二十个，现在我通过互联网的方式，我一天之内我就可以完成对五千，一万个人的询价。在这个状态下，我把你以前三四天才能完成的批发，一天就能搞定。甚至你上午发，下午就收到钱。就把速度做到这种地步。
这个是去解决一个的诉求了。就是所有的商户的批发需求，其实在这里都是可以得到最大化的解决。大家来这儿卖车可以卖个好价。同时买家，拍卖的过程里面的买家，是什么新名堂。买家在一开始对拍卖平台是恨的，他不可能爱。刚开始大家都不愿意。为什么？原来我一想，我跟十个人竞争去买一个车，现在我跟五千个人竞争买个车，这肯定是比以前的价格要往上走。这个确实。因为你想他们的诉求天生不一样，卖家要高价，买家想买的便宜。二手车是一个波动价。在这个领域里面，为什么买家最后会跟我们合作呢？其实买家最终会发现，这个爱恨交加的过程里面，最终爱会大过恨。两个原因，第一个原因选择充分，这非常重要。以前作为一个买家，他是没有办法一次性看到这么多可供选择和采购的车的。所以就会出现像刚才胡总那个问题，也许我今天想，我现在就想进一台宝马。一千台，二十个宝马，你挑吧。第一个是车多，最后琳琅满目的车能够优化你配置。你最终虽然付的价格高了一点，但是最终你买到了你想要的车，这很重要。
第二件事，是整个的交易过程中变简单了。对于买家来说，效率提高了。这个简单是什么？规则简单。过去一个买家跑到花乡，见到一个商户，就这一个车，聊二十分钟。胡总，你这个车想卖多少钱？胡总说想卖七万。不可能的，四万。这叫拉抽屉。黄牛和黄牛之间买卖车辆。因为没定价，你报一高价，我报一低价，咱俩开始往中间聊，聊聊聊，最后我希望把你的底价拉出来，你希望把我的最高价顶出来。两个人在那儿说，最后费了二十分钟，这价格出来了。你跟我说行我知道了，我再等一等，回头我觉得好了我给你打电话。我觉得很心累。绝大多数还采用，现在会觉得很累。
但是在拍卖这个事情，很简单，很透明。你出价，这个价最高价出来了以后，马上就要告诉你卖或者不卖。卖就立刻得到，不卖这个事就不考虑了。买下一个。
就因为这两个原因，所以对于整个拍卖过程里面，卖家在这里可以卖得快，卖得高。买家在这里可以有更多的选择，以及更方便，更简单的这个渠道，更省心。
在我看来，这个生意就挺简单的。这解决的就是一个问题，做好的事情就是多去说服卖家，相信优信能够帮你卖一个好价格。同时在这个过程里面，给卖家提供好服务。你把车交给我，我帮你卖完了以后，你啥也不用管了。跟买家说我这儿车多，是一个好的选择渠道，是一个好的进货渠道。然后大家就来。典型的双边市场。
在这样的一个市场中，怎么启动它？今天当互联网过去经历了，现在是第三代，但是在我看来其实是两个大的革命性的变化。上一代互联网，互联网核心是信息，上一代互联网是以信息为产品本身的。但是这一代的互联网信息实际上是产品的一个服务。这也就是今天的O2O、电商。在拍卖这个过程里面也是一样，我对卖家我的线下服务怎么样。是不是比你以前自己卖要简单。我对买家线下服务怎么样？我的售后是不是让你更放心？我物流是不是一条龙。如果这些东西都有，买家会觉得越来越贴近。因为他以前能到北京晃一个星期才能买辆车，现在周一上午过来，弄完下午回家了。他可以回去去处理他其他的车辆。
所以这是我们这个基本上拍卖这个业务的主要的商业逻辑。我想想大家对这个里面会有什么问题？会说，启动这么样一个双边市场。还有一个先迈左腿还是先迈右腿的问题。你是先来一堆车，还是先来一堆买家呢？买家多了车不够，买家就不来了。车多了没买家，车没卖出去以后，卖家不卖，这是个问题。
所以我们会做一些补贴。启动这个市场的时候，我们做一些补贴。做补贴目的是什么？在最开始的时候，多叫一些车来，车过来以后，开始你跟买家去讲说，拍卖怎么好，怎么怎么简单，这个事情大家都理解不了。跟大家说来优信买车，我这儿有一千块钱代金券，拿着代金券来买，能够享受到实惠。先把买家叫过来。
同时这一千块钱代金券，用优信去买车，也能够提高整个市场的定价能力。相当于我们的补贴进去，提高了一些价格。这样的话，市场就启动起来了。随着它规模越来越大，我们的补贴撤下来。我们补贴撤到零的时候，我们就挣钱了。其实不用撤到零了，因为我们现在就收两千块。我们现在一台的话，大概能挣八百多这样一个水平。我们常态的，各式各样的促销活动。
今天我们要促国4的车，促一些大众的车，我们要做神州专场，我们要做克莱斯勒专场。经常有这些活动去把买家不断不断聚集到我们这儿。
基本上就是往复地做这么样一个工作，一点点的成绩就是从，在2011年9月份的时候，我们当月大概是四十台的交易量。我们做到上个月，我们大概是25000台的交易量。基本上我们一直保持着一个月对月10%-15%的增长这样一个水平。中间在上半年的时候，搭建了服务体系。2013年下半年的时候，建立了拍卖场，展售场。这个拍卖场的建立，是为了检测效率，进一步地提高。做的两个动作。
B2C的这部分是这么想的。刚才B2B里面，我前面说得很轻，因为我觉得拍卖本身的商业逻辑是足够了。美国最大的拍卖公司是美瀚，其实在这么发达的国家，美瀚大家还是线下拍卖，举手。因为这个market place一旦做出来了，对于买家来说，什么样的形式参与进来都行。但是我们那是家互联网拍卖公司。它的特色就是我们对每台车做检查。然后这个报告出来，买家是在网上对着报告去拍卖。如果我的报告和最终你得到的实车有不符，那我接受退车。同时我还给你补偿。就是你因为这个产生的交通费，我会进行补偿。我们每一台都有这样的保障。
我们的查客到今天为止，已经升级到第四代。从第一代我们的查客，一个大的像原子弹箱子一样。里面我们自己做的PDA，自己开发合作的PDA，外设漆面厚度探测仪，外设行车电脑检测，一大堆设备。后来第二代的时候做成了pad，第三代的时候做成了mini，第四代的时候做到了手机上。
赵聃：查客就是我们专利的查车的检测系统。
戴琨：在去年九月份的时候，我们大概累计检测了三十万辆车。在最开始的时候我们每检测一百台车做拍卖，大概会有七八台会有问题。就是买家一看报告，跟你这实车不一样，我们称它为仲裁率。到了去年九月份的时候，我们的检测设备仲裁率已经控制到1%。
我们就在想，其实这个时候我们的检测设备开始成熟了，它成熟其实在两个方面。第一个方面是准，因为1%的误差率，所以它够准。第二个突出的方向它可以规模化地运转，效率高。因为我们查了三十万台。在去年九月份的时候我们一个月大概要查一万四五，现在我们一个月大概可以查到三万五千台到四万台车。我们有50%的成交率。我觉得查车的效率也行，查车的准度也行。同时在我们一直从事拍卖的过程里面，我们下游的买家都是专业的车商。他们是最挑剔的一帮人，眼睛很毒、很尖。看这个一看就能看出问题。我觉得我们经受住了考验。就看到另外一个机会，零售市场的机会。
