盛夏过后，寒冬降临。
2015年上半年A股市场的火爆尚且记忆犹新，然而随之而来的暴跌却转眼间击碎了投资者的信心，资本市场迅速降温使得创业企业融资难度陡然加大。过去两年，创业公司通过一轮轮烧钱来迅速扩张用户群体的做法大行其道，然而当融资变得越来越困难之后，这一模式很可能在源头遭遇釜底抽薪。
当大规模烧钱补贴无法长久维继之后，如何低成本获取客户显得更加重要。同时，靠补贴换取的用户，也面临忠诚度不高的问题，这些都是创业企业值得反思的。泡沫褪去之后，唯有真正具备核心竞争力的企业方能留下。
烧钱大战还能持续多久？企业如何低成本获客？如何开拓新的渠道？11月19日，由新浪汽车与中国贸促会汽车行业分会共同举办的“冬至以后·春天以前——中国汽车创投联盟沙龙”第一期于广州香格里拉酒店圆满闭幕，汽车创业大咖纷纷做客新浪汽车分享精彩干货。
王晓宇：瓜子从外界来看是在烧钱，一个月要砸一个亿。我们自己看来不是烧钱，因为瓜子从去年开始做到现在，一年时间，我们用了10个月打磨产品和服务。
超过40个城市开始运营，我们觉得产品打磨得差不多的时候，这个阶段需要做一些品牌曝光，所以我们做了品牌广告的宣传。
说到效果，打了广告之后，整体的效果其实超乎我们的想像。赶集、58大家也知道，每年都在打广告。赶集打了8年的广告打出了经验，我们知道广告怎么打，打在什么渠道，打完广告之后线下怎么接，包括广告的持续性怎么把握。我今天听到大家讲一直在想，一个很重要的词就是节奏，节奏感非常重要。包括我们做到现在，外界看来我们和人人车竞争对手，其实我们是友军。你们也看到了，他们也打广告，他们为什么选择这个时机打广告？人人车也意识到到这个节点了，也需要广告曝光，需要获得用户更多的关注。
瓜子背靠赶集、58，我们做二手车有优势，但也有可能是短版，因为有优势的时候我们会不去做精细。在我们的内部，永远强调用户第一。从最开始的时候，我们没有投任何广告初期补贴用户，慢慢才开始收服务费。我们更多是在做口碑传播，去把用户的服务做起来。
赵铁军：我想无论是冬天还是春天，对创业公司来说，因为我们是从几个人开始一点一点创业起来的，相比一些富二代创业还是不一样，每一个创业公司无论什么时候都不会乱花钱。
我主要分享一下流量还有获客的经验。获客在我来看，或者在从我们一年多的经验来看，诚实的行业和市场如果可以花钱买到流量，一定不要想别的，赶快买回来。
我以前在百度，竞价排名一毛钱做的客户都发了，竞价到十块二十块反而都赚不了钱。成本高低不在于渠道，而在于吸引新客的程度，更应该解决的问题就是怎么样做好转化。
徐元杰：第一个心得：便宜流量立即买下来。虽然互联网二手车是烧钱大户。但是花钱的谨慎程度和认真程度是超过大部分广告主。买流量不是问题，但是如何转化？转化率是不是足以支持大规模购买。 二手车是低频的业务，做转化非常难，造成规模化投放的问题。这就产生了好多流派，有的流派以品牌为主打，占据品牌高地以后自然会转化。
但是据我们的研究心得，一般做线下，行业都会经历几个阶段。第一个阶段是线下地推，成本低、转化快、效果好。但是它有致命的缺点，地推是有天花板的，到了天花板很难翻上来。第二个缺点，地推的精力耗损非常大，很难规模化上量。
规模化上量的方法一般采用长尾效应，但转化率又成了问题。这是第二个阶段。
什么时候这个阶段能解脱？今天人人车、瓜子就是解脱的方案之一。当品牌树立起来，占据高地之后，自然对长尾转化率是有极大促进作用的。所以立品牌是促进长尾转化的办法。
所以三个阶段的焦虑和方案是不同的。分歧在于每家公司认为现在的阶段不一致。当品牌树立起来之后，转化率自然提高，这是明确验证的。
浦明辉：汽车电商必须花钱，而且现在不能追求回报比，现实情况就是这样。
低成本的获客，这也是车享网成立的初衷。车享网现在不只是卖车、卖二手车，而是把业务打通，我们是获取客户的社会价值。同一个用车群体一定会对用车方方面面有诉求，他在我们盘子里可以了解他的需求，我们可以适当的推送精准的信息。这也是我们和垂直类的行业相对比优势所在。
