给你200万元开店，你会选择做什么？在汽车行业，200万可能只够加盟一家品牌连锁维修机构，或是成为一个自主品牌的2S或者3S经销商。因为对于这个重资本的行业来说，200万确实并不是一个大数字，也不足以支撑更大规模的投资。不过眼下，这一情况正在发生变化。
新年伊始，豪华车品牌沃尔沃汽车在全国范围内启动了其新一轮经销商拓展计划。据《第一财经日报》记者了解到的情况，此番针对全国40余个城市和地区推出的经销商加盟计划，最低投入仅为200万~300万元，设施面积可压缩至500平方米左右，展位和工位也将精简至1个和2个。这让业内人士李旭(化名)感到吃惊，“在目前的4S模式下，车企为保持自身的品牌调性，往往在4S店的建设上都有极高的要求，面积要大、设施要多、规格要高，这种高要求在豪华车品牌上体现得更为明显，比如要建设一家ABB(奥迪、奔驰、宝马)的4S店，动辄需要上千万甚至几千万元”。而此次沃尔沃的主动“降低”门槛，在他看来，意味着流通领域变革的真正开始。“车市增速放缓，企业和经销商躺着赚钱已经成为过去，而眼下，车企也必须要更多考虑自身快速发展与经销商盈利之间的平衡点了。”
4S店投资热情降温
按照沃尔沃对外发布的经销商加盟计划，沃尔沃将其未来的加盟经销商按照投资额度进行分级，最低投入为200万~300万元，最高投入为1600万~1800万元；与之相对的，其年度销量目标也有所不同，前者前5年的年平均销量目标为50辆，而后者达到600辆。另据记者了解，根据建点等级以及销量贡献的不同，沃尔沃对其的商务政策也将有所差异。这种“量体裁衣”的经销商加盟模式被李旭认为是汽车流通领域变革开始的信号。
据记者了解，在此之前，自主品牌车企在自己的经销商网络拓展上，有更为灵活的方式，加盟经销商往往可以根据自己的实力，选择投资金额的大小以及设施规模，但合资和豪华车品牌对于投资人的准入，则有着更为严格的门槛。“店面外墙要用什么玻璃、地面每块地砖规格多大、休息区几把椅子、怎么摆放都会有具体的标准，很多采购体系也都掌握在整车企业手中。”上海地区一家经销商负责人王福告诉记者。“这种对经销商的‘捆绑式’管理在此前整个行业景气度高、盈利不成问题的背景下并没有激起整车厂商和经销商更多的矛盾，但眼下则不同了。”李旭认为。
随着市场增速的放缓，经销商的投资回报周期被进一步拉长。“之前比如一家奥迪4S店，虽然投入上千万，可能3年左右就回本了，但现在，5~8年可能都回不来本。”王福告诉记者。“以前要加盟一个豪华品牌，有钱之外，还要有关系、有门路，不然不容易拿到授权。”李旭告诉记者，“现在，投资人在获取品牌授权上虽然还是有积极性，但很多地方出现拿了授权、迟迟不开店的情况。”精明的投资人发现，曾经躺着赚钱的汽车行业已经难以再现过去的辉煌。有统计数据曾曝出在2014年，有七成的经销商处于亏损状态，仅三成左右实现盈利。
上述原因导致4S店的投资热情有所降低。在此之前，有汽车业内咨询人士曾向记者透露，沃尔沃曾将江苏全省的经销商拓展计划交由国内某大型经销商集团，后者承诺在省内建立数十家4S网络，但最终这些网络建设都被推迟了。
车企放弃“唯规模论”
“得渠道者得天下”，在汽车流通领域，这更被认为是一句颠扑不破的真理。虽然整体增速再难出现此前的亮丽数字，但在三四线及以下的市场、在SUV以及MPV等领域，留给车企的机会依然不少，要把握这些机会，产品之外，网络的下沉和全面覆盖至关重要。
与在华深耕的豪华车品牌ABB相比，利用网络的覆盖拉动销量提升对以沃尔沃为代表的、刚实现国产化并准备在华大展拳脚的二线豪华车品牌来说更是重要。但经销商的拓展已经并非此前那般容易，大型的经销商集团几乎都有自己的豪华车品牌代理资源，而眼下，包括庞大集团(601258.SH)等经销商集团，正忙着瘦身，从此前的大力铺网、寻求代理权的模式转移出来，更加主动注重利润的提升。据记者了解，在此之前，庞大集团曾表示，将在近期推出资产紧缩计划，拟在未来3年内将公司固定资产总额减少一半，从此前的200亿元降低至100亿元，增加现金流以保障主营业务所需的经营资金，并对新的投资持更为谨慎的态度。
如何解决车企快速上量的需求与经销商投资热情降低的矛盾？成为包括沃尔沃以及诸如英菲尼迪、东风雷诺以及其余本土化时间较晚的品牌所面临的共同问题。“车企必须正视经销商投资热情降低的问题。”李旭认为，在目前经销商都在开源节流的大背景下，放弃此前“求大求全”的规模论已经是必然趋势。
“在现有的渠道模式之下，厂商很难形成真正的伙伴关系。”沃尔沃汽车中国销售公司总裁兼首席执行官付强此前曾表示，“目前很多品牌在经销商扩展上都面临着困难。”也正因为如此，早在2013年底，沃尔沃就出台了全新的、灵活的网络拓展规划，通过如“网中网”在内的多样化网点类型优化网点成本，逐步完善沃尔沃终端网络布局。
车企的主动转向，辅以政策层面上《汽车销售管理办法》的修订在即，在李旭看来，未来小而精的网络模式将有望在豪华车领域进一步被铺开，低成本、轻量化的经营模式将在三四线以下市场被更多利用，以降低投资人的成本和投资风险。
“2015年将是汽车流通领域变革的真正开始。”站在2015年的门槛上，曾有业内人士如是对《第一财经日报》记者表示。眼下，这一预测正在慢慢成为现实。
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