讲到了优信二手车这。先跟大家说一个背景，我们后来开始看到，中国现在的二手车行业，其实发展得非常艰难。这个艰难不单单说像我们这样的点上平台比较艰难，经销商也很艰难。有一个数字可以对比，一看就能看得出来。美国一年卖4500万辆二手车，中国一年卖800万台。美国大概三亿的人口，中国十三亿人口。美国一年卖4500万台，通过十万个经销商，中国一年卖八百万台车，通过八万个经销商的车。
照比例来说，美国经销商的平均销售规模是大很多的。美国的这个车辆供应量是巨大的。4500台，而消费人群市场相对比中国又要少。在这样的市场里面美国，平均的二手车周期是45天。各位，现在中国的二手车周期也快接近这个数字了，基本上也是45。我们才卖800万台，新车都卖五千多台，如果按照国外一比三的比例来说，我们应该卖到六千万台，一比三。按照这样的状态，因为汽车就是大规模汽车制造的这种国家，最终二手车一定会是三倍于新车的这个体量。
后来我是真的有一天突然想到这个问题，我觉得这是有可能的。今天中国的二手车经销商卖到现在这种状态，一年卖八百万台，都已经觉得库存压力很大了，45天的库存周期都已经干出来了。你让他从八百万卖到六千万。那就得干半年。就摆在那儿不动。因为买盘不强。所以导致卖盘的库存周转周期就加长了。
到底是什么原因造成的呢？后来我们就开始，这个事市场里面存在了好多好多年。但是我们后来真正下市场去了解，去沟通，去跟经销商聊，去跟消费者聊才发现，中国现在二手车消费群体基本上是半专业群体。所谓半专业群体就是我想，在座的各位你们都属于半专业群体，行业内的。你们可以想象一下，一个完全不懂车的人，他是不可能去买二手车的。
他觉得这个东西是一个遮着黑衣的，看不懂的一个东西。潜伏装，放心不放心。我对这个商品完全没有识别，因为我不专业，没有任何保障。我做不了！现在到二手车市场里面去买车，要不自己懂，要不带一个很懂的人一起去买。你比如说我们公关公司的他们可能不太懂，坐正对面的小姑娘她肯定不敢自己花钱去买车，这个她做不到。但你真正想买的时候，你说二手车挺便宜的。下面就是这个事情都不是说其他的事情，下面就没有了，没有下面了。这个下面连个方向都不知道该，我该找谁，该怎么做，该去哪儿买？我买的过程中需要注意什么？一概都是问号。然后想想算了吧，还是买个新的。新的比二手车的性价比差多少。一台两年期的宝马你可以按照七折包牌的价格把它买走，没什么区别。完全一模一样。你宁可多花十几万去买那个新的。所以我觉得在这个中间，特别大的一个问题，其实是讲了好多年。就是诚信，但是以前其实一直没有感觉到诚信到底在怎么影响二手车。大家都说不诚信。这个带来的影响是什么？车商不诚信，二手车消费环境恶劣。
其实最终带来的问题就是这个东西不是一个主流消费品。就这么简单。
它不是大众的选择，是一个小众的选择。所以我们如果自己把行业挤压到这样的一个小环境里面去，所有人的日子都很难过。你一年，全中国把半专业买家群体加一块，可能也就几百万。所以就这帮人能买二手车，其他都买不了。国外市场怎么做的？他们因为汽车产业健全周期很长。这个过程里面，他们立法越来越完善。在美国，如果你作为经销商，如果你欺瞒消费者你车辆的实际情况，会被判最少三个月，最长三年的刑事案件。会去坐牢。
日本的话，应该最少一年，最长五年的刑事案件，坐牢。以前我们觉得这件事情是约束经销商的。但后来我们才开始发现，包括我跟Manheim的CEO我们在一块聊的时候，我们说美国的这些法律，这件事情是帮助经销商的。因为相当于国家从法律方面给消费者吃了定心丸。你如果骗我你就要坐牢，这个代价太大了，你不会骗我的。而与此同时，这件事情也给经销商上了个紧箍咒。经销商的自律会逐渐逐渐慢慢低耗起来。其实这样的一个环境营造，最终对于买卖双方来说带来了很大的意义和价值。这件事情在中国没有，所以一上来就觉得，大家都很难做。这个是很大的挑战。但是在我们看来同样是个巨大的机会。
在美国通过诚信的建设，是法律的方式，做了一把很强的助推器。但是在中国，也许可能是一种公司行为，或者一种企业行为。只要咱们达到一样的效果，让消费者在购买二手车的时候，不担心不害怕。觉得不复杂，这件事情最终它一定会成为主流选择。因为它的性价比在这儿放着。这是第一个视角。
第二个视角的问题是什么？是真的有那么多事故车吗？这个事是真的很有意思。这个实际上之前我们在国贸上，我的办公室正好对着国贸桥。有一天我在那儿看，在想事。站窗户旁边上看着国贸桥，大概待了有十分钟十五分钟吧，我发现一个车祸都没有。没有发生车祸。其实当时我也不知道为什么有这个想法，这个很邪恶。但是这个想法出现完毕了以后，我突然想到说，就开始查，实际出险率大概是多少。其实最近我们经常在说这个概念。就是全国保险出险率在保险理赔案件在一万块钱理赔额以上的只有3%。就是汽车肯定不是一个高事故概率。如果是这样的话，它不可能成为一个最普通的交通工具。我们肯定不会看到底下，按照如果老百姓对二手车事故率概念的这种统计程度，我们应该天天看路上的车都撞得稀烂。每十分钟撞一下每十分钟撞一下，大概这个概率。然后这些车到市场里面，都是事故车。都在那儿买卖。我觉得第二一点，其实不是这样的情况。
为什么大家会，消费者会觉得这个事就是这样？就这么担心呢？我觉得还是消费者不懂车。就是当消费者不明白、不懂，看不懂的时候，他一定会选择怀疑。这就是人的本性，这是自我保护意识。当我看到黑暗的时候，我选择不去。少数的人说我去冒险，去寻刺激。好歹那玩意儿你还能寻个刺激，你买个车寻不了刺激。当他不懂的时候，他就会觉得这车可能都有事故，这个可能都有问题。车商摆了十个车在卖，消费者会认为你十个车都有问题。这个时候车商有口难辩，我肯定没问题。消费者说你怎么证明。其实这就是问，你要给我证明一下你是你妈生的。这个事经销商很难去做到任何的动作。而且他每都要证明很多遍。
那在这个时候其实最终回导致什么问题？会导致他没有办法把一台好车到一个合理的价格。生意人都是逐利的。我们其实是以经销商为核心的。这个可能跟市场里面其他家不太一样的，我们以经销商为核心。因为很多其他家都认为黄牛都是骗子，流氓。我们认为人本身都不是坏人，我们真的到市场看看形式，这些人不偷不抢，承担着风险在卖车。首先我觉得这些人不是坏人。这是一个本质。
那么市场为什么会传递出那种声音和感觉呢？因为他没有办法赚这种钱，他没有办法把好车卖到好价格。最后去找总利润，他就不得已要把这个坏车也卖成平均价。我这十个车，两个坏的，八个好的卖不上价，两个坏的我只能卖的跟两个好一样，当前的水平线。然后我在经营方面抽出我最大的利益。
