今年自主汽车为什么这么火？！她，从来都承载着汽车人的光荣和梦想；她，一直都肩负着汽车行业振兴的希望！她的进步多少次让你感动落泪！她的发展也多少次 让你恨铁不成钢！您愿意为中国自主品牌汽车摇旗呐喊吗？您愿意为咱们自己的汽车工业的长足进步和发展站脚助威吗？欲知如何，请看轮语汇沙龙第六期。以下为北汽股份副总裁、销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军的讲话：
北汽股份副总裁、销售公司党委书记、执行董事、总经理蔡建军
蔡建军：尊敬的徐老、李社长、安老、赵主任、各位媒体朋友：大家下午好！
刚刚听了徐老关于汽车行业和自主品牌的一段历史，作为我们新汽车人而言，是一堂汽车知识普及课，更重要的是作为我们自主品牌从业者而言，是一种鼓励和激励。这次我到北汽来，又选择了自主品牌，这种选择是正确的，同时也能感觉到作为自主品牌的营销从业者，感觉到自主要自强，更重要的感受到了习近平总书记七一讲话精神的“不忘初心，继续前进”的力量。今天我受北汽股份的总裁李峰先生的委托，在这里把北汽和对中国品牌一些思考，北汽的实践，通过营销这件事情分享一下，因为我是从事营销工作的，当着各位专家，我也是第一次在这样一个台上讲，平时给经销商讲得多，从事汽车行业时间也不长，但作为从汽车的销售员开始，先做自主品牌，又做合资，合资后又做自主，自主又做合资，合资现在又做自主品牌，反反复复的这种经历，还是让我有一些感受的。尤其是进入今年，自主品牌或者说中国品牌这么火，我们经常在一些会议上，跟一些同行分享的时候，能够感觉到目前取得的一些成绩和老前辈们，你们为中国品牌鼓与呼，包括在座的媒体朋友对自主品牌的鼓励分不开。
今天我占用大家一点时间做一些肤浅的分享，对中国品牌的思考，从北汽自主品牌营销方面和大家做一些分享，不到之处请大家多拍拍砖。
2011年到2015年，中国自主品牌高速成长，取得了这样一个定位，2015年达到三分天下有其一，达到了33%的比例。今年的1到8月中国品牌数量达到39%，这五年中国品牌的发展，紧紧抓住了市场高速成长的机会，尤其是结构性的调整上，这几年SUV成长非常快，中国品牌SUV在整个占比达到60%。中国品牌数量占整个行业39%，SUV占比达到60%，这样一个快速的成长带来了很多思考，最近很多文章都在问，SUV还能红多久？走多远？如果在座的媒体朋友，如果去三到六线市场看一看，这块市场非常广阔。我家是农村的，我身边很多的亲戚朋友也是来自于经济欠发达的江苏周边的农村市场，随着他们现在生活水平的提高也在改善着他们的生活，尤其是买第一部车的时候，他们对整个汽车市场都很关注。现在信息是很发达的社会，我们家中的很多朋友也能第一时间捕捉到这样的资讯，中国品牌快速成长，在他们选择第一部车的时候，无论是性价比、颜值和功能性上，都能够成为他们第一部车的选择。
过去很多人可能知道福特、通用，但不知道长安、吉利、北汽，现在大家提中国品牌，尤其是三到六线，作为从业者大家会很自豪，他们第一时间会想到北汽绅宝、长安汽车等等。当时做自主品牌，确实非常艰辛。我记得当时选择经销商的时候，基本上没有人选我们。当时我到安徽巢湖，中午在一家熟食店休息，我看到一部长安志翔，那个车无论是质量还是性能方面，肯定与现在的车无法相比。当时那个老板问我们是做什么的？我们说是卖车的。问我们卖什么车？卖长安轿车，没听说过。巢湖作为安徽的一个地级市，中国一共有332个地级市，2860个县或县级市，45000个乡镇网点，如果要让这些企业都了解会很困难。当时和那个熟食老板交流的时候，他正在寻求投资的机会，他说不知道这个品牌，但我卖熟食的时候也没有人知道，经过大家品尝后，买熟食的人都会选择我。我相信这个车今天没有人看好，但如果我投资这个产品的话，对我来讲以后是一个机会。果不其然，原来不好找投资者，但在这个时候交流碰撞出火花。这个老板从2008年开始做汽车，跟着我到北汽来，从原来做熟食店，现在做自主品牌，过去是自己做，现在拉一个家族的人做，自己从事长安汽车，弟弟做北汽，一直看好这样一个品牌。所以，这样一个市场，在投资过程中有这样一批愿意试错、尝试和挑战自我的先驱们，尤其是经销商和合作伙伴，当然更重要的是有一批热爱中国品牌，也相信中国品牌可以崛起的消费者，让我们成就了我们在快速成长的机会下的中国品牌。所以，这张图绝不是偶然，我认为它是在发展过程中，必然经历过的一个一种历程或者说是一种必然。
