新浪汽车讯 8月12日，TCC生态圈的‘AutoAPP’第8站活动在京举行。本期活动以《大数据驱动的产品和营销》为主题，与会的T圈嘉宾从大‘数据的内涵和外延’，以及‘如何对这些大数据进行挖掘和利用’两个宏观层面进行了探讨。以下为会议讨论实录。
华筝
华筝：非常高兴跟大家分享阿里巴巴的看法。我不知道有多少人听了上半场分享，上半场讲什么。我们上一期讲到今天已经开始，把我们主流车主、潜在的车主招募从一线城市开始小城青年、三四线城市是非常大的蓝海市场。怎么还原到所有的消费者？今天看到不再是虚拟账户、不再是看到极其码，而是还原本人，所有信息还原一个人身上，从他的信用、话费，话费是支付宝信用贷款那部分，信用对于买车、卖车选车主都是非常重的指标。淘宝、天猫不用说，向虾米等多纬度反映一个人本身，今天不想讲数据，数据其实非常感性、非常性感的东西，因为已经脱离手机号码、城市，变成他是白富美、还是深？上半场已经有一个结论，今年90后小城青年有车主慢慢改变，因为他们伴随互联网长大，他们跟一二线城市内心没有太大的差异，差异在生活环境。他们结婚比较早，如果五六线城市没有到一二线城市有两种可能：第一父母把生活安排好了，所以他们结婚早早，有舒适安逸的生活；第二平时到家里路径比较早，只有周末出去溜达。他们电影、娱乐信息完全覆盖，所以听一样的歌、看一样的片，在这个里边也看到虽然他们还是比较保守，但是消费上还是跟城市一二线年轻人一样，有超级消费的倾向，所以他们更愿意透支，花明天的钱。也因为他们生长环境里边，他们在高速发展我国经济发展情况，所以他们完全没有像60后、70后、甚至80后有危机感、担忧感，所以先花钱自己开心很重要。
所以我们会发现，在汽车购买上，他们很重要的全家参与，这个要注意的。什么全家参与？谁花钱谁有话语权，所以他们父母有很大的话语权，造成他们很多买车像桑塔纳、捷达，如果看桑塔纳、捷达之前销售数据可以看到的。如果让我们车被他们全家人接受，而不是像一二线城市取悦90后本人，而是取悦他们全家。
下半场着重分享我们品牌面临机遇是什么？今天该做什么？成熟市场也就是今天70后、60后、80后他们消费有什么改变？这些都是阿里数据看到的，他们90年代买电风扇、阿迪达斯、班尼路，今天在座是有感受的，我们对外来品、进口品、高端新品尝试非常踊跃，内心追求刺激，愿意更开放自己，所以体现在这里。对于三四线城市的人，今天他们喜欢安踏、森马，为什么喜欢他们？他们广告做的非常大，他们就是广告代言词，五六线城市对品牌知识非常缺乏，选择好的商品从面料、商品鉴别能力非常差，所以只能选宣传大的商品。90后内心希望找新的不同，森马也一样。我们到六线城市调研，我们客户、消费者给我们反馈，怎么鉴别马路上碰到专卖店品牌是好的还是不好的？我上天猫上搜，只要天猫有的就是好品牌，他们对品牌鉴别不自信的。我们有什么市场？
今天我们在这里，一二线城市变迁科技、生活方式，是不是六五线城市会去到优衣库吗？不一定，三五线城市心理需求不一样，一二线城市互相不认识，五六线城市不是我哥是对方人家弟弟的手下，弟弟手下又是我邻居，所以五六线城市很重要的环境因素，我必须取悦他人，必须在乎别人眼光。一二线女孩子欧美风，取悦内心的感受。但是到五六线女孩子是名人风，被别人所认同。所以这里边机会是什么？从这里出发，五六线城市人会有不一样的趋向，而且国产品牌、进口品牌都是同一起跑线，研究三到六线城市真正内心渴望的是我们本地人，并且灵活的团队使我们马上抓住人的内心驱动，我们一起研究看一看后边这些人，他们爱好是什么样？后边也可以分析一下，看看今天90后年轻人他们爱什么？
这是淘宝一万种可以度早主题活动，包括品牌客户旧衣来买，不需要别人指挥我干什么，而是突出我的存在感。我们抓住他们的心灵变迁，90后跟80后完全不一样的心灵。所以今天品牌主针对所有年轻人波一样消费者心灵变化，与时俱进推出新的玩法，而且一定用90后思维做的。在一二线和五六线城市差异？可以看到生活状态和细微角色，尤其当地环境甚至不同城市环境都需要考量，华南、华北、华东心灵还是不一样，所以我们如何区分对待它？用户做分层这是我们市场部工作的重中之重。
在成熟市场，所有品牌竞争非常多，真正存活的品牌，无论哪个行业一定有非常强的品牌认知度，如何让我们车主反向证明我们品牌认知度，并且吸引他们一起创造我们品牌。这就是我们课题。下面介绍干货，大家可以看一看，这些主流合资品牌的车主，他们车主在各方面的阅读情况是什么样？可以看到他们在亲子教育方面更多看少儿艺术、亲子读，他们有宝宝，可是宝宝两三岁，年纪偏大不再是新生儿，看小说是外国小说情感，从这些数据本身来看不是书本身，是专业人士，所以喜欢爱看专业书。同时工作很繁忙，内心的安逸、专业提升、家人照顾是他们追求