我觉得是这样一个恶性循环，现在已经建立起来了。经销商因为没有办法去破除消费者对我的怀疑，我就没有办法获利。在这个环境当中，我就没有去做。消费者因为识别不了车，特别是好事不出门，坏事传千里。只要出一个事故车，全国通篇报道，消费者都看，又买了一个法拉利，买来就是事故车。那绝对是买了一千个法拉利，出了这么一个事。剩下的999台法拉利，大家都没出事，这一台出事了。但是消费者会极其地害怕恐惧。
这是我觉得现在国内二手车市场最大的挑战，也有我们看到最大机会。而我们正好有能力，也许可以覆盖这件事情。所以我们容易在后来，总结三件事。第一件事以我们的检测技术为基础。这个检测技术基础，我不能指望国家出台个法律。那我怎么办呢？我去把每台车检查一下嘛。消费者不是去买车的时候需要带一个朋友吗？我就成为那些不懂车大家统一的朋友。大家都带我，我来养一千个人，一千五百个人。在市场里面把所有的车都查了。经销商愿意让我查，我们现在做出来了。我看到这个其实很多我们区域的同事他们的聊天记录里面给我们回复。在开始的时候经销商还有点抵触。比如兄弟，你把我的十个车都查了以后，你把那八个车都打成无事故承诺，这两个你不打怎么办？我们告诉他，我帮你打成无事故承诺的这件事情，你就可以挺着胸脯对客户说，这车我绝对不是事故车，我保证，如果是，优信帮你退。这不是我，车商给你退，是那家最大的，那家互联网公司，它帮你退。那两个没有打的，我们就建议不要蒙骗消费者。我们就把这两个车给它打后面。我们就是用车，这台车辆就是没有通过我们的认证。我们认为它就是事故车。这个车你就照准事故车卖。你不能骗消费者，但那个车便宜。
结果就发现，普遍的所有无事故的车辆价格都便宜。那消费者你自己去选择。因为这个汽车最终修复到一个程度，这个事情没有那么绝对，确实没有那么绝对。
在这样的一个状态下，我觉得，第一我们的检测技术可以是透明的；第二，我们在这么多年下来，包括B2B方面，积累出来的经销商的网络关系，包括跟厂家，跟产业人脉的关系。使我们在推动这个里面的过程当中阻力越来越小；第三就是因为我没有钱。这个特别重要，如果我们在来优信之前，我们在2013年的时候，当时刚刚融完三千多美元，我就蠢蠢欲动想去打广告。还好最后停住了，就是打广告这件事情，如果你拿了几千万人民币，你基本上都要做。这个一点意义都没有。
就完全是一个石头扔到湖里面，连咚都没听见，就没了。要么不去launch，要么就一定要launch,得非常非常狠。才能打得出来，特别是今天信息爆炸的时代，其实广告成本越来越大。
第三，为什么这三件事要做到。其实还是一个简单的市场行为的基础。有了客户基盘，我们有了对车辆检测的能力。这样的话，就代表我们提供商的商品和其他所有品牌提供出来的商品都不一样。我们现在的B2C业务是没有竞争对手的，只有我们一家。没有任何竞争对手。我们供应商所有的商品，都带有优信的背书和附加值。它完全和别的品牌和商品是不一样的。你在优信上看到的车是带着可退款的质保。以及更高一些，带着两年不限公里的质保，直接带着可分期的产品上架。产品和服务做到不同，做到深度够，做到服务好。下面就是需要在需求端要有客户的集客，否则的话，这个经济学的话是出台，其实我们是典型的做market place，这其实也是一个双边的市场。但是我们要把它启动。启动这个双边市场的话，用1000人用我们自己的检测设备到市场上去覆盖一百个城市，这一百个城市所有的车辆全部查一遍再售。然后以我们的专业水平告诉消费者，这个可以买，这个行，这个可以买，这个不行。这个车我给你无事故承诺，这个车我给你两年不限公里的质保。然后在另外一边就需要打广告进行推广。在我看来这是个简单的生意。其实这个世界上所有的生意，到最后都是到淘宝。一边把商品积累起来，然后另外一边打广告，建立这样的一个市场。但是它有附加值，这样同时解决了两件事。第一个问题解决了消费者找车的问题，其实你别看，买一个二手车和买一个新车有一个本质的不同。比如你想买一台奔驰C，这个不用问了，肯定去奔驰4S店，你肯定不会走错，你绝对不会去丰田4S店找个奔驰C，这个不会错的。
但是你说去买个二手的奔驰C去哪儿买？哪儿都可以。也许在个人手上，也许花乡，也许在某一个4S店。现在奥迪的4S店和通用的4S已经做全品类车。所以你确实有可能在奥迪4S找到一辆奔驰C。
目标商品在哪儿的时候，需要一个大的集约平台，帮助消费者选货。这个还是老逻辑。当年做优卡，做汽车简历就是解决这个问题。在这里的时候，我们做了了一个收集，在这个平台上所有的车辆，优信背书了，我们做了检查。你不懂没关系。因为这个地方就讲一个我们对这个事的理解。我觉得各位可能看到，其实最近做二手车的有很多。我们和他们有一个很大的不同。在面对消费者的时候，我们并不把检测报告做出来。我们不把检测报告给消费者看，为什么呢？我们觉得消费者根本看不懂。比如画一个车的骨架，这个地方是红的，你觉得可以买。A柱是红的，可以买。不知道这个。消费者会说，首先A柱红是什么意思？A柱钣金了是可以买还是不可以买呢？不知道，完全没概念。所以我觉得做B2B，大家因为用检测报告这件事情，后来大家觉得检测报告是万能的，但其实不是万能的。消费者在整个购买过程之中，寻求的是简单。就我觉得我后来深刻的理解，购物是一个非常非常有快感的事情，所以女人才会疯狂喜欢它。这是一个有快感的事情，你获得了一个自己想要的东西。买不到是很沮丧的事。我看到，两种状态，第一种没货，沮丧。第二个，没钱买也很沮丧，都是因为实现的过程。
所以购物是个很欢快的过程。对于消费者来说，实际上消费的是情绪，消费的是喜爱。然后你每次跟消费者说，你现在要去买这个衣服，你必须我给你出具一个报告我告诉你这个衣服原材料是什么，什么氨烷NH啥都给你放在这儿，不给讲别的。给你讲一堆化学公式，消费者不关心这个。
LV说，LV不给大家提供保修，LV就说我的这个面料是怎么构成的。是哪个科学家和研究所做出来的。消费者不关心这个。消费者说，不会坏吧？那下面紧接着他肯定会说肯定不会坏。消费者肯定不会说把你们那个设计图拿出来看一眼，消费者就说能保多长时间？能保十年。行了，买了。
所有对于专业知识和售后服务知识这些东西，应当用一个保证，一下子。在消费者整个购买的过程里面，这应当是一个，这一定是个顾虑。而这个顾虑被打消，实际上是快乐的。下面消费者只应该去关心什么呢？只应该关心这个到底我选个白色内饰，还是黑色内饰呢？对不对？我到底是多花一点钱买那个带导航的，还是买那个不带导航的。所以消费者关心的是这个事情。把它推到它的使用价值本身上面去，就必须要它简单起来。所以我们的报告，在B2C的层面上，下二手车去用，都没有了。都是大大的告诉你，这个车我给你提供什么样的保证。让你把注意力重新回归到车本身和性价比本身。那件事情客户去操心，保证这件事情我来操心。我们做好准备，出问题我该赔赔该退退，没关系。为什么我们有底气呢？因为我们有优信拍，就算退了亏了，我去通过拍卖把它卖了。我长知识长检验，我建个黑名单，你一天到晚骗消费者，我把你扔到黑名单里面，我再也不给你服务。最后我让市场淘汰你。因为我能够抓住消费者，我们敢玩这个游戏。而且是在过去做了三十万台车下来以后，我们发现真的其实商户他们有丛林法则，这些人都是在丛林里面生长起来的。这个御林军不一定是很邪恶的人，他们只是路子很野。