这张图大家看到整个中国品牌的调整。我曾经做过合资品牌，我和外方沟通的时候，我说有一点，这是中国的市场，到了中国一定要活在中国的市场。中国的市场，中国的消费者想什么，了解什么，喜欢什么，中国人很清楚。所以，在这样一个快速成长过程中，尤其是细分市场，中国品牌调整非常快。无论是MPV还是SUV，包括电动车，新能源车这块都调整非常快。像MPV，上汽通用五菱，我也是做微面出身，原来是卖3万多，现在产能结构升级，单车可以走到7、8万，甚至可以挑战自主微车板块10万的天花板。包括SUV，大家可以看到整个占比，包括长安、广汽、吉利、上汽。无论是从2009年在整个结构和价格的变化上，可以说SUV比轿车溢价能力强，这是自主品牌为什么能够获得更多的性价比推向市场，一方面是抓住了市场调整的机会，更重要的是SUV带来的红利，让这些企业在这方面获得了一定的成长机会。
包括大家看到在轿车方面结构的升级，包括我们前段时间和吉利一起交流的时候，确实吉利在博锐博乐（音译）和轿车板块可以挑战20万，原来我做福特的时候卖蒙迪欧，当时价格是25万，后来价格战杀到20万，最后杀到15万，很多的消费者也不一定买，价格降得越低，可能也不购买。可想而知跨国公司的产品还是有一定的利润。
前段时间我们开玩笑，某一个发布半年年报，大家能够看出来，一些跨国公司在中国市场是赚了很多钱，但自主品牌通过这几年从量变，到产品结构的调整，在轿车方面有几个特别优秀的。像吉利，应该是值得我们尊重的，包括我们从事中国品牌的这些同事，经常我们在一起的时候，都是给他们点赞，相互在这个过程中鼓与呼，总有一天会实现徐老说的自主品牌当自强，一定要获得甚至超过50%的这样一个市场份额。
这样一个成绩单来自更多的消费者的认可，消费结构的变化，现在的消费者也是互联网一代，更趋于年轻化，现在购车群体，基本上80后说是主体，实际上很多的85后和90后，我们在9月10号当时我和客户描述的时候，当时我们在市场调研，找这些小样本调研，后来我们把这个样本数扩大，我们发现恰恰是身边很多人，一些年轻的消费者对产品有不同的理解，所以，从一开始，我们在研发和设计之初都把身边的这些消费者，包括我们自己的一些年轻的团队，让他们参与到研发设计中。比如北汽的二代产品，我们给封总和徐和谊董事长建议，把我们身边很多从事研发和营销的年轻人请到研发大楼，对前期的产品，背后就是一些缩影。包括刚才讲的三到六线的用户，对自主品牌的一些高度的认可，一个是口碑，二是越来越多的中国品牌在三大路线的基础上跑起来，自然就形成了自主品牌，被身边人认可。尤其是口碑的力量。我家人买完北汽绅宝，就告诉他身边的同事，说这个车就是好，过去我没有从事自主品牌的时候，他们说我从事这个品牌，这对身边人影响非常大。当时我们说圈层营销，我的朋友圈不到4000人，我希望身边的每一个人都把这样的信息传递出去。刚开始很多人不清楚北汽绅宝，但随着微信这样一个载体的信息不断的宣灌，买车的时候，很多年轻人都会受到这个载体的影响。
包括中国品牌越来越受到一些媒体朋友的关注和支持。尤其今天在座的有很多90后的媒体朋友。我们把时光倒推到三年前，可能有很多质疑中国品牌的文章，当时我记得每个月庆文会长都有一篇支持、看好和鼓励中国品牌的文章，包括曾经为中国品牌做过重大贡献的像安老的这些老一辈人，一直在为我们鼓与呼，尤其是今天中国品牌达到39%这样一个比例，靠业绩，靠实力，靠这样的数字来证明了中国品牌在中国市场一定能够做好，不仅表达一种雄心，更重要的是在这个数字的背后，有我们作为中国品牌的，一代不行靠二代三代，一定会把中国品牌做好。媒体朋友从过去不看好，到现在支持的这样一种变化，同样是中国品牌无论在业绩，在产品，包括我们的服务，营销层面不断提升硬实力和软实力的再现。
