在整车厂倒闭之前，处于链条底端的经销商，将首先成为行业调整的炮灰。新车销售亏损、售后流失严重、融资成本高昂，投资人正在经历十余年来最严峻的生死考验。
失血产业链
全国工商联汽车经销商商会提供的一份报告显示，在受调查的457家经销商中，有126家经销商反映近三年全部盈亏，占企业样本总数近三分之一。而2014年全年，汽车流通领域有近70%~80%经销商面临亏损。
“在中国汽车市场发展早期，车源与指标属于稀缺垄断资源，能从厂家拿到车的经销商基本稳赚不赔，但随着市场化进程的脚步，这种好日子一去不回头了。”民族证券首席汽车分析师曹鹤在接受新浪汽车采访时如是表示。
与往年各汽车品牌冷热不均的情况不同，2015年的市场让几乎所有车商都感到了寒意，华星北方汽车贸易有限公司是天津市一家最早代理大众、奥迪、丰田等多个品牌的老牌经销商，
这家公司的老总告诉新浪汽车，在行业普遍不景气的背景下，即便畅销如一汽-大众这样的强势品牌日子也不好过，天津地区几家最早入网的经销商尚且压力重重，新入网经销商的困难可想而知。
“全国的库存车加起来有300多万辆，卖俩月都卖不动，合资品牌经销商都扛不住了。”中国汽车后市场联合会专家路志光对经销商库存压力之大深有感触。
汽车流通领域的权威组织——中国汽车流通协会月初发布报告称，5月份经销商库存预警指数为57.3%，已经连续多月居于50%枯荣线之上，同比上升8%。通常而言，5月份是春季车展集中的时间，成交量会集中放大。在本应旺盛成交的月份出现库存指数高企的情形，车市需求状况不足可见一斑。
汽车流通协会提供的数据还显示，位居行业前列的83家主要经销商集团，2014年毛利下滑了14.33%，投资回报率下降了3.14%。整车销售平均周转天数则从2013年的42天上升至2014年的48.6天。
“经销商面临的问题已经不是发展问题，而是生存问题。”全国工商联会员部副部长张新武对经销商的经营状况表达了忧虑。按照他的预计，2015年下半年宏观经济下行压力依旧很大，销量不振、资金链紧张、电商效应挤压等新老因素都将继续困扰经销商。
一个小插曲是，行业不景气催生出一项新的赚钱门路——“组织经销商到国外考察”，当前包括垂直媒体、行业协会、后市场组织在内的众多社会团体，都在组织各种名目的国外考察取经活动。一方面，4S店投资人迫切希望从国外同行身上得到摆脱当前困境的启示，另一方面，活动主办方则可以通过组织考察聚集行业资源并收取费用赚取差价。
经销商是孙子？
“整车厂是爹，供应商是儿子，经销商是孙子。”一位业内人士如此向新浪汽车描述产业链当中主机厂与经销商之间的关系。
长期以来，由于主机厂天然形成的强势地位，经销商话语权一直得不到重视，强行压库、搭售滞销车型、不按计划配车、产品价格倒挂等现象从未中断。有的厂家甚至会暗示或明示经销商虚报销量，但经销商虚报销量后造成的损失却得不到厂家认可。
中国汽车流通协会会长沈进军在总结行业大面积亏损的根源时，一针见血地指出“库存是万恶之源”。
“最要命的是，有的厂家至今不相信经销商在赔钱。”经销商与厂家之间的博弈，使得近年来双方之间误解很深，一旦有经销商提出提高返点或补贴要求时，厂家第一反应是认为经销商在闹事。事实上，对经销商而言，经营惨淡已经到了火上眉梢的境地。
庞大集团董事长庞庆华直言不讳整车厂应当对经销商困境负主要责任，“他们脑海里认为生产多少就能卖多少。去年一个品牌定年终计划增加了20%，我说这个厂家号称世界知名(品牌)，做的计划还不如老百姓，就是脑袋发热，市场被扭曲了。”
