新浪汽车讯(刘晓科刘婧发自广州)今年是东风日产走过的第12个年头，如果它是一位年轻小伙儿，人们会说这是迎来了本命年。汉族民间常把本命年称为“槛儿年”，即度过本命年如同迈进一道槛儿一样。对于东风日产而言，排除内外部压力，高质量跨越年销百万辆，是其本命年的一道重要的槛儿。
“很遗憾我们没有在2014年完成百万辆的目标，”东风有限副总裁、东风日产乘用车公司总经理打越晋说。尽管内外部困难重重，东风日产2015年对100万辆销量是势在必得。这已经是它第四次冲击百万辆年销目标。
“东风日产还是那个东风日产”
去年年底以来，东风日产最大的变化在于人事调整。周先鹏是2014年12月临危受命接任东风日产乘用车公司副总经理的，在此之前，他的职位是东风日产乘用车公司党委书记。中央巡视组针对东风集团展开巡视后，东风日产面临前所未有的挑战，周先鹏被认为是那个能与打越晋配合，带领公司走出困境的人。
在周先鹏看来，东风日产最需要的是稳定的市场节奏和充分的信心。3个多月以来，他把绝大部分精力在销售口，意在稳定销售表现，令各方重拾对东风日产的信心，包括上下游供应商、经销商、东风集团领导以及公司内部员工等。从东风日产第一季度业绩看，这一努力取得了良好成效。1~3月，东风日产终端新车交付量为24.7万辆，同比增长26.1%，远超行业平均增速。
“从12月31日接受任命到现在，一共是3个月13天，”拿到亮丽的一季度成绩单后，周先鹏于4月13日展开了他的媒体首秀。“第一季度交车超过预期，令人满意。”他这样评价东风日产的一季度市场表现。与市场业绩同样令周先鹏感到满意的是，东风日产的团队激情、凝聚力和战斗力依然存在。
“中央巡视组的目的是为了保证企业更持续地走下去，过去运营中不规范的管理要纠正。”回顾巡视组进驻带来的影响，周先鹏说。“集团领导原来还担心东风日产士气，参加完2月5日的员工表彰大会，来现场看一看后，他们放心了。东风日产的优秀基因依然在，团队凝聚力和战斗力依然在，狼性依然在，团队还是过去那个优秀的团队。”
不过，在人员任用方式上，东风日产还是出现了一些明显的变化。今年以来，东风日产开始了以经营管理团队轮岗机制变革为主的组织体系调整。然而，打越晋对此的解释是，部分经营团队(科长及以上层级)中将实行轮岗制，可以增加企业活力，是适应市场和公司治理需要之举。
商务政策改为交车导向 “手拉手”帮扶经销商
1月以来，为了促进交付量增长，东风日产进行了大范围的销售商务政策体系调整。这些调整的目标是减轻经销商负担，促进终端交车量，降低库存水平。今年第一季度，东风日产批售量仅为18.6万辆，下降12.8%。批售量与交付量之间近6万辆的差距，即体现了它去库存化的努力。
“单方面制定过高台数销量目标，会对经销商关系造成损害，关注经销商利益将成为我们销售政策的触发点，”打越晋说。去年年底，东风日产经销商面临库存较高的现实，经销商体系两极分化严重，许多经销商难免有些抱怨。春节前后，东风日产向经销商发放了8亿元红包以改善其盈利状况，这被周先鹏称为“输血”。比“输血”更重要的是“造血”，周先鹏希望通过商务政策调整，提升经销商“造血”能力。
为此，东风日产将经销商考核从过去的自厂家提车导向改为向消费者交车导向，一改过去单一追求提车而带给经销商的库存压力。自今年1月起，东风日产还开始实行库存金融免息政策，以降低经销商库存与资金压力。
与此同时，周先鹏在销售体系推行了“手拉手”工程，公司内所有营销口高管对接大型经销商集团，科长对接专营店，帮助经销商量身定做促销方案，意在最大化促进交车。他亲自督导该工程的实施，有关人员每天都要将日报呈递到周。
“要消除经销商对高目标的恐惧，按照节拍一起走，不掉队。”周先鹏说。这些政策推行的结果是，东风日产目前全体系库存深度仅为1.5。也就是说，厂家库存加上经销商库存，一共仅相当于1.5个月的销量，处于非常良性健康的状态。
厉兵秣马 百万辆突围战打响
初步解决了经销商库存难题后，打越晋与周先鹏面临的下一个挑战是如何实现年销百万辆的目标。“东风日产2012年喊出跨越百万辆的口号，经历了三年没能完成。这里主客观原因都有，我们一直与百万辆擦肩而过，这对团队的士气、信心是有影响的。”周先鹏坦率地承认。
其实，2014年的东风日产销量与100万辆仅有4.6万辆差距，要取得百万辆的销量并不难，难的是如何在市场增长减缓的情况下保持销量增长，同时保持健康库存水平。
在打越晋看来，东风日产近年来未达规划预期的原因，很重要一点在于商品导入跟不上市场变化节奏。“市场变化超出了预期，我们没有跟上变化，”他说。下一步，东风日产将在新品引入方面持续发力。据悉，2016~2019年，该公司有望引入22款新车型(含全新及改款)。
新产品的支撑，也有望成为东风日产今年冲击百万销量的重要武器。从已经上市的启辰T70，到下半年即将推出的新楼兰、新蓝鸟、新逍客，东风日产将有4款国产新车型投放市场，这也让2015年成为其史上新品上市最为密集的一年。这些车型更加贴近中国市场需求，尤其是日产中国设计中心主导设计的新蓝鸟，该车型主担设计是一名年轻的中国90后设计师完成的。今年上海车展期间，东风日产还将引入日产NISMO高性能品牌车型GT-R NISMO 和370Z NISMO，提升在运动车型细分领域的竞争力。
不过，竞争对手的强势降价策略，让东风日产面临未曾预料的激烈竞争。进入4月，上海大众、北京现代、长安福特、一汽-大众等一系列主流车企纷纷降价或推出零利率购车、置换补贴、赠送购置税等活动，给东风日产带来更大的竞争压力。
在主流合资企业中，东风日产的定价策略一向较为亲民，加上一季度经销商库存清理完毕，终端销售压力释放，短时间内来看，东风日产似乎没有跟进降价的计划。周先鹏表示，东风日产正在研究竞争对手的优惠措施终端落地情况，并希望在合适的时间加大市场投入。
唯一可以确定的是，东风日产4月将下调常用备件价格，以促进经销商售后服务业务盈利能力。通过强基聚力，加强内部人才培训，提升销售体系能力，获得更强的市场竞争力，这是周先鹏目前为年销百万辆开出的药方。
“2015年公司一定要跨过100万辆销售门槛，而且要高质量地跨过。这将提振员工士气，提振供应商、经销商以及地方政府、社区公众对东风日产的信心。”周先鹏坚定地说。
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