4S店管理人员因销量下降“被”加班？
豪车提成少销售人员频离职
个别经销商要求旗下豪车品牌4S店的管理人员晚上八点下班，理由是“利用多出来的时间研究怎样让销量提升”
■本报记者 胡仁芳
“虽然‘十一’黄金周期间优惠力度比平时多一些，但是购车人数与往年相比并没有明显增加，客流量明显下滑了。轿车下滑比较明显，SUV卖的还是不错的，下滑幅度明显比轿车小很多。”有东风日产销售人员告诉《证券日报》记者。
可以说，除了东风日产之外，记者从近日走访的多家4S店销售人员处获悉，包括一汽丰田、广汽本田、东风雪铁龙、宝马[微博]、捷豹路虎等在内的多家4S店，今年的“十一”假期市场并没有如愿进入黄金期，销量并不乐观。
对此，资深汽车行业分析人士张志勇认为，中国汽车市场现在有饱和程度肯定会越来越高，增长速度越来越低的趋势。与去年、前年相比，今年“十一”黄金周的销量肯定不如以往。
新车销量不乐观之余，记者在走访过程中了解到，个别集团要求旗下豪华车品牌4S店的管理人员下班时间延迟到晚上20:00时，理由是“利用多出来的时间研究怎样让销量提升”。也有豪华车品牌4S店销售人员因为提成过低，经常被罚款，纷纷跳槽到主流的合资品牌。
多个品牌黄金周销量低迷
销售员称进店人数减少
“去年‘十一’黄金周期间，我一个人卖出8台车，今年只卖出4台车。店里业绩好一些的销售经理也就卖出去十几台，大家基本上都是这个情况，不太好。进店人数与去年相比明显减少了。”一汽丰田北京某4S店销售经理表示。
与此同时，多家品牌4S店的销售人员均有同样的感受。有东风雪铁龙某4S店销售人员告诉记者，“今年‘十一’黄金周我就卖出去十几台车，同事们都反映今年车越来越难卖。去年是顾客找销售经理，今年是销售经理追着客户跑，十几台车也是我非常努力才卖出去的”。
广汽本田北京某4S店销售经理直言，“‘十一’黄金周最后一天上午，店里只卖出一台锋范。国庆期间店里共销售汽车26辆，刚上市不久的新奥德赛卖得最多，售出8台车，飞度卖出4台”。
按照中国汽车销售市场的“凹形结构”规律，一般来说，7月份、8月份属于汽车销售淡季，从9月份开始，市场逐步有所回升，从11月份到来年的2月份属于销售旺季。
缘何今年经销商们多是这样的反应？在上述东风雪铁龙成都某4S店销售人员看来，之所以今年“十一”黄金周期间成都汽车市场表现低迷，与限购和成都车展有关。“今年上半年成都传出限购消息后，当时大家着急购车，已经提前预支了销量。成都车展又带动了一部分，留给国庆黄金周的市场就小了。从大的市场方面来看，现在可供挑选的品牌、车型很多，并且多数人利用黄金假期都出去旅游了。”
就此，张志勇表示，“汽车市场的饱和程度越来越高，大家对于黄金周期间购买汽车的观点越来越弱化。汽车产品价格的下降也让黄金周的概念逐渐弱化。越是卖方市场，节假日期间有购车需求的用户越多。市场供求关系以及消费理念的变化，已经开始改变整个市场消费者的购买行为”。
不过，他并不认为现在的汽车市场已经进入了买方市场。“当供过于求时，我们可以说汽车已经进入到买方市场阶段。但是，现在的汽车市场增长状况还是不错的，2013年全年汽车产销同比增长14.76%和13.87%。消费者购买意愿还是比较强烈的。”
豪车销量同样不乐观
4S店管理人员“被”加班
可以说，除了大众之外，其它品牌在今年的“十一”期间中并没有感受到更多“假期”。豪华车市场同样不是很乐观，宝马、捷豹路虎的经销商人士均向记者感慨销量不及以往。“今年明显不行，SUV车型比轿车好卖一些。集团领导都下达通知，要求店里的高层管理人士以后延长下班时间到晚上20:00时，让我们思考如何提升销量的问题。”有不愿具名的某豪华车4S店管理人士告诉记者。
也有路虎经销商人士坦言，“上半年销量还可以，从7月份开始就逐渐不行了。黄金周之前我们还做了一些准备，但是进店人数明显不如往年”。
在他看来，限购对豪车销量的影响相对很小，基本上能买得起豪车的人，都不缺车牌号。销量不乐观与大的经济环境不好有关系，消费者兜里没有闲钱买豪车了。针对反垄断等政策，消费者可能有持币待购、等待降价的心态。
不过，张志勇并不认同上述路虎经销商人士的分析。“对于豪车的消费者来讲，他们对价格的敏感度相对较低。与此同时，一般的消费者对于反垄断带来的价格下降并不是非常了解，而反垄断带来消费者持币观望的基础并不是很强。就像我们现在一直认为反垄断可以给自主品牌带来发展机会一样，这个判断显然是不对的。如果豪车价格下降，那么从豪车、B级车、A级车、A0级车，一级一级下来价格都会出现下降，这反而是自主品牌的利空消息。”
个别豪车提成低
销售人员跳槽
在采访中，记者发现了另外一个问题，各家经销商除了“十一”黄金周销量明显不及过往之余，个别品牌也出现了销售人员流失的问题。“虽然卖出一台车的提成有5000元，但是我们经常是一个月、甚至两个月时间都卖不出去一台车。”某劳斯莱斯4S店销售人员向记者抱怨。
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某一线豪华品牌4S店销售人员坦言，他每卖出一台旗舰车型的提成仅有700元-800元，部分优惠幅度较大的车型售出后基本上没有提成。“基本上，我卖的最好的成绩约为18辆/月。扣除一些罚款，平均下来每个月的实际提成仅2000元左右，收入还不如一些主流汽车品牌。”
由于提成偏低，他已经跳槽到了一家主流合资品牌4S店，继续从事销售工作。就此，记者辗转联系到该豪华品牌4S店管理人员，他坦言，店里的市场部主管、销售顾问确实已经换了不少人。员工离职的频率稍高，但在销售行业，员工流动本来就非常频繁。“一线豪华品牌扩张太快，4S店数量太多，厂商为了完成销量目标，会强制要求经销商进货。经销商没办法只好低价处理，销售顾问自然从中获取的提成就少了。”
不得不说，虽然各家品牌厂商都在为了扩大市场份额而积极扩张产能，但是，在整个经济大环境疲软的态势下，随着汽车市场饱和度越来越高，消费者可以选择的品牌数量越来越多，厂商一味把销量目标的压力转嫁到经销商身上，并不是良策。根据市场需求适当扩张产能，才是长久之计。
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