全国工商联合汽车经销商商会发布的一份经销商对供应商(车厂)满意度调查报告中，47个受调查乘用车品牌中，仅有2个品牌满意度超过60分，不足50分的品牌数量有21个，经销商对厂商的满意度水平非常低，起亚、讴歌等品牌得分垫底。
曹鹤认为，未来三到五年，随着竞争加剧优胜劣汰，行业集中度将有明显提升。他的说法得到了中国汽车流通协会数据的佐证， 2014年百强经销商销量市场占比从23%增长到了25%。在经济下行压力下，百强经销商营收依然达到12318亿元，同比增长了9.4%。整车销售数量、4S店网络布点等虽然增幅放缓，但上升态势没有改变。
对于未来主机厂与经销商关系如何调整，曹鹤认为这将取决于多方利益格局的重新划分，“二者关系的形成是历经几十年发展而来的，不是说变就变得了的，而且也不可能完全按照经销商自己的诉求来决定”。
管理的难题
通过修订《汽车销售管理办法》来调整主机厂与经销商的关系，从而达到提升流通领域话语权的目的，这被认为是解决厂商纠纷的重要途径。但对于未来出台的《汽车销售管理办法》究竟能发挥多大作用，行业内并非一致看好。
“目前的4S店管理模式是有其合理性的。”一位昆明地区投资人告诉新浪汽车，尽管主机厂通过条条框框限制住了4S店手脚、增加了4S店负担，但这并不能否认4S店管理模式对于规范市场行为起到的作用。
“你如果是非原厂件，连录入厂家配件管理系统都实现不了，合资品牌在这一块做的非常好，有效保证了配件的质量，自主品牌就不行。”在这位投资人看来，尽管全国工商联经销商商会的报告显示，自主品牌经销商对主机厂满意度比合资品牌高很多，但这并不意味着自主厂家比合资厂家做的更好，只不过是管理更松散而已。
这位投资人告诉新浪汽车，在一些汽车园区，但凡工商管理部门进行例行检查时，园区管理者都会提前给经销商放风，“给你看的都是来路不正的件，给当官的看的那可都是库里备好的原厂件。”
“你以为官员不懂这里面的猫腻？他早就知道，可你能怎么办？全部查封？”在这位投资人看来，品牌管理办法难以出台，很大程度上在于各方的博弈，宽严适度如何把握，很考验官员的管理水平，必须通盘考虑系统的解决办法。
厂家垄断零部件固然造成了终端售价高昂，但严格控制配件流通，却保证了产品的质量，“路边店的配件质量根本不能保证，即便是维修人员也很难从众多杂牌件中辨别优劣，他们没有精力也没有意愿鉴别备件质量好坏，出了问题也很难界定是谁的责任。”
这位投资人认为，放开垄断与管控固然可以给4S店松绑，可问题是放开后怎么办，到最后很可能是劣币驱逐良币，大家都去一窝蜂采购最便宜的劣质件。
高昂的成本
根据庞庆华的介绍，4S店的经营成本主要由三部分构成，第一是土地房屋设备开销，其余是人力成本与资金成本。
就土地成本而言，昆明一位早年投资汽车园区的投资人向新浪汽车表示，过去在昆明征一亩地的钱是三四十万，现在要四五百万，仅建设用地一项支出，就已经令经销商苦不堪言。“一家奔驰4S店的建店费用就1.5个亿，而且后期还得准备流动资金，谁承受的了。”
由于投资回报率下滑，这位投资人已经在两年前放弃了汽车销售业务，转而开始做4S店投资规划、融资贷款、场地租赁等其他项目。
易汇资本董事长周松波则认为，当前的4S店模式负担过重，从土地属性来看，4S店使用的是商业用地，而商业用地使用成本远高于工业用地，未来4S店的布局与职能应当从城中向郊外转移，修理厂在市中心占据大量土地的模式本身就不合理，未来很可能会出现多家不同品牌4S店在郊外共用同一修理厂的局面。