赵聃：他们愿意很诚信地挣钱。
戴琨：对，只要可以谁不愿意？对吧，就是谁愿意消费者过来说，你把我骗了，我在你家拉横幅，谁不闹心？哪有经销商觉得我好开心，你就在门口拉吧，看我不揍死你，没有这样的，非常非常少。现在车商都没有这种想法。
赵聃：所以我们愿意花这么多的钱，去刚才戴总说到资金，我们愿意花这么多的钱去打这个广告，当然一方面是说集客。B2C的C端。那我觉得更重要的一方面其实集客有很多种方法，也可以不用花这么多钱，也可以集客。但是我们愿意走这个最艰难的，用最漫长的这样一条品牌之路。花这么多钱，而且要持续地去建立。其实也是因为第一个我们对自己有信心，第二个绕回到刚才戴总说的，整个行业需要诚信，大家也需要有诚信。消费者也需要一个有诚信的品牌去帮他解决这些不相信看不懂，不明白的这些问题。
戴琨：刚才我说的，我们现在要做这些宣传，要推动自己的核心，就是要建立品牌。建立品牌的目的不单单是为了集客，我觉得集客在某些层面上是第二位了。我觉得品牌对于消费者来说，是一种选择依赖。这是最重要的。我们一个没有品牌的行业，绝对不可能繁荣的。所有好的行业一定都有品牌。因为只有有了品牌，消费者在选起来和买起来，很简单嘛，一想反正都有，就买你吧。当然这有一份责任。我们需要承担一份很大的责任。这个我们就是现在对于所有的报告审核，和我们对于整个的退车流程，我们随时随地每天都在进行。对所有的报告进行复检，对车辆进行复核、抽查。对全国区域内都是这样的。
这是我们的B2C，做的方法，就是我刚才讲的商业逻辑。
那么未来怎么赚钱呢？我们给车商解决两个问题，第一个问题帮你们车找到买家。第二个问题我让你在卖车的过程里，能够更加地对你的商品有信心，增加了你的议价能力。最终我们就向经销商收取一点过路费。收取一点我们给他提供带来价值的这些服务费用。可以通过各种各样的服务，收服务费。我们做的管理集客的服务，我们帮你做的认证的服务，我们帮你做的金融的服务。但是好处是非常非常巨大的。我们的饼会摊得很薄。一千万台，我们现在事实上有三十万台。一年我们大概现在可以覆盖到四百万台车。如果覆盖到四百万台车的话，一台车我们收一千块钱，我们觉得这是个好生意。因为整体来说，相对可控，需要持续不断地在前端打广告，另外就是帮助消费者把车验好。给经销商提供一些更好的服务，所以这是第二块我们的业务。
第三块我们的业务是金融，这个业务其实应该是专门拿一个时间跟大家讲讲。我说一个观点，我认为现在整个新生市场的暗淡，我觉得在当前的销售体系下是不会有什么大的变化。就是可能未来都会有变化。会相对持续。因为整个的这个市场容量和现在本身的金融渗透率的问题，导致到一次付款这么大笔金额，购买群体现在增量，也就是财富创造速度，大概基本上就是六十年代，过去十年为什么可以有一个高速的点出来，是因为我们有十年的时间消耗掉三十年的财富积累。就是在之前没达成，大家花了三十年攒的钱，个个家庭财富攒出来的，一起再买。但是从现在开始，前面的蓄水池基本上已经抽空了。下面要做的事情就是新注入进去的水抽出来，财富积累速度一年可能就只能推动两千万人去购买车辆。这个是最大的问题。当然限购、限迁也有约束。特别是限购对一线城市的约束。限迁约束了一线城市的外迁。其实也就约束了一线城市的置换。等会儿我们专题讨论这个问题。
我觉得下一个阶段，最核心的变化，会来自于融资租赁的方式。
我觉得汽车最核心的卖法就应该是融资租赁。为什么这么说？带残值的融资租赁，我也想谈这个问题。这台宝马现在四十万，你买走到手，四十万交了。三年期以后，差不多就要换了吧。这跟消费品一样，就跟你买手机等同，看这个车看了三年，突然发现旁边来了一个停了个大头。来了那个，你要换。三年以后你把这车卖掉，几折？六折，折损到40%。这车你剩了多少钱？24万。40万-24万=16万。实际上你开这个车三年的过程里，你真实的价值兑价是16万，你损失了16万，开了三年。但是你为这件事情付出了多少钱呢？40万。大家会说，三年以后40万是不是24万会拿过来，是的。你相当于做了什么事情呢？相当于做了一个把24万做了零利率的定期存款，存在了这个车上。存了三年。三年以后把它取出来。是这样的吧。
就是所有不带残值的购车，因为汽车有一个最大的特点，就是它一定不是个保值品，你是不能长期持有的。它是个使用商品，而这个使用商品我觉得它在大宗里面和房产有特别本质的不同。它的残值实际上是使用价值剩余的。绝大多数它往前走一点，往更小的地方去走，没有残值了。电冰箱没有残值，你买的时候，最后你卖掉电冰箱一百。只要给收东西的大妈上来，一百块钱拉走。没有了残值，使用价值就是它的使用年限。但汽车一定有残值。进行它的残余价值很大的交通工具，大增。但是它的残值本身实际上不应该在一开始就买单。因为它可以变现。如果它不能变现，你必须开始把钱全付了。但是你三年之后，各位都知道，你卖车随时都可以卖，任何时候汽车都可是硬通货，是资产硬通货，你可以卖的。
在这样的一种状态下，今天我们就讲买别的东西都是按揭来买。全款购车相当于反按揭，就是我不单不是说把我的使用价值分期支付，还是我额外再给这个使用价值，本来二十万可以办到的事情，我再加二十万，四十万去办。融资租赁能够本质地改变这个问题。就是因为能够把残值剥离出去。一旦能够把残值剥离出去，对于整个车辆贷款过程的本金部分就会小一倍的损失，小很多风险。特别像有些新车如果保值，宝马的话，保值，两年期70%。这70%从本金里面调走，四十万的70%，是28万不用作为本金过程里面还。过程里面你只需要还12万的。各位，买这个宝马的用户，可能会从一万五千块钱，把成本降到五千块。
这样的方式才打开了所有的购买群体，减少你财富积累的速度。就是过去一段时间的汽车，实际上在消费你的财富蓄水池。下一个阶段的汽车，应当消费未来的财富，你只有通过这样的方式，才能把汽车产业撑起来，你才能有规模，才能够上量。这些所有的建立才行。
我觉得这是一个大前提，我认为这件事情应用于所有的汽车，新的、二手车都是。它的特色太明显，而对于消费者来讲，你把28万拿出来干什么不行？你买买一些保本理财性的，8%都行。这个是有大量的流动性的。是有大量的流动资产管理水平的。对不对？你买个什么基金，现在你要6%、8%的回报率多的是。你这样对应一下，你真有钱你也不会那么做。
