倪凯：2014奔驰最大收获不是增长是互信

2015-02-05 17:37:43 零排放汽车网-专注新能源汽车,混合动力汽车,电动汽车,节能汽车等新闻资讯 网友评论 0 条

新浪汽车讯 (鲍家翔 北京综合报道)

在刚刚过去的2014年，相信对于绝大多数的高档品牌都不是轻松的一年，下半年的 高档车市骤然降温与经销商们的连锁式“逼宫”都让车企的大佬们头疼不已。但在这样的背景下，奔驰却与经销商建立了高度的融洽与默契，即使是竞争对手也都不得不对奔驰给予高度评价。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官 倪恺

而这背后的原因，新浪汽车在日前举行的奔驰小范围沟通会上，得到来自奔驰在华高管们的详细解读。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁 李宏鹏

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺向新浪汽车表示：“对于我们来说，2014年最大的收获，并不是实现了近30%的增长，而是我们跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础。”而北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏更是坦言：“在过去的这么多年中，我们从来没有把厂商和经销商之间的关系想得如此透彻。2014年对于每一个汽车厂商都值得深思，因为车最终不是厂家卖的，最终所有的销售都是通过经销商来实现的。”

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁 段建军

正是这样的深入思考，与思考过后的积极沟通与策略调整，让奔驰在过去一年中不仅渡过了难关，更有了质的改变。这种质的改变按照倪凯的话说奔驰跟经销商互动沟通的重点，与其说是具体的行政式的政策和举措，不如说是花更多的时间与自己的伙伴坐下来共同探讨未来的大局。

从具体层面讲，李宏鹏认为奔驰采取了四点举措。一是得益于奔驰销售服务公司的成立，从根本上解决了以往经销商要服从两个声音的问题。经销商得到的信息非常清楚，只需要考虑如何把奔驰品牌做好，无论是北京奔驰生产的还是奔驰其他工厂生产的车型。这从根本上解决了以往的矛盾。

第二点是跟战略投资者沟通渠道的进一步加强。奔驰将网络覆盖能力达到70%，销量超过70%的15家战略经销商集团组织起来，与他们共同探讨与网络发展相关的战略分析，使得厂家的目标和经销商利益一致。

第三点通过汽车流通协会下面的奔驰经销商联会，由厂家和经销商联会共同分析我们的销售目标、销售机构等等。通过经销商联会下设的几个分会，将市场、网络、售后等问题进行分解讨论，解决了原来经销商质疑厂商出的东西和经销商要做的东西不一致，或者没有考虑经销商的声音等问题。

第四点，在奔驰的组织机构里，奔驰非常注重总部的作用和区域的作用，区域定期会有区域的经销商大会，每个区域一年有三到四次区域性的经销商大会，解决区域遇到的问题，执行总部的一些要求。全国每年至少有两次经销商大会，把当期的任务和未来的想法跟经销商进行沟通。

此外新的销售服务公司更加重视跟经销商间的非业务性沟通。中国人讲究情感，情感是什么？当我们有困难的时候都会充分沟通、互相理解，共渡难关。如果我们没有情感单谈生意，那么当生意遇到困难时就只有简单的利益。奔驰在利用各种场合表述奔驰对经销商支持的态度，愿意倾听他们声音的态度。

在李宏鹏看来，此前的奔驰下调在华零部件价格就是一次与经销商进行良好沟通的不错案例。“在对经销商利益有影响的情况下，是下压式的调整？还是应该采取更加灵活的方式？”

他告诉新浪汽车：“其实有两次与经销商伙伴的沟通会，我们所有管理层都参加了这两次沟通会。当然是由售后服务部门做了方案的介绍，并且之前也进行了预沟通。经销商联会有售后服务的专家团队，由经销商体系中代表经销商售后服务最专业的人员组成，与我们的售后团队进行了预沟通，了解双方的矛盾点、冲突点在哪儿，正式的第一轮沟通会就在谈具体如何解决这些矛盾点。确实，降低了配件的价格，看起来经销商售后的营业额有所减少，利润也相应减少，我想这一点，售后的团队已经把利害关系分析得非常清楚、到位，是想通过短期内不降低营业额保障利润，还是从长远来说失去更多用户对这个品牌的忠诚度。既然奔驰未来在中国的规模会越来越大，会有更大的客户基础，也许短期会受到一些利益的影响，但从长远来说，客户群更大，网点更多，盈利可能性就更大。做这样一个选择题的时候，大家通过全方位的分析，最终还是选择了长远的发展。”

他介绍：“奔驰第一轮跟经销商联会售后服务团队以及经销商管理层进行沟通，因为他们最了解怎么经营、怎么产生利润，第二轮跟15家经销商战略投资者沟通，他们关注的是长远的发展。在投资人沟通会上，奔驰管理层也把未来的战略布局解释的非常清楚，短期利益的减少，意味着未来会有更大的市场、更多的机会。”李洪鹏坦言，此次沟通花费了整整两天，虽然过程并不容易，但最终达成了让厂家与经销商都能够一致认同的结果。

对于2015年，奔驰在与经销商构筑了良好的互信基础之上，有着更为宏大的目标。倪凯透露，2015年奔驰品牌在华销量将超过30辆。作为这一数字的支撑，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军透露，2015年将有15款新车上市：国产GLA会在今年二季度亮相；新C级有多款新车型投放；刚刚上市的梅赛德斯-迈巴赫S 600和S 400 4MATIC车型也将正式销售；全新一代Smart将在今年下半年推出；当然梅赛德斯-AMG GT也将在今年进入中国市场。