人力成本不断攀升，同样让经销商感到了压力。“我们山东济南有一家店最近开业了，开业以后我一看财务报表亏了800万，刚开业一辆车没卖就亏了这么多，亏到哪里了？大部分是人员的工资，再加上土地开销。店还没建成就开始培训，就已经产生费用了。”庞庆华对此深有感触。
“我入行的时候，店里卖的宝马就三四款，现在三四十款都不止，维修工人培训学习都需要费用，而且目前检修已经很少靠人力，主要靠软硬件检测设备，人力物力成本都比过去高了很多倍。”一位宝马维修技工对新浪汽车说。
僵硬管理模式也困扰着4S店的发展，以工时费举例，汽车后市场联合会专家向新浪汽车介绍，当前许多4S店的一线工人宁愿干换机油机滤这样简单的工作，也不愿学习大修技术，原因就在于换机油机滤能轻松赚到工时费。这造成的结果就是，高技能维修人才培养过程非常缓慢，4S店到处都是新兵打仗的局面。
售后方面的流失，同样是经销商心中难言的痛。“上门保养兴起后，老顾客很多都不来4S店了，前端的新车销售跟后端的汽车保养，我们都在流失客户。”
客源流失体现在数据上就是，2014年全国经销商总入场台次较去年下滑5%，服务总量明显减少，平均单台入场收入也下滑了5个百分点，售后服务收入从上年同期的1000亿元下降到2014年的900亿元。
不过，这位4S店老板也坦言，上门服务主要蚕食的是保养方面的利润，在维修方面，动辄几万几十万的高级诊断设备，是上门保养暂时无力承担的，经销商也在考虑在上门取车维修服务上夺回失去的客源。
艰辛的转型
对于行业未来的发展走势，沈进军并不悲观。他认为，汽车市场从卖方市场转化成买方市场后，流通的作用会不断显现。
“美国成功的企业不看重销售，但是看重消费者到店的次数。” 汽车流通协会副秘书长肖政三提醒4S店不能只关注单体业务，应该强调以客户为中心的组合。
另一位专家罗磊则表示，在新常态背景下，经销商要主动改变过去坐店销售的模式，由粗放式管理向精细化管理转型，在汽车电商、二手车买卖、汽车金融等环节寻找更多赢利点，将业务链延长。
尽管拥抱电商被认为是经销商转型的一个重要方向，但对于这个流行的观点，某经销商也提出了不同的看法。“做不做电商我们也很纠结，线上导流进店的顾客，最看重的还是车价优惠幅度，你说没优惠价格，人家扭头就走了，我们等于白花钱。”这位投资人坦言，在近年亏多赚少的状态下，经销商已经没有多少优惠再提供给顾客。
易汇资本董事长周松波则鼓励经销商开展租车、专车业务，“转型做汽车租赁是比较好的选择，经销商在这方面有自身的资源，盘活手中的存量让资金运转起来才能持续发展，哪怕不赚钱，少赔一点也是好的。”易汇资本通过投资滴滴易道等专车业务获益匪浅，他们正在寻找更多的4S店投资人加入专车业务。
进军后市场，则是通往未来的另一条路径。据庞庆华预计，未来中国汽车后市场的增速会超过30%，2018年市场规模将突破万亿元，发展空间巨大 。
例如，原本在山西经营马自达、雪佛兰等品牌的两位投资者就打起了上门洗车的念头，他们通过试图通过利用互联网工具从后市场电商手中夺回失去的利润源。
依靠多年来在本地积累起的丰富资源，这两位投资人整合了太原市主要的洗车网点，并开发出一款基于位置服务的上门洗车APP，建立起手机端洗车业务平台。他们寻找银行给几百名洗车工人授予小额贷款，洗车工人则用贷款向平台方购买洗车设备及车辆，在小区内进行上门洗车服务，每次收取16元服务费，平台方与工人进行收入分成。“初期投资了800万，效果还不错，正在考虑向全国扩展业务。”
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