中国品牌也有自己的杀手锏，低成本、高效率。刚才徐老也在说，什么是自主，自主就是自己可以做快速的判断，我们很多时候在与合资品牌沟通一些案例的时候，本来一件事情就要花两倍的时间沟通交流说服对方，但自主品牌就可以快速的做决策，这就是效率带给我们赢得市场的机会。成本这块不讲了。
还有我们迎合市场的变化，消费者的变化，当时我们推出X25的时候，发现颜值还不够好，立即炒了回锅肉，把上市的时间往后推了一下，换到了北汽搞了一个“双十二”，抓住了消费者对颜值的需求，迅速做了调整。中国品牌智能化基本成为了我们的标配，中国品牌每一款车智能互联绝对是标配，消费者大屏随时可以看到，智能互联的所有功能，包括在产品质量方面。
当时我在长安汽车开车上高速公路，一上告诉我就换着开了蒙迪欧，不敢开了，怕到高速公路抛锚。现在随便开，现在产品质量在一致性方面得到了进步。包括大家坐我们任何一款中国品牌的车在静音方面丝毫不差于国资品牌，甚至某些方面可以和豪华品牌媲美。因为我也做过豪华品牌，但量不大，我们能够感觉到自主品牌的进步，迎合了中国消费者的市场应对。尤其是这几年，很多合资品牌反哺自主，以班子成员为例，我们基本上都从事过合资品牌，以李总裁为主的原来都在合资待过，研发、采购、营销都在合资企业待过，通过这样一些人才来反哺和自主，包括供应链有利支持了中国品牌快速的成长。
这里我不敢贸然做预测，但我相信在2025年自主品牌市场份额肯定会超过50%。从2011年到2015年，包括到今年的8月份，已经接近了39%的这样一个数字，因为购置税减半的政策，包括我们在内的很多车供不应求，过去是没有这种情况的。所以，我相信中国品牌只要不折腾，只要在过程中紧紧把握住市场规律，同时，我们作为从事自主品牌的各个板块，一定要抓住这样的红利，把自己这样一个作用放大，依托整个团队的力量。尤其是徐老说，要传承老一辈的拼搏精神，我相信中国品牌在未来的十年还会更好。
这是对中国品牌的思考。简单把北汽在这方面的实践，尤其是自主品牌的实践和大家做一个分享。
北京汽车，安总是我们的老领导了，刚刚过去的8月16号是庆祝了我们五年，来得很晚，但这五年我们干得比较猛，在一些细分市场牢牢站稳脚跟，我们不怕竞争，我们也愿意接受挑战，像XZI已经做到细分市场第一名，可能在别人打个盹我们就抓住了这样一个机会。尤其是我们的业绩增长达到了108%，集体发力量，包括广汽传祺、上汽都做得比较好，长安过去基数比较高，今年的成长也跟上了大势，吉利也走得比较快。
北京汽车愿意从过去的新势力要做新主流，不甘落后，在中国品牌这块我们希望2020年做到前三名，我们要有雄心和计划，要有我们实现的路径。这是我们上半年共同努力之后的成绩单，尤其是刚才讲了明星车型的打造，X25连续六个月名列目标市场的第一位，当然在销量增长的同时，我们的品牌价值水涨船高，今年1到7月份，在有很多合资品牌退网的情况下，我们合资品牌增长了2510？？包括8月16号，我们迎来了北京汽车第一个一百万，这在汽车行业不算什么，但是对于北京汽车而言它的含金量是非常高的，比如说，我们在新能源这块也做到了第一，最短的时间我们成长得最快。过去我也做中国品牌，成长的过程是非常艰辛的。比如我们在细分市场也做到了第一，尤其是我们在北京汽车细分市场越野车这块，这是我们的一个杀手锏。当然，北京汽车的变化和在这种成长机会中，我们坚持着六个方面创新：
第一，坚持和遵循市场发展的规律，面临整个市场的发展，首先要顺势，顺大势后才能事半功倍。尤其是中国品牌借助这样一个利好，把我们的声量放大，让声量变成销量，让销量变成市场份额，让市场份额变成消费者对品牌的这样一个信赖。
