上周，北京车市又现一怪象。一奔驰经销商将一全新商品车大灯砸坏后，卖给消费者，且买卖双方都欣然成交。出现这种情况是何原因？
作为一个超强溢价能力的品牌，奔驰品牌在文明世界无人不知，无人不晓。在中国的汽车产业链中，对于生产企业、销售代理商等来说，搭上奔驰，就是捧上了一个金饭碗。高额的利润回报带来的是激烈的竞争，才有了前些年所谓的奔驰渠道之争。严重的内耗加上外部市场环境的变化，2013年奔驰品牌在华的销量不足奥迪的一半。
目前中国汽车行业的销售模式决定，品牌、产品、渠道、策略是决定产品销量的重要因素，审视这几年奔驰的情况，品牌和产品不差，渠道和策略有问题。
如何增加渠道的信心？增加渠道内经销商的盈利能力。那如何增加盈利能力，有很多工作可以做。提升经销商销售水平、增加保有量，梳理网络布局等等，但这些都属于内功，需要时间。短期内如何提升？就是限价。
举例，一辆车经销商从厂家处按厂家制定的销售政策提取，其中经销商的利润空间正常在车价的10%～15%。但是由于市场竞争过于激烈，经销商评估出自身运营成本往往将所有销售端的利润空间全部牺牲，甚至亏本销售，这是我们常常听到的所谓亏本卖车。但是经销商真的会做亏本生意吗？很明显不会，经销商会核算完成销售任务拿到的所有奖励和售后贡献的利润，最后算总账肯定是有利润的，当然也不排除有个别原因造成亏损的情况。
这就造成了市面上很多经销商亏钱卖车的情况，而这种情况存在于目前中国大部分汽车品牌经销商上。对于汽车企业来说，其实并不愿意发生这种情况，产品销售价格浮动和过低会造成对品牌的伤害。且如果没有统一执行的销售策略，无法在一个区域范围内形成规模化战斗力，所以各个厂家会因地制宜地对一个区域的经销商进行价格策略的指导和统一，也就产生了“限价”这个词。
当一款车型在市场上一直处于10万元左右优惠的阶段，除了车型换代更新，将价格大幅回收，会造成产品滞销。时间一长，经销商出于财务成本考虑必然无法坚持。但是将优惠提高又会面临厂家严厉的惩罚措施，怎么办？砸车，将灯砸坏，按问题车写报告，再卖给消费者。消费者一看，砸个灯，然后又给修好，就能便宜几万元，何乐而不为？
站在厂家和经销商的角度，谁都知道提高单车销售价格，好处大大的。但是这个提高得是一个循序渐进的过程，是烹小鲜似的过程，动作不宜太大。话说回来，既然翻过边来，就要顶住压力坚持，切勿行朝令夕改之事。
□石文夫
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