但是它也存在一个很大的弊端。我们做营销，产生不聚焦，反过来导致成本摊薄，规模上不来，导致性价比不太高。整个行业，很难短时间内看到根本性转变。
但如果做营销的KPI很清楚算出来，基本上意味着商业模式到头了，正是因为现在的不确定性导致行业吸引了很多人。
传统的主机厂有大量的数据沉淀没有利用起来，举个例子，通用的数据不一定通过车享平台转给大众的用户，指导他们更好保养车，这可能会削弱通用的营收能力。
我们要挖掘数据，这是真正降低营销的成本，是现在我们的生存之道。
车享网夏总曾在9月份上做过一次交流，他提到第一个不要指望在汽车行业做爆款。当时我们想得比较简单，事实证明并不可行。
再有就是人员方面，从互联网公司挖过来很多人，但都会遇到一些问题。这些人在原来各自岗位做得不错，到车享这么一个平台，基本上是从零开始创业，原来的资源不再有，流量关系不再有，品牌不再有，这个时候是不同的心态和不同的状态，所以有很多人并不适应，会做得比较累。
类似这样的坑还有很多，比如说公司一开始起来的时候会做很多的规划，请很多外部咨询公司做规划，也不解决根本问题。
主机厂集团会有一个特点，动不动会做三年五年的规划，互联网这个行业太长久的规划没什么好做的。
我们最大的优势在于应变，只有不断改变才是不断的应势。在这样的基础上我们也做了很多升级，刚才讲到凯迪拉克半价车，车享是上汽的亲儿子，上汽和阿里有一个合资公司。
从今年开始，天猫汽车凯迪拉克好几家都在做半价车的活动，中国电商做半价可以说从我开始做的，当时我们做的营销要比现在任何一家做得都要直接很多，并不是买半价车就完了。
我当时的核心并不是车，而是OBD的盒子，车享的目标一直是做平台，而不是卖车。通过OBD盒子打通所有的路径。当时我们拿出328台半价车，当中只有18台真正现金半价。真正现金半价玩法很直接，在车享平台上给这个车点赞，集赞达到一定的程度可以拿到车价的一半，所有点赞人抽选一个人享受半价买车资格。
另外一个是七折买车，但是买车以后未来三年保养和加油费车享承包了。未来三年里也是实际上半价买的，他在车享平台上会捆绑三年。我们提供的保养和加油，保养是车享4S店，加油我们和中石油有一个协议，所以对我们来讲营销成本有折扣。
所以当时我们玩了这样一个全周期的半价，把整个用户生命周期相关业务都串起来了，而且我们最后还会给买车用户补贴。
我们之前遇到这么多坑就是为了现在各种创新性的营销活动做铺垫，我觉得这是未来汽车电商在营销层面必须探讨的点。
我个人刚刚加入车享的时候，我以前做旅游的，我从旅游的小坑跳到汽车电商大坑，发现最达问题在于汽车电商不具备真正的实时供应链和库存管理。
汽车电商的发展模式现在还没有定下来，这个坑不可怕，可怕的不知道坑在哪儿或者钻在坑里不想出来。我们现在来讨论这个事情就说明大家已经有充分的认识和充分的重视。也期待各位尽快跃出这个坑，更少跳这个坑。
陈海生：AC汽车专注汽车后场自媒体，建立汽车后市场专业人士社群。目前我们还是以维修保养领域关注得比较多。
回到获客，我们关注很多线上平台，跟线下门店打交道比较多。线下传单、线下地推获客忠诚度很高，这是一个事实。第二个，线上如果把线下黏住，通过门店转化也在很高的。
但线上线下的关键利益是一致还是要颠覆？如果利益冲突，转化、获客都很难，成本很高。如果利益实现统一，这是比较好的双赢。
汽车后市场是产品加服务，并且非常重服务。所以，线上的平台在不能完全靠自己做的情况下，必须想好怎么样跟线下利益捆绑起来。可以帮我们的业务做得更顺畅，我觉得这是很重要的关系。
第一、定价权交给谁？第二，除了不改变不冲击原有业务，能否带来一些新的思路和新的关系？首先抢线下，其次做准线上，这是双向选择的问题。
