新浪汽车讯 8月12日，TCC生态圈的‘AutoAPP’第8站活动在京举行。本期活动以《大数据驱动的产品和营销》为主题，与会的T圈嘉宾从大‘数据的内涵和外延’，以及‘如何对这些大数据进行挖掘和利用’两个宏观层面进行了探讨。以下为会议讨论实录。
徐辉林
乾彭资本合伙人徐辉林：首先非常感谢主办方邀请，看到很多校友，包括咱们高德、包括周总、徐总等，而且今天看到很多创业朋友，听了好的报告。我今天代表两个身份，第一个身份过去做了将近14年的油，油因为是车的动力，在可预见的未来，不可能把油带到家里，必须带着车到加油站加，第二身份后续做投资，跟车相关的项目看了不少，身边做了包括跟汽车前端相关，没有买车之前怎么服务消费者需求？包括在销售过程中怎么引导企业销售、改变体验？昨天我很一个恒心资本合伙人聊，一个上海小姑娘用大数据分析，帮助4S店分析购买行为，怎么提高销售？汽车后服务有洗车、加油、车险、救援等，跟互联网结合机会特别多。
我把从业十几年石油经验和投资看项目体会跟大家聊一聊，之前做过中石化加油站一把手，管过十几家公司，做过石油的期货、指货、交易所等。投资项目也有跟这个相关的。首先第一条聊聊行业现状，石油是工业行业超过钢铁是全世界第一大产业，加油站也有100年历史，是非常传统的行业。但是近期随着互联网特别是移动互联网在中国蓬勃发展，实际给中国传统行业带来非常多的机遇，因为第一次工业革命、第二次工业革命中国落后太多，比如油世界知名的就是壳牌，中国落后太多了。
世界领域这个行业怎么发展？比如30年前，国外加油站什么样？品牌比较杂到处都是，大家看到油很赚钱进入大发展阶段，中间竞争很多，投资很密集，接下来一段时间进入发展过剩阶段，最后进入平稳领域，比如毛利率到5%左右跟大卖场差不多很难生存，于是其他盈利增长点生长出来，中国经过这么多年发展，中国实际在第三阶段末期和第四阶段初期，国家出台很多规范行业相对封闭，中国快到平稳发展阶段，数量全国九万五千座，中石化三万、中石油两万，外资公司包括壳牌、美孚、BP都是通过合资方式进来。
跟今天主题相关，油实际是一个很大的市场，我们投资人喜欢天花板大一点，比如小轿车超过1亿辆，我们大概一年中国油的消费2.4—2.5亿吨，柴油略多于汽油，汽油1.2亿吨，柴油1.2亿吨35%是车销，小轿车1亿辆，一个小轿车一年花七千上下加油，加油频率差不多两个星期加一次，单次250—300块，你说我可能习惯快到油耗尽才加，有可能加40、有的加20，每个企业都会有数据分析表，我就说整个行业。一个人最少八千，所以这个市场一定是万亿级市场，毛利率特别高的一个行业。
那么汽车后市场很活跃，纷纷从各个角度切，不用讨论也是万亿级，加油服务既能连接人，还跟车密切相关，所以它是连接两个万亿级市场特别好的接口。我想强调几句话，比如很多人瞄准这个车去了，因为传统从工业观念过来，车离不开人，我希望周末带家人去玩一玩，我白天去的，结果中午到一个地点吃点饭，我当时肯定要导航，到下一个地点有两条路，有一条路坏了没有走弯路，回来的时候那条路堵车，我只能绕路。需要第一需要导航，结果我朋友开12小时才到，因为他走的冤枉路，第二天回城有一条县道非常风险，你想到安全是刚需。我以前有一个同学3721，最近玩娱乐小盒子，普通的轿车把所有东西连接上，都可以遥控开关、音响，我幻想回城什么环境？手机给小孩玩玩游戏就可以了，这些不如导航、安全更刚需。
结果我开车路上风景非常漂亮，但是遇到一个问题找不到加油站，马上搜寻到，甚至绕的弯路满足加油的需求，最后碰到一个加油站在北京周边加到京标95号油，大家排着队加。我上午开到晚上没有吃饭，我们想能不能买点水、买点吃，除了基本需求以外其他需求。我上个洗手间能不能有别的服务？这个跟车主相关。大家探讨车的时候，包括探讨数据的时候，一定结合车、结合车主、结合生活方式三者有机结合。未来把车、车主、生活方式有机生态链。
说到加油，两个星期一次绝对的刚性需求，大家说可以有烧气和供电，2020年之前供电在汽车领域绝对不会超过20%以上。即使同线下导入仍然离不开物理，线下特点非常强，刚才我介绍几个，大家都意识到加油由于传统的厂商、公司，比如中石化、中石油都是实物行业国企，推行新的服务非常慢。这个领域所谓慢反过来机会多，因为市场特别大，一定深进去利润特别高，未来过亿，其他行业跟石油产业合作，再加上跟客户，三方合作能创造出非常多产品和服务出来。