第二，我们就有一个想法，当然这个对于二手车说。我们focus在二手车的零售记录上面，平时我们不做，那是厂家的事情。但是我们现在跟很多厂家合作得非常紧密。帮助它做什么？帮助它做残值。我们现在整个大数据团队，是从谷歌挖出来的，整个做谷歌的…团队，现在帮我们做这个。分析什么？分析所有车辆的远期残值的回归曲线。这比以前我们在优卡的时候做的精细度非常非常高。
然后我们除了做这个，还做整个市场现在各个城市和各个城市的需求变化情况。哪些城市需要什么车？哪些城市偏好什么车？一般的城市里面，这些车换车周期大概多久，我们优卡按照市场里面这类车型，它的年份比能看出来，它的替换周期大概多少。然后通常通过这个替换周期的元素，加上新车…的元素，加上偏好程度，一起来算，可见远期残值预估，我们不但能测出来这个残值，我们在两年之外还能够多帮助人家处理这个东西。因为我们有优信拍，你把车拿过来，我就拍卖，我能拿到市场最好的价格。再把它面对全国所有的车商再销。这个我们会支持新车去做。二手车比新车更麻烦。为什么到今天为止，二手车的机动产品，一直都推得不是特别好。我们真的认为，我们是付一半，推这个。因为二手车的金融在前段麻烦。新车的这个金融前段就麻烦，因为是标品。银行很容易识别抵押品资产。这个车只要你市场零售在卖，我一扫我就知道它价格几何。至少你不可能过来骗贷是不是。那二手车很容易骗贷了。我这个车辆你又不懂。我马上就问，两年期的法拉利F145，你觉得值多少钱？银行就得懵。立刻不明白。我可以说它两百万，也可以说它一百万。但是它实际价格可能就一百三十多万，一百四十万，但是如果你不知道的话，就说是两百万。因为新车三百五十万买的。这样的状态，银行对于资产抵押品的资产，本身就缺少识别度。首先对价格缺少识别度。第二，对于这个资产，这车到底是不是事故车？如果是事故车，打40%的折扣疯掉了，我这个贷款从第一天开始就是赔的。只要客户违约这车拿回来根本不能卖到那么高的价格。
所以二手车在前段很复杂。那么我们现在一半的产品是这么做的。因为优信的检测和我们的价格识别能力。外加我们在全国已经覆盖一千多位检测评估师，我们实际上已经预先把这个车检了一遍了，各位想想，因为我本身给消费者提供服务。我现在保这个车没事，所以我已经先全部都查了一遍了。
所以第一，我把非标品标准化了。第二，因为我们一直在预测残值，通过拍卖大量的交易，我们实际上找到了所有车辆在批发市场里面真实的估值。所以我们知道这个车辆的零售定价是不是合理的范围。有没有一个很大的不合理的变化。
如果快速锁定这两件事情是抵押品标的物，开始变了，可以识别了，而且它不是一台两台，是几十万台可以识别，全国都腾出来。这就变成了厂家的生产线一样的东西，全部放那儿准备好。
下面我们又接受二手车残值，新车二手车都可以，今天你买了，你也可以做两年期，两年期以后我可以把车收回来。我只要能做这个动作，我相当于就把残值从本金里面刨掉，你是没有在做任何按揭过程中的，不需要支付运作金。把它变成了最后的一个什么样的产品？我们付一半。为什么要付一半，你说你要降低门槛。为什么付20%？不付30%？这是我们学了一个东西，单笔报款，我们要报款，一个金融产品。什么情况下能报款？现在这个金融产品最大的特点是审批要快。审批快将是在整个二手车行业最后一个非常非常重要的因素，核心重要的因素。这要做到什么程度？如果你来我4S店买新车，胡总你来买这个车我给你做信审，房产证、户口本、结婚证、银行流水，做个家访，确定你的资产水平。一般得三天。找个担保公司进来给一个星期。对4S店没问题，因为车就在库里面。你的动作不影响其他人购买。如果二手车呢？我就这一台，你去信审了，我卖不卖？我得给你留着。过了三天，你回来问我，对不起，我没货了。气得我要吐血，因为这三天的过程里面，有赵聃过来看，这车我没卖给他。我说这车不能卖，我已经买了。然后最后你报给我没有信审。这件事你没有成立个核心的地位，经销商对这个事情排挤。
你要想让经销商在这个环节里面支持和接受，我们现在的信审是三十分钟，三十分钟出结果，就直接告诉你可以或不可以。可以的级别就是签合同我们就付款吧，就做到这种量级。为什么能做到这种量级？其实我们通过对风控管理来完成。首付一半，会让我们屏蔽掉很多欺诈风险，只能提高首付比，来屏蔽欺诈风险。但这个对消费者来说，其实已经大大降低了门槛。我给大家算个账，你就能明白了。
后面的一半我又把本金掉，你在两年期以后可以把车还给我。这样的状态下，其实这样的金融产品，你和我之间没有债务关系。我不是要追着你说，两年后你必须要给我还清剩下的二十万。这就有本质不同了，如果我不追索你的还款能力，我就不需要你给我提供银行流水和房产抵押。不需要这个东西。我只需要确认一件事，你不是个坏人，你在两年之后，不会去冒犯法的冒险，说我车我就不给你。在过程里面，不会因为在外的赌博、吸毒各种不良嗜好，陷入三角恋关系，把我这个车弄出去。
这个事情我们现在怎么做呢？这件事情我们现在和百度和腾讯是非常高级别的战略合作。我们会做新型的，首先在一开始上来的时候，我们会进微信的白名单、黑名单看一遍。在百度黑名单看看，看看你是不是个坏人。你正常的还单利率。到百度看，我们经常会扫到，这个人有没有在网上一天到晚查信用卡套现。这样的信息说明他的理财有问题。我们要知道你是好人，来建立你的诚信机制。我们大家做的方式，是它们可以去识别，你是不是处于正常的轨迹。如果你的生活轨迹发生了巨大的变化，比如你突然用阅读不用百度，那肯定是有问题了。说明你从现有的生活状态里面，你跳到另外一个生活状态，那过程是完全不一样的。比如你搜索，在哪里可以办假护照。类似这样的，这是买玩笑。这些都需要数据去管理每个客户。我们现在还在对实验，这个是真真正正是未来互联网金融的方向。其实核心突破都是在征信的环节，和代户管理的环节。我们对资产端做好工作，我们和我们的战略伙伴们一起，我们对整个信誉和人做保障。这两件事情加在一块，我又不考核你的还款能力，我们现在做两证一卡，三十分钟。身份证、驾驶证、信用卡，三十分钟审完，而且不带额度。就不是我审完以后告诉你说，你可以买十万，可以买十五万，可以买二十万。没有额度，只要你付得起首付，随便买，法拉利也可以卖。因为两年期之后，只要你不是坏蛋，车还给我，我来处理。我们之间没有这样的关系，把它变得简单到这样的状态。
