12月3~5日，由中国汽车工程学会主办的“互联网汽车与车联网电商大数据TELEMATICS@CHINA”论坛在上海举行。期间，来自国内外互联网、汽车行业的精英汇聚一堂，共议互联网汽车与汽车电商未来。以下为会议发言实录。海马汽车销售有限公司总经理 吴刚
吴刚
吴刚：大家好！我来自于海马汽车，在海马汽车集团，以及海马销售公司任职。非常高兴参加汽车人以及互联网人从未有过的思想融合和碰撞，汽车和互联网原来两个不交集的行业，现在我们互相关注，并且开始了一个新的合作的纪元。
中国汽车自主品牌斯大林格勒保卫战这么一个命题，应组委会的要求，也是T圈给我这么一个工作，这么宏大一个命题，我不得不佩服互联网思维下互联网人对于中国汽车自主品牌发展面临的竞争环境，以及发展出路的认识。
二战是因为斯大林格勒保卫战而变化，如今中国的汽车自主品牌正因为时代而变化，我们正在经历前所未有的技术革命，以及深刻的流通领域的生态变革。我们正在经历这个拐点。
那么，今天我的报告是作为一个汽车品牌的营销人，在和我带领团队，实现营销过程中对一些我们所面对的主流用户群体当下认识，而这部分用户群体就是我们现在所非常重视的中国泛90后互联网用户。就是我们产品用户群体跟大家所关注的90用户是重叠的。
今天我的报告分四部分。今天我听到很多从技术，以及产业发展上专家和老师们的讲话，我可能作为另外一个角色，或者从另外一个视角去看当下的汽车生态。
第一，第四次工业革命与汽车自主品牌的压力。
第四次工业革命是最近一个比较热的话题，是一个研究。而我更深刻的感受到的是，作为一个自主品牌，在目前产业环境和生态下所面临的压力。如果说前几次工业革命是局部的产品与技术革命，服务与效率提升与技术应用，那么第四次工业革命则是技术与需求的双重作用。更聚焦在质量改善与社会文明。
社会核心的群体的引导作用力将在第4次工业革命中发挥推动力。从社会进化的角度，我们要回到今天我们的主题，看一看我们汽车产业。
我们所看到的发动机、底盘等传统技术的诉求，未来阶段将不会成为技术升级的主力。互联网化、智能化将是未来汽车发展的一个方向和产品标签。万物互联在汽车产品将表现更为突出。其次，汽车行业的独立发展模式也将受到冲击，并逐步谋划。跨界、代工就像特斯拉现象，或许将是未来汽车工业一个独立而成熟的分支。
虽然未来得发展方向非常清晰，而且可描述。而对于我们自主品牌来讲，所面临的压力和企业的发展则显得更为重要。大多数自主品牌目前的产业发展战略和规划还在不断地调整当中，我们从传统的行业格局来看，自主品牌受到技术、品牌、资本的相关的一些实力的压力，特别是在客户认知方面，短期内自主品牌也无法超越合资品牌。
我们正面临着最大的市场竞争下的抑制，自主品牌的12连降，逼着我们必须重新思考，跳出传统的思维模式和竞争模式。比如是在新能源品类当中，已经诞生了特斯拉。中国也有这么样一个车企比亚迪。再比如彻底的互联网思维模式中，出现了小米这样有趣而令人兴奋的产品和技术革命。从新的纬度出发，突破原有的竞争格局和框架，是自主品牌的发展出路。
因为我正在为一个自主品牌的服务，我正在主导一个品牌的营销，感受更为深刻。比如说比亚迪在新能源领域建立了自身的技术，可以作为未来发展的原动力，而更大的范围看自主品牌的成长，不能下注于弯道超车。特别不能下注于所谓新能源的弯道超车。同时，产品成功的过程是我们重视客户研究，注重营销创新，准确将产品语言转化为客户感受，并尊重客户购买的认知和如今的客户消费习惯，实现准确的产品传播，这才可能是自主品牌培育提升，而在这个过程中，我们也正面临与合资品牌的差距，这实际上是在技术之外的自主品牌发展的最大之手。我们不能简单依赖于技术提升，这是不够的，我们的品牌力，我们的产品议价还远远落后于合资品牌。
实际上合资品牌也一样正在这个阶段感觉到了寒冷和压力，我们看到更多合资品牌的产品个性丢失，自身产品的同质化，以及品牌之间的产品同质化，跨界横行，价格下压，技术与品质正在合资品牌与自主品牌，合资品牌与合资品牌之间差距缩小，这也正是合资品牌所面临的压力。
但是，在这么一个压力下，未来合资品牌将会把那些在国外更成熟，更新的技术和更新的产品投放在中国市场，因为这是一个巨大的市场机会。只有把最新的产品投放到中国市场，才能捍卫它的品牌和它的市场份额。
这样所带来的自主品牌的加力，也会进一步加剧。