章正超：携车网从2011年开始做售后，那个时候没有O2O的提法，当时我一直认为我在做电子商务。我们是从冬天走过来的，携车网成立于2011年12月19号，下个月我们成立4年。成立的时候，A股上证指数只有2200点，大概18个月后，我们做完第一轮融资已经跌2000点以下，那个时候更冷。
携车网走过4年，最大的原因是没有在不该烧钱的时候烧钱，烧钱是一种不负责任的做法。
谈获客，我们一直把百度竞价作为细分行业平均获客成本。任何渠道成本低于百度竞价，就会认为我的成本比同行更低。汽车保养，2011年只有1块左右，现在3、4块，这就是这个行业抬高的获客成本。反过来我会想什么是流量，我觉得O2O都会从互联网获得流量，其实流量是很广义的流量，比如说银行信用卡、中国移动都是我们的流量，只要它的流量比百度低我就干。
非常认同赵铁军先生说的，到了一定的时候还是得打品牌。所以在过去的10-11月份，上海101和103电台频道我们投放了一定广告。过去4年，我至少10次询价后没敢投，今年有一定的基础量，我们终于投放了。
非互联网渠道商有很多跟用户接触的机会，所以我们要多做一些品牌广告，提高转换率。
从2011年说到现在2015年，我可能从一个坑进了另外一个坑，我现在还在坑里，这个可能我到明年才知道。
我觉得郑总应该很能同意我的想法。本来创业就是一个试错的过程，什么叫试错？因为你在犯错的时候不知道是错，必须要很多的努力和实践之后，过了一段时间之后才知道是错。如果我知道是错的我干吗要犯。
我在内部一直跟大家说，我们在创业，在想一个事的时候，始终要想一个事情的层次。我在内部经常说“道法术系”这四个层面，这么说可能会有一些抽象。
假如我跟郑总两个人要从上海到广州来，郑总开奥迪，我开奥拓，说我们谁先到，一般人认为你先到，你开奥迪，你开得快。然后说我开了10年车，你刚刚拿到驾照不敢开得快，我先到，这叫术，开车的技能。
郑总比较聪明，你知道十一比较堵，我是老司机，我堵在那儿，你先到，这个叫法。另外一个叫道，我们从上海往广州方向应该是往南，但我往北，这个是道。刚刚谈到的坑是小坑，不叫坑。比如我们做营销手段，我在线下发实体卡还是线上发优惠码，这个发错就发错了，就是一个东西而已。
然后说术，携程和大众点评，我们也会做一些方法上的变化，比如我们原来拿到的流量，我们做4S店跨品牌保养，谁说大众4S店不能修奥迪的车？我们通过这个方法把更多流量集中到一个店，这个叫法。我们做了很多改变。但这个法又怎么样呢？它不改变什么，如果说我们站在4S店这条船上，这条船本身在覆没，你做任何事情都没有用。我们道是我们希望做汽车后市场、后服务，这一点我相信没有任何人会质疑它的错误。所以我们在2014年的时候做了很大的变化，我们这样一个纬度不做平台。我不认为平台不能做，我认为平台对创业公司很难。
车蚂蚁原来也是平台，现在做人的服务了。为什么平台对于后市场而言，我认为有一定的坑呢？其实修车这个事本来比较低频，低频没关系，我到了不满意的店，修了几次只要让我满意我就不会换。
有人说我们携车网像携程，是有很像啊，他们约房我们约车位。不一样的地方是，我今天来广州出差，我始终在我不熟悉的地方订酒店，我当然需要平台，我要换不同的地方跟不同的人换不同的口味吃饭，所以需要平台。如果你不需要换了，你要平台干吗？你会发现在2012年我们产生了一些后市场创业公司，好多都不被大家提起了，都是平台。但最后大家都没走通。我认为这是坑，这是法。法不花一年两年的时间，你怎么知道是坑？你怎么跳出来？所以我们才从原来做平台这种思维，没有一定量级的互联网公司做不了平台。
在6月份的时候，我们所有做上门保养的都不认为这是坑，但今天已经有人掉入坑里了，有可能我也在坑里，只不过他更深一点，我觉得这才是创业的坑。
我认同我刚刚看的一句话，这是一句老话：是两个人在森林里碰到一只熊，你的对手是另外一个人，你跑得比他快那个人就被熊吃了。我觉得我只需要比别人更早意识到我在坑里，快速做出调整我就赢了。
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