这个结果，这个产品会变成什么？一台新款的BMW3系，现在应该是2015款，其实跟2013、2014、2015没啥区别，长得一模一样。这三款是一致的，2015款的3系的325I，现在大概卖41万多，全部包牌全部下来的话大概45万。如果你买个两年期的二手车，这个车大概就全买下来了，30万。45万买个新的，30万买个二手的。如果你付一半，15万。15万就可以开到一辆这样的车。后来我们一个理念，我们自己的想法，我们这个主打都是年轻人。我们现在所有的购买群体针对都是八零后，甚至九零后。如果你结婚了，你为什么还需要一个宝马呢？对吧，如果你结婚的话，你其实需要一个GL8，或者大黑龙，或者奥德赛，前排坐老婆，后排坐娃，大后备厢可以周末出去玩的时候放手推车。宝马3肯定非常不方便，不适合。那是为你的美好的婚姻做前置服务的，而不是做后置服务的。
我们发现一件事，特别有意思的，现在年轻人的收入增长曲线在25岁-30岁这一段是最快的。但是这个实际情况真的是这样，就是说大家年轻人的收入曲线是增速最快的一个阶段。你到了40岁以后，实际上收入曲线增速就放慢了，你不会保持一个快速的，多少多少再去走。在前一段的时候是这样，所以在这个时候，其实提前消费是非常有价值的。而且这件事情一定对大家都会有好的幸福生活。
15万正常你要是买新车，买个速腾，我们这个可以买个宝马3。大家想想，其实这两年过程里面，我们要收的钱，尾款部分摘出来车款的一半，作为本金，然后再加上利息，大概整个我们的整体过程里面下来，大概8%的年化利率要付出来。下面这台车辆我们有延保，为了我们要保证这个车在过程中坏了的话，有磨损时，所以我要给它买保险，还有延保。再有我们的服务费，抵押登记的费用。这些所有的费用加在里面，两年下来，你大概会为这台车实际大概多支付15%的钱。二十万的话，你大概要多支付三万块钱。实际上，多支付的这三万块钱，换个角度来讲，两年以后，你自己卖这个车，你觉得和优信拍谁厉害？这个过程其实是我们最后看到，我觉得相对有一点，我们全部算下来，因为正常状态下，我评估出来的残值你自己是卖不到的，你是不可能卖到这个残值的。因为这个残值里面，我们现在做B2B，我们平均为4S店创造12%的利润。就是它的进货价和我们卖出的价格中间还有12%的利润空间。这是我们高的部分，我们一下去问几千个上万个全国各地的这种下游买家。消费者自己去置换和卖这个车，把这个车卖给4S店，其实他没有议价能力。消费者询价的空间和议价能力相对很窄。所以这段其实10%我们高卖出来的。剩下这笔钱在这两年过程当中，你自己理财，就是你剩余尾款，刚才说的四十万的车，你剩余二十万，在两年内你存余额宝现在是4，当然有各种各样的理财方法。最终其实我们挣的钱，还是因为我们处置这个车辆，效率比较高。消费者通过这种方式买一定是核算的。就这样做过一次，他一定会。而且我们相信坚信这个消费者两年以后，他一定会再换一台。我觉得很少，当他一旦开始享受这样的产品的时候，两年以后就走，那二十万我再买一个最新的，我永远我开最新款的车辆，始终循环能开下去，特别符合年轻人。
所以最后其实我们现在的打毕业季我觉得应该出不了多久，可能大学的礼物就是一台Smart，现在我们的Smart三万块，比苹果电脑长不了多少。
赵聃：让年轻人更早开上他们在那个阶段的梦想车。
戴琨：对，美国人都是上大学就有自己的第一辆二手车。我们现在也是这种方式。自己就可以开了，可以玩了。这个年龄才真正是开车玩的。到咱们现在这个状态，谁开车玩。我们开车，就是为了从A去B。玩其实都是当有时间的时候才开车去玩。
赵聃：所以这是一个特别有意思的金融产品。也是我们觉得真心对于年轻人这种符合现在的消费理念，而且有一种很聪明、时尚的生活方式。差不多讲了这么多。
戴琨：别休息了，直接开始问答问题。我四点钟还有另外一个会。
赵聃：大家过来也不容易。
戴琨：本来有二十分钟的茶歇，我把茶歇用掉了。
女：大家自己茶歇，然后有问题大家问。
问：您刚刚说的首付一半，包括多付15%。如果将来有竞争对手首付30%，多付10%。这个会吗？
戴琨：我觉得这个事情挺难的。因为现在这个产品是我们特别有利的一件事。你想做跟我们一样的产品，你需要同时既要有优信拍，还有优信二手车。你不可能你拿着钱过来，没有用的。必须让你查这个车，检这个车，识别价格。你得给这个车残值。而且你两年后还得把它吃了。所以你必须得有一个拍卖公司。再加上一个B2C平台。再加上地面一千多人的部队在下面做。二手车金融，资金是后段的，所以你过来冲价值链没有用，这个能力。你只有长出跟我一样基因来，才能够把这个产品，最后这一个产品，这是真正在我们塔尖上的东西，底下全部都是基础建设的搭建，才能上去。我觉得是这样。
问：您刚才也提到了一个金融，新的产品。您的想法谈细点。
戴琨：我们新车没想，我们新车是给厂家做服务，我认为新车的融资租赁一定是厂商做。前两年的车，实际上受新车价格影响残值非常巨大。厂家可以控制新车价格，我们控制不了，所以那个事情我们不能做。但是我们会帮助厂家一起管理它的残值，帮助它处置残值。我们现在是梅赛德斯，奔驰做了一个奔驰金融。他们整个残值处理体系和残值预估体系和残值预估体系都是我们做的。
问：包括您刚才说的C2B这个。
戴琨：对了，忘了说C2B这个事情为什么不做了。其实我们在2013年的时候，交了一千万美元的学费，我不知道大家是不是当时还有所关注。我们当时叫车易卖，在北京开了9个店，天通苑开了、通州开了、回龙观开了，一个大概100平米的小店，消费者可以到我们店面去，我们给他做检测。然后给他发拍。其实这个事，今天在想的时候，你们了解了优信，你们懂车，你们肯定想，肯定得去。因为特别是在4S店在它那儿卖，还用挣12个点，我肯定直接卖。但想过一个问题吗？如果我今天的广告变成，我对于市场所有人说，优信是这个市场里面卖车卖得最牛的。你可以让消费者知道这个事，消费者肯定会第一个来我们这儿。假设你第一个来到优信的拍卖那块。你两年前买的宝马，45万的宝马，在我这儿拍了，拍完以后，28万你拿走。
两年是吧，35万肯定卖不到。你知道为什么不能做吗？这件事情是反着的。我把大家叫来，我越喊我是这个市场的第一。消费者第一个在我这儿卖车的时候，我一定是拍砖头那人。给你一砖说，兄弟，35万那是不可能的。但是因为你从来没有管理过残值这个概念，你不懂。你当时45万买的时候，我用了两年，亏了十万，还怎么样？已经亏很多了。但这个价格真的不是这样。这个价格就是28万。你能卖到28万，那28万里面已经比到4S店里面可能你去做置换的时候27已经高了不少了。但是消费者其实他们残值价格的敏感度根本不在五个百分比或者十个百分比上下幅度。高了40%，在这个时候你把所有人叫过来，打击他吗？这是这个问题。我们当时做了一辆车，我们发现了。你在向消费者收车的这个过程里面，无论你在背后以什么样的形式提供服务，你会发现你和黄牛是一样的。
