“你这个问题并不算尖锐，”身为雷诺高级副总裁以及东风雷诺总裁的达业(Jacques Daniel)在面对媒体关于销量的问题时十分坦诚，“我最近学会了一个新的中国词汇‘新常态’，中国市场正在经历重大的变革，东风雷诺要在新常态的车市中参与竞争。”
达业非常清楚东风雷诺目前所面临的挑战。虽然最新的销量数据还没有对外披露，但东风雷诺执行副总裁胡信东坦言：“今年1-5月份雷诺的销量和我们的预期确实有差距”。
在市场大势不景气的情况下，国产前夜的东风雷诺给出的应对方案是：派出小型SUV卡缤先行探路，在丰富东风雷诺产品架构的同时亦为首款国产车型聚集人气。
目前，东风雷诺虽有7款进口车型，包括科雷傲、风景、梅甘娜、风朗、纬度、拉古娜、塔利斯曼，但销量绝大部分集中在科雷傲一款车上。这款早在7年前便已投放中国市场的产品曾一度扛下雷诺中国销量近95%的份额。随着新SUV产品卡缤的上市，主力车型老化、产品结构过于单一等问题将有望被改善。
与此同时，东风雷诺国产也如箭在弦上。胡信东称东风雷诺不惧车市调整期，国产车型的计划和产能不会调整，“东风雷诺非常善于在微增长中展现竞争能力，即使在新常态的车市中，东风雷诺也相信2015年的成绩会好于去年”。
探路
“卡缤是雷诺全新设计理念在中国的首次呈现，它的引入将为东风雷诺未来的产品奠定基础。”东风雷诺销售市场部部长熊毅在接受经济观察报记者采访时表示，不管是从提升整个品牌认知度方面还是夯实产品基础的角度，卡缤都是最适合当下引入的产品。“如果供货理想的话，我们的销量目标是在年内过万。”东风雷诺内部人士透露。
卡缤的任务非常清晰，帮助东风雷诺旗下106家经销商度过国产前产品空白期，同时为东风雷诺的品牌和后续的国产车型积累人气。
事实上，东风雷诺的确找不出更适合承担这些任务的其他车型。作为同级别车型中惟一的进口定制车型，卡缤售价13.98万-17.98万元，此外，该车型定制化配置、定制化购车方案，让雷诺这个在中国市场知名度不低但又不被大多消费者了解的品牌，有了接近中国年轻消费者的途径。
熊毅介绍:“卡缤的目标消费群是85后年轻人，在营销举措上，我们的确需要一些创新。”为此，东风雷诺推出了“年轻人购车定制方案”，这是雷诺在中国首次针对单一产品推出低门槛、低首付、低利率的信贷购车方案。
达业透露，卡缤的定价是经过与雷诺总部多次沟通之后，根据国内市场现状最终确定的，在最初的计划售价上进行了两次下调。
胡信东的表述则更为直接，他认为：“通过卡缤的上市可以带动其他产品的销售”。东风雷诺希望带动经销商销售能力的提升。为此，东风雷诺在卡缤的定价和购车门槛方面也做了妥协和让步。“东风雷诺作为后来者，应该向中国消费者表示足够的诚意”，胡信东坦言。
“中国汽车市场正在从卖家市场逐渐回归到买家市场，消费者的需求越来越重要。品牌建设永远离不开产品，产品才是一个品牌的最好承载者和诠释者。对于卡缤这款高度个性的SUV，我们是充满信心的。”达业告诉记者。
汽车行业分析师张志勇认为：“对于目前产品匮乏、人气惨淡的雷诺而言，作为一款国产前的探路车型，卡缤需要改变的不仅是东风雷诺此前产品不够靠近主流消费人群的问题，更肩负雷诺品牌塑造、提升中国消费认知的重任。”
夹缝求生
伴随卡缤的探路，东风雷诺也即将迎来国产化的新篇章。东风雷诺首款国产车型Kadjar中文名或将命名为科雷嘉，将于今年11月份的广州车展期间亮相，并于2016年上半年投放市场。除此之外，东风雷诺还将有一款与科雷傲同级别的SUV国产车型。届时这三款SUV将会改变东风雷诺当下过于单一的产品结构，实现对于SUV细分市场的覆盖。
“东风雷诺的产能是一次规划，分期实施。目前，第一期产能15万台已经建成，可以支持C级和D级两款SUV，我们国产车型的计划和产能不会调整。”尽管胡信东称东风雷诺不惧车市调整期，但是东风雷诺所面临的挑战依然严峻。
今年以来，中国车市销量增速明显下降，上海大众、长安福特、北京现代等合资品牌纷纷开始打响“降价战”以价换量。东风雷诺作为一个相对弱势的品牌，想要完成此前制定“2020年雷诺在中国市场不低于60万辆”的目标，难上加难。
更为棘手的是，在国产前夜的关键时刻，东风雷诺出现了重要的人事变动，原东风雷诺营销总部长陈玮离职，其职位由雷诺中国销售及市场高级副总监、东风雷诺市场销售部副部长胡克思（Bruno Roux）暂时接手。“陈玮梳理并推动了东风雷诺的国产事宜，现在东风雷诺面临着产品国产化的改造以及销售渠道的完善，陈玮的离职会对东风雷诺的经销商布局产生一些影响。”知情人士告诉本报记者。
显然，目前东风雷诺现有的106家经销商要支撑起15万的产能远远不够。但是在当下车市的市场环境中，经销商投资人愈发谨慎。上述知情人士表示：“按照目前的销量，单店销量很难维持经销商的运营。东风雷诺眼下最大的问题仍然是销量短时间内快速上量。”所以，如何稳住经销商体系的“军心”并扩大队伍，仍是东风雷诺亟需解决的问题。
为此，背水一战的东风雷诺也在尝试 “新常态”车市中的新玩法。“卡缤的售价、服务增值、金融政策等营销策略可以成为后续车型的参考和借鉴；随着首款国产车上市，我们也会充分利用垂直网站和电商等渠道，提升整个品牌的认知度；此外，我们会帮助投资人进行资产轻量化，提高四五线城市的网络覆盖率和服务能力。在车市的重大变革中，消费者的消费行为也在变，东风雷诺是后来者，改变的难度比先到的竞争者要小得多，这是我们的独特优势。”胡信东表示。
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