第二，我们遵循产品结构的变化，年初这个结构变化很震动的。我来的时候我月销D501万台的时候垂直切换到SUV去，时间关系这里无法剖析清楚，现在看起来从D转换到X（SUV）这种切换让我们尝到了甜头。今年的市场规律下，我们连续退出了六款SUV，我们希望通过市场创造和营销方面的创新，我们要做到关注度第一。我们的X35，当时520的时候，整个百度指数达到5.5万，时刻是行业第一。包括9月10号，BJ20行业第一83.8，尤其当时BJ20迎合了一些年轻消费者，我们采取了一些映客直播。当时说了一句话，他会说吓死宝宝了，这些都是互联网的语言，从徐和谊董事长的口中说出，说明我们迎合了市场，关注市场，追求了市场的发展规律。
中国品牌一定要有立足点车型，明星车型的打造。每个企业都有。像长城H6月销过3万，甚至创造了4万神话，包括广汽GS4、长安GX75，我们的X25、X35，X35产能在提速，如果产能提速可以说我们用最短的时间迅速上一万，从5月上市后迅速拉升到8000，已经创造了自主品牌过去没有走过的路径，包括我们北京汽车，到现在北京402和北京80还是供不应求，所以，明星车型的打造对所有的中国品牌而言都是至关重要的。
第三，渠道方面的创新。我们秉承了合适就好，无论是发展模式上，我们坚持了1+N+X，1是4S店，N是卫星店，包括4S店我们也有很多种，我们对全国2860个县级网点，采取了更灵活的一些方式，包括一些地级市和网络覆盖盲区，我来了以后有人说投资一个北汽绅宝到底多少钱，我说合适就好，有标准，但不是绝对的，就像餐饮大家要集中在一起。不管你过去做没做汽车品牌，但一定要对汽车行业把握一些规律，大家的方向要一致。如果规律性把握上，我们不能进入同频共振，未来我们辅导投资者非常困难。三是自主品牌一定要有坚实的力量，不能是说一过来就挣大钱，所以大家在成长过程中要形成“厂商联合如一家，试问天下谁能敌”的气概。包括在传统这块，渠道创新，大家惧怕电商，但电商如果把线上线下很好的融合解决过去走过的弯路，一定在这些方面获得很好的回报。比如，当时我们的这样一些合作是把我们的两条腿纵深到三线，而不是和4S店抢份额，而是和4S店进行有力的融合。
第四，大家一定要打造新形势下新型的厂商关系。因为我本人是销售出身，见过很多分公司，在成长过程中也理解这些投资者，投资者投资一个品牌最终不赚钱，不会陪你走很远。尤其是当前中国品牌在成长过程中需要付出的时候，我们对于进入选择中国品牌的投资者一定要好好的呵护它，当它遇到困难的时候，作为主机厂要第一时间站在他的身边，比如台风来了你要和他灾后重建，当它遇到经营压力的时候，你一定要和他第一时间站到他身边。过去我们融资这块挑战非常大，但现在我们对更灵活的一种库存的融资的方式，我们更灵活的解释，比如额度，过去20%，现在可以达到70%，如果长期合作零保证金都可以做到。对于一些经销商在成长过程中，尤其自主品牌更多的应该做一些活动，他们没有资金做活动的时候， 厂家会把有效的广告活动资金投入到每一次的和客户的互动中。比如建立俱乐部中国品牌消费者喜欢得到被安抚，在过程中，你不能说请他搞一次自驾游，还要留下一段时间，那么经销商就把需要关注的第一时间把资金投过去。经销商遇到困难的时候，我们要直面问题，不能绕开问题走，我本人和所有投资者都有微信和电话，所以我们的团队也怕问题上升。作为我们营销管理者的价值，就是当别人有困难的时候，你第一时间，哪怕你不能解决，你要跟他说出不能解决的理由，毕竟说实话我们的资金还是有限的，费用还是有限的。所以，当得到这些投资者，包括客户的理解之后，我们这样一个沟通的成本都变得最后可以化为一种力量。所以，在这样的互动过程中，沟通无处不在。