假如，我背后有五千个买家，28万，你说我想卖35万。我有五千个买家出了价，你说跟我什么关系。因为这所有的加工过程，当它呈现到你面前的时候，真的就有一个黄牛报给你一个29万，你说对你来说，这两个产品有什么区别？什么区别都没有。所以这个生意是不可能规模化的。不可能做大的。全世界所有二手车的国家都没有在收购层面面向C。这里面有一个特别有趣的意思，今年很多做C2B，做C方面，消费者卖车的公司，都在强调一件事情，我可以帮你卖高价，对不对。但是大家都没有往下问一个问题，很残忍地问问这个问题，所以我没有提到。什么是高价？是比出来的。消费者卖车的需求是比较。我问了你的价格，你是第一个给我的，你说28万，你说你是高价。你没有我想卖的35万高，我只好和另外一个人去，和第三个人，和第四个人去，和第五个人去。在这个过程中，我通过比完价格来决定，到底谁是高价。我来管理自己的心里期望值。
这是它整个卖车的过程。你说就算我这个价格这次拍得不错，消费者觉得其实第一个价格还行，下次卖车三年以后了，咱俩转瞬拜拜。这三年过程里面，你会忘掉这些。最后你还是会回到你最质朴的那种选择。就是我想卖个高价，我就多问问。上次我觉得我就是通过那个方式，车才卖了高价的。上次我问的少，见了一家我就卖了亏了。你去问所有卖车的人，我们当时做了一个调研，我们在2013年的时候我们做C2B，在北京一个市场我们一年干了1500台，帮助消费者卖车，卖了1500台。我们在年底的时候打回访电话，95%的客户告诉我们，我问他：你觉得我们的价格高吗？他说：价格，就那样吧。我觉得你们店先服务的小伙子很殷勤。所以我们就知道，这个事情你建立不了核心竞争力。这就是你在这个层面上当你建不起品牌的时候，你打广告就白费了。你就是为了traffic，你的广告在哪儿，traffic就过来，广告去掉，traffic就消失。
各位你知道，丛林法则最后怎么样去进行收购这件事情怎么完成的吗？虽然看着很残酷，但是我们到今天为止，没想出来一个办法。我是一消费者，进到花乡，见到第一个商户，告诉他，我有这么一辆车。这个商户绝对不会报价的，会问你想卖多少钱，他不会先报价，你也不会。假如我是你，我想卖35万，这时候车商把自己马上转过来，想买。还没聊过。这样吧，我觉得35万是卖不了的，这个大概也就三十一二的价格。这叫什么动作？这叫塞价。我为什么要塞一手价。因为整个卖车序列里面，第一个报价的不是好排位。这个跟赛车不一样。它排第一是干位，汽车卖车过程中，第一个向你询很烦的。因为注定绝对不会有结果的东西。所以我就给你报个31。为什么要报31呢？因为我知道你一定会去里边。你会到下一家，到下一家。最后在后面转了一大圈以后，他们都给的30，我还是过来找你31吧。当你回来你能接受31的时候，车商这个时候才看车。之前是不看车，永远都是你开始报价不看车，最后开始看车。车看了一半告诉你，这里边有问题，这里边有问题，你这个不是哪个款型，一大堆里头告诉你，大概也就最多也就30，或者是29。这个时候要根据你的感觉度来掌握我什么时候把最实在的那个价格给你。假设最实在的价格是29，假如我发现你再过来问我这个价格，因为你过去好多天了，不是转一圈的。不是说这个消费者今天进到花乡门，在这儿开始问，今天再转回来的时候，已经变成接受29了，不可能吧。他听完30多这个数字以后，回去消化好几天，因为他会认为自己很亏。他的目的是换一个新车，但是发现，中间那个差他补不了。原来我想卖35，然后添十万就可以买另外一个车。现在得花15万，因为只能卖30。这是市场最高价。所以他回去转了好几天，后来又来了，说开过来看看。我要看你车里面做的头枕有没有拿掉。你的CD机里面的光盘有没有抽走。你这些东西后备厢东西都拿光了。这个时候我知道我可以出实价了。我会把你死死地摁住，告诉你29。
这是个这么复杂的过程。其实是在和消费者在博弈。这是一个博弈的过程。而这个状态，你其实驾驭不了，因为消费者三年卖一次。这才造成最后大家其实是一个群体行为。一起来玩。而这个群体行为，这跟经销商无关。因为消费者卖车就是要比价。经销商作为第一个报价的人，他不可能跟消费者说29，他就永远失去这个机会了。因为后边那个人29.5万，就会把这个车弄走。所以他作为保护自己的角度，他必须通过这个策略。这是他的收购策略。你想，在这样的一个策略环境下，我作为要报29万的人，我是没有办法生存的。我还拍卖？所以这件事情是我认为，在整个产业链里面，是蚂蚁寻兵的工作。这个事情要交给市场去，后面都可以规模化来干。B2B可以规模化来干。为什么？因为一遍两遍三遍四遍地教育车商，让你最后发现，通过拍卖就是可以卖好价格。你可以，因为每天都干这个。车商开始也不信，跟消费者一样。我得多比比。最后搞到一年了，发现其实后面什么意义都没有。我这个车当时在拍卖场没卖，拿回来以后，回头没卖到当时拍的价，后悔。
消费者要是每个月卖一次车，这个生意能起来。何况三年卖一次。就是不做C2B的原因。
问：我们的金融产品已经上线了？
戴琨：上线了，我们已经卖了好几百台，三四百台。
赵聃：我们四月份开始上线做试点，五月份就铺开全国了。所以现在已经有两个月全国覆盖了。可以下载我们优信二手车的APP上去我们有付一半专区可以看看。上面写着半，就都是我们付一半的车。
戴琨：你可以直接到Store去下，APP Store去搜。我们可以发链接，希望大家多推荐。
问：其实还有一种车，比如这个车是自身的问题，但是不是事故车。这个问题怎么办？
戴琨：这个得强调它自身有问题，当然还不是事故车。
问：比如说漏油。
戴琨：那它就肯定，这车有问题。没有修好。
问：这个车是用事故车来处理，还是说它是没有问题的车。
戴琨：这个车就是事故车辆处理，是不在保修范围之内，我们会检测。这个事情实际上在我们跟经销商复核过程中，不会出现。因为经销商，这就是经销商价值，叫整备。其实这是个特别特别重要的经销商存在的环境。因为我是个个人，我开我的车开了三年。看这个皮子从白色变成淡黄色，我是没有视觉感觉的。我的车好新，然后如果我有陋习在车里抽烟，我永远进车的时候，不会觉得我车里有烟味。但是到我把车卖给你的时候，你就会觉得，怎么会是这样。所以经销商必须要把这个准备做完，然后为下一个买家来准备。这是他们必须解决好的。
最基本的，要使这个商品符合零售标准。这种小问题，我们现在都通过提供质保，也不用你花钱，就可以把它修好了。
赵聃：付一半里面的质保是2年不限公里的。
戴琨：达到新车水平。
赵聃：这个是特别高级别，而且很放心的一个质保的服务。
问：戴总，有个问题想请教一下，您说到2010年的限购政策，是二手车市场的一个转折点。在您看来，二手车目前还存在哪些问题？比如在政策方面还需要一些什么样的？