我介绍第二部分，认知未来汽车流通领域的新生态。2014年，无论从技术，汽车技术发展，以及汽车营销是最为激变的一年。这里有两个“bian”，第一个变是变化，第二个是辩论。充满了对新营销和传统营销碰撞的2014年的激辩。汽车领域传统生态核心在于市场、资本、品牌和技术。目前传统生态是建立在客户需求基础上，从客户消费身份象征到汽车消费的家庭需求，到如今的个性化方向，这个观点我在刚刚无论是嘉宾的圆桌讨论，还是在报告中都听到了，如今的客户需求更像个性化发展。
这些需求的演变，都是基于特定时期的市场需求而促成的生态。而在目前这么一个市场需求下，资本已经成为了主导力，区域覆盖，以及规模效应正成为一个汽车品牌在地域市场的一个市场份额的表现。而在此阶段，汽车品牌的差异决定了产品的议价能力和体系的盈利能力，以及主机厂的发展空间，而产品技术成为了营销差异化的唯一。目前这个阶段，产品特征，或者产品技术特征还是品牌差异化的标志，未来中国汽车流通领域正经历着未来新生态而其特殊性这么一个历史时期，这里面既有技术因素，更有客户需求的变化，更重要的是，有产业和政策的变化。
那么应对新生态，首先还是要认识客户的变化。泛90作为一个迅速崛起的消费群体，其消费观念，消费行为将会改变未来的市场地位和产品的潮流方向。谁赢取了一代消费群体，谁就赢取了未来。泛90意识形态已经超越了我们的认识，需求的定向化，促使产品定位要更为年轻，圈子文化将引领着消费群体的价值观趋向，对互联网的依赖逼迫我们要做强O2O。
其次，产品技术影响未来生态。
我们都知道，在整个车研发阶段，无论是正向还是逆向，无论对于合资品牌还是自主品牌，这都是成熟的技术，如果我们从技术层面进行简单的突破的话，或者进行简单营销的话，都没有办法实现对客户需求的满足，我们看到现在合资品牌也好，自主品牌也好，特别是自主品牌，品质不断提升，产品配置相对同价或者比它稍高价格的产品来讲，配置技术的呈现更为优势。但是，并没有达到合资品牌的销量。
而未来新能源与车联网一定是新技术新生态的标志，既是产品力，也是营销力，这个可能是主办方要求我参加这个会它的动因。我们刚才讲到无论是新能源技术，还是车联网技术，这都是未来技术生态的标记。而智能汽车应该是汽车人与互联网人，我们在座有很多主机厂的人，也有很多互联网的人，智能汽车一定是未来最具价值的跨界的，跨领域的生态结晶。主机厂是做不出互联网汽车的，或者做不出智能汽车，这是一个跨界的技术。在目前的情况下，一定是两个产业所融合的产品结果。
第三关于政策。
整车研发我们讲了之后讲讲政策，国家产业政策无论对于服务业还是对于整车配件业征询意见新管理办法即将出台，原有的价值利益链条一定会颠覆，服务与配件业必将成熟而市场化。作为海马汽车来讲，去看待未来的终端生态，或者整个全价值链来讲，我们是一种开放的心态背景。
在政策环境变化下，产品营销也将从简单的销售、配件、服务，延伸到汽车的金融、二手车、保险、服务快修等。将效益压力分解到未来全价值链中的各个环节，分工更为细化，这不是以后主机厂一家为大的事情了。具备全流通领域的解决能力，才能适应未来的新生态。面对新生态，要敢于用新打破现有的一切壁垒和束缚，但应用互联网思维新更意味着没有包袱，意味着无限种可能。只有新的突破，才是新生态下自主品牌的发展机会。
下面我讲到实际是一个生态问题，这个生态问题在汽车行业来讲是一个非常热的问题，特别是在今年三个概念下，一个是新能源，一个是车联网，一个是电商，整个技术还有行为对于营销出动每个人的营销，我们经历生态影响变化所带给我们未来新的准备。
我讲要换一个角度对应今天的主题，我讲第三个内容，尊重市场环境，锁定泛90。
客户的变化，互联网多重的市场原因叠加，正在打破市场领域原有的封闭，一场渐进式颠覆性的革命正在演绎。面对未来，面对新生态，不管是合资品牌还是自主品牌，都需要调整和改善。在这个阶段，我们会面临很多很多的问题，如何导入变革，如何把握机会，到底新业务，或者说新营销业务的切入点在哪里。在这个过程中，我们所面临的变革的阻力如何解决。作为自主品牌来讲，尤其注重新生代的演变和解决权。新的团队，新的产品，新的市场，新的品牌会赋予我们更多的调整和发展。