我们每个月和全国排名前十名、全国成长最快的前十名经销商进行互动，有时候是投资者，销售总监，服务总监，甚至销售员，我们邀请公司的高管一起互动。现在除了面对面沟通，直接到一线解决问题，还有很多方式来解决经销上的问题。过去很多人说，自主品牌亏，我在开年会的时候，让他们把权益表等等拿过来看，感觉到确实和做合资的时候感受不一样。我记得临汾的一位投资者给我写信，这位投资者是当兵出身，在2012年投北汽，连续三年亏损，今年紧紧抓住市场机会，7月份的时候告诉我他自己赚了两百万。现在瞧不起他们的一些品牌也纷纷向他们请教如何带团队。
包括我到湖南有一家投资者专门做中国品牌，长安、北汽、吉利等等，当时他在中国品牌这块总结了两句话，一是大投入，大发展；二是大库存驱动大销售。当然这个库存是合理库存，而不是一味像过去压苦，在过程中，作为投资者，北京汽车有独立的阅车体验基地。甚至我们很多合资品牌没有一家做体验的基地。当时他告诉我，在做北京越野车的时候，所有的消费者看完车第一时间要开到试驾场地去，试驾完后买车。过去很多国资品牌都不看好，我们刚发展的时候，那时候找这些投资人，电话他们都不接。现在主动打电话，能否投资中国品牌，投资北京汽车，那天我听了这个话很清算，因们我做网络的老同志给我讲的一句话，过去大家都是或朋友，现在多发生屏蔽了，所以不管怎么作，自己要强壮才能赢得别人的尊重。
自主品牌一切围绕客户跟着市场变，随着市场干，所有东西都是围绕客户，现在自主品牌已经把客户理念上升了，我们内部提出八字方针：快速反应，尽善尽美。如果客户对产品有问题的时候第一时间解决，如果有分歧的时候，先换车，给他一部车再去解决问题。只有这样消费者能感觉到一种主机厂的苦心和来自主机厂的温度，这样的一些客户，确实也改善了村里的关系。更重要的是，最近大家都在诠释女排精神，新形势下大家也要发扬老一辈的精神，敢于挑战自我，尤其是习近平总书记提出的重奏长征路这样一种精神，我们内部也在茧行两学一做。我把它诠释为要学习竞争对手，超越竞争对手，像我们内部有很多党，我也兼任党委书记，我也给大家说，如果女排需要的时候，第一时间启动。包括7、8月份，我们采用了双轮作战，你做营销的人要体会到这种无硝烟的战争，首先要会卖车，亲自把车卖出去，他们卖的过程中，我的办公室也有提供。包括他们搞巡展和路演的地方，我们选找这样一个市场机会。
尤其是中国品牌，都会有我们营销人员的身影，我们也是通过这种方式在学政中学习战争，不的丰富中国品牌的内涵，保持战略精神来打造一支虎狼之师，我相信通过的虎狼之师的形成，所有的中国品牌的郎性团队会逐渐形成，一定获得中国品牌的成长。
最后说，中国品牌目前通过汲取向上，我们一定会迎来发展的春天。中国品牌兴，汽车产业兴。谢谢大家。
主持人：非常精彩的一场汽车营销课，谢谢蔡总。听说在北汽，大家对蔡总叫做“军座”，我不问蔡总，我请问您的同事为什么叫做军座？
李京京：各位在座的领导朋友，我是来自北汽的负责公关的李京京，被点名。从我们的理解来讲，军作这个名字，一方面蔡总在过去的行业里以硬朗包括战斗的作风来影响和带动他的团队，所以这是他在过去得到的称号，或者对于他之前在行业中的经历给予的一个好的称号，所以叫做“军座”。再就是他来到北汽后，把我们的销售团队也带动起来，刚才在PPT里也演示了，这是军队里的一个叫法，简单的一个说法。
主持人：跟着军座这样一位狼性的领导压力大不大？每天加班多不多？休假多少？有没有加班费？
李京京：不用多讲，大家看一下我的头发的颜色就能感觉到。这不是蔡总来之后就变成了白色了，这是一个缩影。我在北汽做自主品牌四年多了，也能深深体会到，在座的不管是领导还是我们员工，很多都来自自主品牌，我之前也在自主品牌工作。我们一代代汽车人在大的趋势下整体去努力，真正作为中国汽车人的一分子努力，受点苦受点累我们觉得是值得的，这也是蔡总来之后，我们感受最强的，其实是值得这两个字。
主持人：刚才蔡总的PPT中有几个字，来得晚，干得猛，站得稳，这是北汽自主品牌真实写照。
责任编辑：孙建超
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