戴琨：限迁，限迁是一个超级超级大的问题，限迁不单单是对二手车，它毁的是新车。我们现在应该在北京我们在看，其实北京的置换率在上一次限牌的量进一步修改之后，置换率其实没有变大。原来北京是两万张牌一个月，现在是一万张牌一个月。就是当车将这个新购增购需求从两万减到一万的时候，置换率还是差不多，百分之五六十。北京现在新车销量真的下得很凶。很多4S店，我现在在看，北汽贸去年一个月卖两百台车，现在卖八十。但是你看到这里面的时候，你会发现，它置换的占比，没有新购减少而增加，说明置换其实同期萎缩。置换同期萎缩的一个非常大的原因，就是因为限迁把老百姓手里面已有车辆的价值给干掉了。你刚才在讲，35万的故事的时候，说了一个道理，为什么消费者会消化很长时间。所有出售二手车的诉求，都来自于要购买一个新车，换代需求。这个换代需求，消费者心里面都做好了预期了。我这个旧车能值多少钱。然后我再添多少钱买这个新的。现在厂家，现在出不去的时候，降新车价格。它降的这点新车价格，在现金面前根本就是杯水车薪。各位知道，现在2006年的奥迪A6在市场上卖多少钱吗？一万块。收购价格，就是因为它是国3，它迁不走。就是最后当地把这个市场绷死了以后，因为现在已经都没有了。全国各地全部都是国4标准，全部都立起来，全是这个标准。车辆不能流动，车辆一旦不能够交易流动。你北京本地又没有二手车消化能力。
北京你有没有二手车的零售和消化能力。有一个消费者想把自己老款的A6卖掉，想去买个宝马。原来认为这个A6还能卖十万块钱，这车原来能卖十万块钱。其实真的新购价格。二手车的残值，第一年第二年衰减得很厉害，到后面越衰减越慢。就是当你到了七年八年的时候，你基本上没啥太大变化了。去年到今年可能就是十万变八万。因为这个时候它交通价值都是一样的，因为代步，代步工具。但现在直接变成一万块钱了，市场里面好多几千块钱的车。我昨天刚看了，一个2006年的，我看到我觉得都触目惊心，2006年的一台福克斯，起拍价格四千五，没有人要。这个车要迁黑，它出不去。就是它没有牌了。它要迁黑，没人能消化。相当于你把一个换购用户的预算直接干大了一倍。他需要再去攒出来这十万块钱，就会推迟他买下辆车的速度。他可能需要再攒一年钱。
反正现在没有办法了，他只能继续开了。开个A6过去，本来我想卖换个宝马5，一问只值一万。兜里钱一算，根本不够买的，只好继续开。
这件事情会让美国发达的汽车市场，都是因为循环带来的。卖了又买，卖了又买，通过循环。循环带来的跟年限有关。如果你这样的状态，你会导致车辆的使用年限不断地延长。大家只有更多的去用。这个情况下来说，所有的已有的客户换，不去买新车。我觉得限迁现在做个准确分析，我认为至少影响两百万台新车销量。而且这种价格，大众、宝马降价，降两万块钱。这个二手车一下没了。它不是说一个线性的过程。它是突然告诉你，这个车没有地方可以去，没有需求市场，全部封死，所以你是断崖式的状态，就从十万一下掉到一万，结束。
这是我觉得第一个，这个是对我们大的非常大的影响。我觉得如果真的是，说实话没有限迁的话，优信拍的规模还能再翻一倍。在现在的状态，如果流通通畅，现在就是因为流通不通畅，所以其实大家全部都萎缩，新车也非常难。相当于把整个的基础商搞掉了。
这个事其实我觉得是一个非常非常糟糕的政策。这个政策目的其实是环保，各地的环保。但这个事反了，各位看看外面的天，最需要环保的是北京。但是全国各个地方。咱们举个例子，四川阿坝州，大小是二十个北京，只有二十万人口。我们现在一个北京有2700万人口，住在这里，有五百万台车。整个阿坝州加在一块，才有一万台车。那么大的一个位置，才有一万台车。而且这个地方的老百姓都开拖拉机出行，是国1排放。现在你不允许一个奥迪A6过去。你说那地儿不能去，国3排放不能去，在北京待着。北京这些老破大家都集中在一起，我们天天路上都，这些车辆尾气排放。因为你卖不走，我只能继续使用。因为这个我觉得现在中国的政策，我们比欧洲都严，不是严重一点。我觉得用十倍都不为过。欧洲的国与国之间，车辆都是可以随便流动的。中国的省与省之间车辆是不能够卖的。在这个状态下的时候，你说好，你其他全国各地，你都不接受人家的车，所有的国3的车都憋死在五环里面，不利于治理雾霾。
其实正常是一个层级替代的过程。全世界都认为，到日本你去看，全都是好车，新的往东京流通。老的往周边流通。因为你层级换代，我这个A6在北京下来，用这么高的一个性价比，八九万块钱流动到阿坝州，改善当地人民的出行的需要。大公路修好，A村到B村一百公里，没有车，你就骑着牛在上面走来走去。就应该是层级替代这个车。
现在在国内，以省为单位的现象。以省为单位的现象达到什么程度？在一个省内，市和市之间不能混。西安的车不能过到咸阳去，石家庄的车不能去承德、保定。这两个城市都是限死的。所以你现在会发现，在哪儿都是一样。在每一个省会城市，这些老旧车辆都不能往外迁。它如果不限牌，大家就背着你这个原籍的牌照继续拍，一旦限牌，就会造成在一个区域里面，把老旧车憋死。然后造成人口越密集的地方环境质量越差。然后那些人口不太密集的地方，大家没车可开。就是没有便宜的，换代更新不了，做不成。
方法其实欧洲怎么管？就是关于这个问题，环保肯定是个大问题。要限行不限迁。比如北京，不允许国2以下的车辆在五环以内行驶。这就完了，这个时候你才赢得一片蓝天。现在所有的胡椒面在北京都堆成一个山了，这个事情是要把胡椒面撒到一个幅员辽阔的地方去。让它在很多地方都有。特别是你城镇化往别的地方去开，然后让它层级替代。你真正可以做，可以要求排污费。你的那个车辆迁到我阿坝来，我需要收两万块钱排污费。多好，你何必北京要去补贴这个东西呢。你在车辆你不要把它关掉，当地人民需要收入，当地政府需要纳税，这是个多完美的方案。欧洲全是这样做的，你先到我这儿来，这个车你我这儿卖，你就可以给我交一个排污费，给我两万块钱，你先把往我们这个湖里的排水的钱先交给我。先别搞那台车，车算什么，水里边都有毒的。
所以我觉得这件事情是必须全体大家一起来呼吁。这个事现在对二手车的影响都不大，对新车毁灭性的打击。再这么干，别说增长了，肯定下来了。
美国1500万台的汽车市场，是因为五年的换代更新期。现在我们平均八年大家都不卖车，都开着。原来我的车可以卖五万块钱，现在就五千。四万五没了，老百姓哪有那么有钱啊？还得股市去捡一头。现在更卖不了了。这是最大的障碍问题。我觉得不一定要抨击政策，但是我们需要给大家分析，这个事情作为环保绝对是个伪命题。
赵聃：时间差不多了。今天就到这儿，谢谢大家！
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