豪华车阅读是《哈佛商学院》、生活品质《养花》《收藏》，国产车阅读成功立志、国学书。这是我们的解读，豪华车车主在现实中打拼，生活压力很大，所以在书中得到安静。但是国产车主在现实生活很安逸，所以书里打拼。今天我们车是不是跟这些书定位一样？我们给到车主内心得到什么？让他们满足内心缺的那一块。最近有一个车的广告对我印象最深的，王石坐在田园看书，下面放的酒桶，上面是吉普车，这个给我印象非常深，因为他的冲突感，把内心车主渴望的部分全部印托出来。
我们做更精准的用户画像才能定位车主。下面看特殊的案例，雪佛兰车主是刚刚当父母的人，如果我们在赠品、配饰加入这些元素，更多满足他的需求就可以好。谁说买车一定到山里玩、水里玩不一定，因为今天车不是奢侈品，很多人为了生活必须，这里边是不是可以能够让大众消费者都能够有内心的共鸣。
再看现代车，这些车跟前面车主分析不一样，说明这些车有非常强的定位，车主都是小青年，我们可以把车打造更精致。
福特工程派，技术IT派买。像福特可以跟三星手机，都是技术男爱好的设备可以配合，如果福特想扩大市场领域是不是打女性市场？针对性有很明确，可以有另外的玩法。通过用户精准分析，反向推导出今天策略是什么，我可以做。
从运动来看，今天国产车他们是家里运动，所以他们买的跑步机，说明他们家里很大，如果家里100平米谁能放下运动设备吗？既然家里很大，是不是对汽车空间很挑剔，是不是汽车空间很大而不是紧凑？像主流合资品牌他们喜欢国民羽毛球、乒乓球运动，是不是跟家里环境，我喜欢出去并且跟朋友聚会？这些可以再深入分析，今天只是让大家一点点感觉，后续感兴趣可以深度挖掘，这些人为什么喜欢这些运动？不用豪华车一定开到很远，高尔夫、马术、橄榄球、棒球，可以给到车厂一个方向。说明他的汽车有非常强的配置度，他搞活动很省钱因为有一个方向。
我们看到起亚女性多，所以是舞蹈、健美操，他们都喜欢体育活动，我们赞助什么都一目了然。还有一个好处，下一次无论你是面试也好、相亲也好，还是马路上看到帅哥美女搭讪用什么话术一目了然，跟他说篮球、还是健美操都有，其实大数据不是给我们数据本身，而是根据数据可以算命，可以看到他的车、车的使用习惯、高配还是低配马上知道客服话术是什么、今天引导什么？如果修眉毛的男人进到4S店一定把自我突出一点，而不是讲外貌。
后面都可以分享车厂，从旅游上可以讲什么呢？国产车可以看到在国内旅游，主流合资厂是三亚潮流热门，除了这些地方本身可以看到内心的东西，福特标致是山水之间，更向往自由而不在乎别人的感受，而不是想城里，豪华车境外游都是海边，跟内心安逸一样的，阅读什么书都是一致。我们是不是针对跟出租车公司合作？让他们试乘试驾，或者我们做广告的时候，后面放的山、还是水、还是城市是不是已经知道。
我们使自己品牌精准定位找到自己位置，通过这个手段可以找到独特别人取代不了的位置。那今天阿里妈妈能为你们做什么？我们帮助别克分析一下别克现在整个车主行为习惯，你可以看到非常割裂，这一类车主是年轻SUV五，车主喜欢潮、喜欢惊悚的小说、时尚、活跃、不喜欢家里呆着，也希望寻找自己，可以从旅行地方看到大部分在华东。另一方跟君威老文化青年，只能在家里做做踏步机，这帮硬朗车主，如果今天我的车升级换代会不会买君威？不会，因为跟内心诉求不一致。今天很多车主往90后，我们后续引进什么车进来？能够上90后车主升级换代，这个是一个问题。数据在这里人群画像，除了探寻哪些人，包装产品、定位产品，商业决策最重要，一切来源于产品本身，产品本身是不是符合市场脉络趋势，包括承接原有资产，这个非常重要。建议大家对自己品牌先做诊断，诊断之后才知道不用在不同的方面摇摆，品牌最忌讳就是摇摆。
我们可以看到凯迪拉克车主，他们阅读书、运动、出境游他们是崇尚欧美文化，开凯迪拉克小城青年他们芝麻信用非常高的，我们上一期通过芝麻信用评价汽车品牌，可以让大家看到，下次符合选择我们消费者、如何招员工，甚至如何找女婿都可以用这个判断，这些人靠谱程度。所以你会发现数据真的说明很多问题，所以今天阿里妈妈我们营销模型，能够帮助在座的所有人能够做什么事情？基于大样本事实行为洞察，原来市场调研说他愿意买、为什么买都已经不可信，而是那个阶段是心理状态、生活状态，可以看到品牌方只要提供车主信息、购车时间，当然很重要子品牌是什么？品牌车低配、高配是什么？因为买低配消费者和高配消费者不一样，买低端好高端消费者也是不一样，我们通过汽车纬度分析不同的人群画像，从而做产品的定义和输入，包括品牌差异化的定位。因为今天已经不是品牌很少、家里很少，今天追求个性化品牌差异化非常重要，然后做到精准投放和效果监测。
所以今天CABI报告致力于前所未有的创新和探索，而今天上汽阿里互联网项目已经开始这么玩，非常邀请在座各位跟我们一起玩，谢谢！
相关文章
[错误报告][推荐][收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]
已有