自主品牌在目前发展阶段来讲，我觉得更应该务实和准确一些，我们要牢牢抓住首次购车的用户群体，首次购车的用户群体实际上对于我们数据研究来讲，大家经常谈到的泛90。行业数据分析，25岁到40岁首购车比例目前超过7成，其中30到35岁占了32%，35岁到40岁占了21%，即使是年轻的资历稍浅的25岁到35岁，已经达到18%。综合30岁到35岁部分80后占到50%，而值得注意的是，20到25的90后占比也达到了7.9%。表明这个泛90年龄阶段的消费者正随着社会资本的积累，已经具备了一定的购买能力，他们将是未来的消费主力。年轻用户群体一定是自主品牌发展的机会。
认知泛90后需要对客户技术融入到产品研发，产品是卖给客户。因此你的产品设计一定要融入社会需求，否则你的产品和客户需求永远是平行的两条线。自主品牌的产品研发逃不过过往的4个阶段，第一是基于自身产品的研究，这个是体系建立的过程。第二是市场对标，开始找竞争对手。第三个是产品配置的标签化，因为产品的配置去确定产品力，去确立自己的产品地位。第四是客户需求与价值观研究。目前自主品牌我们看到的更多是停留在第三阶段，就是产品配置标签化，就我在产品设计配置标签化，或者说打通客户卖点和痛点上是重视的。但是，是产品技术和配置而来，不是客户需求而来。而真正要建立与客户需求的互动，必须将产品的性格与客户的价值观相融合。真正实现客户需求满足。
我们的客户是泛90，他们其实不是追求多么的大牌和奢侈，甚至过度的品位，他们只为喜欢一掷千金，这是非常可爱的，也是非常不容易把握的消费群体的形态。在产品设计初期，传统所谓的技术实力呈现对于他们来讲不是最重要的。他们需要车联网时代带来的娱乐和便捷，不是所谓庞杂的数据。这些配置在产品开发之初就应该融入，而到后再补充，其实是没有作用的，它会失去一个产品上市的初期对于用户建立关系的最佳时机。
认知泛90，改变我们的沟通方式。讲一讲无比回避我正在服务的品牌和产品。像我们这些正在掌舵产品策略，甚至掌控营销决策的营销人，我们正在理解和适应泛90的沟通习惯，我们与这些客户的沟通其实充满了挑战，它的思想是“你若无趣，我变无感”。这个对于传统营销是一个很大的刺激，也是一个很大的转变。
讲到一个案例，我可以讲讲海马S5，海马S5大家了解它，都是因为莫愁代言这件事。海马S5我们把客户体定位为都市新玩家，将泛90热爱自由，坚持自我，志趣、青春、圈子文化等一系列融入于客户沟通体系，将他们坚持做最好唯一进行强化。我们更多的传播更清晰的是如何与我们的消费者实现共鸣。实现共鸣我们就找到了吴莫愁。吴莫愁是一个比较有泛90非常鲜明特征的一个娱乐明星，她在80、90中有比较高的知名度和公众影响力，她就是“我就是我，我就是独一无二”的性格，与我们产品个性高度吻合。作为一个都市新玩家的代言人，都市新玩家我们实际就是针对泛90的意识形态，我们进行了一系列的营销。
大家可以看到的是，海马S5选择吴莫愁是将海马S5一部分和吴莫愁概念一起运营，而不是简单强调一个形象。选择吴莫愁是一个产品营销新的转折，让小众接受，让大众喜欢，这是我们追求的一个所谓泛90意识下的产品创新思路。
第四讲一下关于汽车电商。
泛90是一群互联网原住民，平均网龄7.5，移动获取量7成，天猫、京东7成活跃是90后，他们触媒习惯和阅读习惯必将构建一个汽车网购的模式，那就是汽车电商。针对泛90，或者新营销转折阶段怎么看，目前我们把汽车流通领域转型分做4个阶段，互动营销，数字营销，数据营销，权利与颠覆。目前我们正处在第三阶段，就是数字营销。数字营销向新营销转型的阶段，我们正在转型营销的变心，数字营销的标记汽车电商。
理论和实际总有差距，要建立一条免费的对于经销商和客户共用的电子商务平台，我们首先要培养习惯，在这个过程中，我们正在承担一个前所未有的运营压力和投入压力。
如何实现汽车电商？
海马正在进行汽车电商的多平台实施，社会化的平台电商实施多元化，聚焦自有点上平台的建设，2014年我们与天猫、京东、易车、汽车之家、新浪做了深入合作，利用这些平台实现了或者正在实现传统营销与新营销的对接，坚持O2O作为未来新流通领域的主导模式。
未来汽车电商之路，多平台化，全领域覆盖，线上和线下真正打通，以及有可能未来实现的全款购车将是我们构建汽车电商的完整业态。
最后，泛90汽车消费需求和泛90价值观，正在影响着汽车互联网与汽车生态的融合变革，尊重市场环境，尊重泛90的消费习惯，将帮助我们建立新的终端的营销体系，实现传统营销与新营销的对接。谢谢大家！
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