油行业竞争非常激烈，我是全中国第一个把加油站价格降价，现在大家习以为常，现在成为行业发展成熟的模式，价格战是最烂的，未来经济是有规律的，所以羊毛出在猪身上，商业本质是，钱从哪里来？要么给顾客带来方便、要么带来便宜，便宜为什么地图，他创业的时候快速把用户积累起来，接下来把边际成本降的很低，为什么京东亏损还能值500亿？他只要把客户全部引进来，投资人不傻。我投资一个公司，一年亏2000万，去年一年挣4个亿净利润。之所以价格战一方面国家允许，第二目前国内油品行业供大于求，还有消费者习惯发生转变。
现在互联网公司都是先上来以后进行补贴，油的公司降五毛，我再补贴五块，作为用户来讲这里便宜一块到这里来。跨界竞争大家更关注，跨界竞争是常见的形态，在法国第一大石油公司是美孚，但是美国是家乐福，油的毛利率降的非常低，家乐福希望给来买东西的人方便，他希望赚钱能从商品赚，线下利润和线上服务一个道理。
从经营方式角度，西方非常多自助加油站，现在国内也有试点。实际2008年客户消费习惯已经形成，但是因为行政法规的问题，更多受这个影响。第二企业，人工成本越来越高，占加油站成本60% ，我们曾经做过10万车主的调查。其实非油业务蓬勃发展，中石化、中石油给便利店起个牌子，他有第一需求，中石化那时候发传单回馈的方式，三万店做出来，便利店全国毛利率30%，包括加油站物理场景，原来只能现金，现在有Pos，还有微信等支付方式，同时加油站油公司会洗车、美容保养，是不是某种方式做平台嫁接？比如我去菲律宾，在里边可以发电、麦当劳、修车、洗车，紧密合作什么程度？不收租金，按流水提供六个点或者五个点，这个跟互联网蒲台模式基本完全一致。
加油站公司希望通过混业经营自己不断创收，但确确实实传统思维需要转变。和保险公司合作既可以针对车、又可以针对人做保险，甚至对销售，我自己尝试在加油站现场摆一辆车，当天就卖出去，对油公司来讲间接拉动油的销售，互联网公司当然有网上销售手段，在线下可以活动，手机越来越小，都希望手机上，不希望到第二层、第三层连接，油不能搬到线上，其他业务可以吧。完全可以做线上平台，自己做这一块并不难，提供机会给互联网公司跟他们合作，因为这些油公司基本不差钱，当你满足油公司需求，再满足最终用户要么图便宜、要么图方便，其中一条你的利润提高了。
大家都说关于大数据很多人在想，一谈到数据不知道数据哪里来？或者到哪里找数据，要不然弄完以后不知道怎么弄？如果你是专业第三方公司，本身是实体经营的企业，或者跟实体经营非常紧密的业务，你的需求一定从用户中来，最终要不然降低成本提高效率，这些方面挖掘价值。之前加油站没有这多数据，就是现金交易，后来慢慢上Pos机，没有什么数据信息，于是基础上开发后台信息，又开发不同品类毛利率、周转期等，下一步很多人说我做客户管理互联网管理、还有Saas，挖的时候曾经挖到什么程度？现在系统足以支撑，我知道他可能买一瓶啤酒可以挖出来，精确单个消费者仅仅说明数据精确到什么程度，华北达到26%，假定刚才我说你帮助分析或者你公司做，至少可以帮助传统公司要不要提高销售额、要不要提高毛利率？我知道薯片、啤酒关联度非常强，我给你出数据，把两个摆在一起销售额就上去。
关于便利店客单价多少，我曾经管过一个公司15年40、50，我油公司想赚钱，想想怎么通过数据赚钱？进来以后希望加的油更多，以前是200块希望他加的更多，加满250送什么东西，每个人消费15块钱章捆绑销售，这些东西关联性非常强。现在手段APP都有，除了支付手段，未来结合数据可以做出非常多的业务。消费者最早到加油站就是加油，西方形成一站式消费，甚至为了一站式消费可以多付钱这是图方便，第二图便宜你就给他优惠，未来最佳入口打车、拼车、二手车置换、汽车导购等等做出新的业务，就就是如果你从角度进入，不断结合消费者需求、再结合移动互联网就可以把车、车主做成生态圈，包括做会员体系、运输费、消费金融等等。我今天介绍到这里，谢谢大家！
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